新形势下，分销商突围的10条建议

受到多方面的压力，不少终端企业因企业运营成本过高、资金链断裂而倒闭。这直接牵连到中游的分销商，不少分销商不得比面临账期延长甚至货款打了水漂的风险。1Miesmc

除此，很多终端客户也开始向上精简供应链，它们的策略是把核心的供应商做大，而砍掉那些技术和服务不强的代理商，比如某大型跨国终端在2019年砍掉了数千个上游合作伙伴。同时，终端客户的服务要求也在不断提升，财务、物流、技术支持等，不断向上游施压。1Miesmc

据调查，除了终端需求“变少”以外，终端需求“变快”也是分销商面临的挑战。特别是消费类市场，一款消费类产品新品的生命周期也就几个月，甚至可能会被新出现的产品形态所取代，客户不断提出快速更新解决方案及个性化需求等，都是分销商难以规避的难题。1Miesmc

2、应对之道1Miesmc

绝大多数分销商表示，2019年的竞争环境十分残酷，市场先长冷后短热，挑战着产业复苏的信心。分销商不得不思索转型之路。1Miesmc

《国际电子商情》通过调研，总结出分销商应对挑战的十大对策：1Miesmc

1. 持续加强服务和品牌推广力度；
2. 在维护原有长单项目的基础上，挖掘新需求，开发新项目；
3. 放弃低利润的红海市场，转向开发工业、汽车、医疗等高利润市场；
4. 减少与竞争力较弱的供应商合作，引进国内有竞争力的供应商；
5. 严审客户资质，加快应收周期，减少并停止跟付款延迟严重的客户合作；
6. 加大力度深耕成熟市场龙头客户，并争取其他产品线打入的机会；
7. 投入技术人员，加强客制化模块研发，提高产品附加值；
8. 稳定发展细分领域，加大相关领域产品的代理布局，紧密结合第三方应用，树立销售门槛，加大单客销售金额，稳定合理毛利；
9. 增加公司内部管理投资，优化内部流程和人员结构，降低运营成本；
10. 通过并购或IPO上市扩大业务规模，增强资金实力和抗风险能力。

值得一提的是，在产品线代理策略方面，2019年最大的变化是国产IC代理热潮的到来。有高达61.5%的分销商选择了“增加本土品牌代理线”，这相比2017年和2018年有明显的增长。1Miesmc

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增加国产IC代理的原因有二：一是中美贸易冲突和华为事件的发生，让国产IC替代上升到国家战略层面；二是少数原厂继续砍掉代理线，迫使中小型分销商失去拿货渠道，不得不转向本土IC代理。1Miesmc

据调查，分销商选择原厂考量的因素依次是：1Miesmc

1. 原厂品牌知名度；
2. 供货能力；
3. 与现有经营市场互补；
4. 开拓新兴市场；
5. 销售利润。

而技术支持、渠道管理策略和产品质量三者比重相同，仅次于销售利润。1Miesmc

反过来，原厂选择代理商看重的因素，排名前五依次是：客户资源、市场开拓能力、技术支持能力、公司财务实力和经营规模。1Miesmc

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由分销商推荐的渠道做得较好的厂商ToP 10分别是：ST、TI、ADI、Infineon、Broadcom、Onsemi、TE Connectivity、Intel、Xilinx、Renesas。1Miesmc

供应链服务做得较好前三位依次是华富洋、信利康，富森与怡亚通并列第三。1Miesmc

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展望未来

2019年已经接近尾声。截至目前，全球半导体厂商2019年第三季度财报已经出炉。相比于惨淡的第二季度，第三季度原厂业绩已经有回暖迹象。1Miesmc

我们看到，存储产品开始于8月止跌，MLCC等被动元器件产品逐步实现去库存化。在终端，华为和苹果等新一代旗舰机面世。英特尔也不断强化在笔记本电脑的市场布局。TWS蓝牙耳机、儿童早教机器人等消费市场仍有余热。