新形势下，分销商突围的10条建议

库存周转是衡量行业景气度和企业利润的指标之一。整体而言，2019年库存周期相比2018年平稳中略有延长。1Miesmc

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据调查，被动元器件、存储、二三极管等紧缺产品在2018年库存多在2周以内，不少原厂订单排满、停止接单，而随着2018年Q3开始产品价格骤降、库存水位急剧上升，原厂以低开机率来应对库存高筑的挑战。分销商则以低于成本的价格向外甩货。截至目前，仍有7.7%的企业表示库存水位在12周或以上。1Miesmc

3、海外市场

2019年，受中美贸易冲突的影响，主打海外市场的分销商业绩增长有很大的变化。1Miesmc

从区域划分来看，分销商在欧美市场的营收增幅在5%以内或略有下滑；个别企业在中国香港和中国台湾市场的业绩下滑高达33%；主打印度、越南、澳大利亚、中国台湾等东南亚市场的分销商，海外业绩增幅在10%-20%；少数主打韩国物联网、新能源市场的分销商，海外增幅在20%以上；个别针对欧美、印度、以色列等国家的新能源、物联网、智能电网等市场的分销商，海外业绩增幅高达30%。1Miesmc

在线交易方面，2019年在线交易的比例依然很低。44.7%的分销商表示2019年在线交易的比例为10%以下，甚至有21.5%的分销商表示在线交易的比例为零。而以元器件电商平台为主营业务的分销商，线上交易比例为80%左右。在线交易的瓶颈前五项依次是：采购习惯、信任度、知名度、库存管理和本地物流。1Miesmc

整体而言，2019年，因受到大环境的影响，分销商业绩增速严重放缓，但少数企业抓住产业转向东南亚的契机实现了业绩的反超，个别企业避开竞争红海，投注中东、非洲市场的IoT、智能电网，业绩出现逆势增长。1Miesmc

经营挑战和突破

1、挑战

电子元器件分销商从19世纪40年代出现，至今已有70多年的历史了。随着市场竞争的加剧及大的经济环境影响，分销商不得不面临更严峻的挑战。这个挑战，既来自上游，也来自下游。1Miesmc

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我们首先来看分销商跟上游原厂关系的变化。1Miesmc

自2015年开始，半导体原厂开始加速并购，对自身渠道的管控越发严格，精简代理线成为常态，走直供模式开始被TI等少数原厂尝试。而分销商在电子产业链的价值越来越弱。1Miesmc

在调研中发现，目前分销商给客户提供的增值服务，多体现在“现货库存、放款、小批量供应、物流、BOM优化、技术支持，寻找紧缺料、提供替代元器件”等常规服务方面。而这些服务，除了“技术支持、放款、物流”等可以短期弥补原厂的空缺之外，那些所谓的价值完全可由原厂自己创造。1Miesmc

相对而言，技术支持是最近几年分销商越来越重视的增值服务项目。有些分销商通过入股或购买技术团队，走上技术开发的道路，但总体分销商的角色正在被淡化，特别是TI砍代理持续上演，分销商转型的紧迫感陡增。这些都是2019年看得到的改变。1Miesmc

其次，我们来看分销商跟终端客户关系的改变。1Miesmc

调研结果显示，2019年，需求端的疲弱是分销商生存艰难的直接原因。中美贸易冲突导致部分产品关税由之前的10%上升至25%，以及汇率的变化的因素，这让很多以海外业务为主的终端厂商被迫改变航向，改为内销以及转向除美国之外的其他市场。很多购买自美国的元器件疑似“安全”威胁，而不得不停止供应给客户，或寻找替代品。