元器件电商下沉突围，后来者机遇何在?

在电子元器件分销行业，“电商”一直是个极具争议的话题。看好的企业积极布局、跑马圈地，促进业绩增长的同时获得了千万级以上的融资。不看好的业者始终报以质疑，认为互联网电商来者不善， 最终目的在于“割韭菜”。事实果真如此？各大元器件电商发展现况如何？电商能否带来独一无二的价值？后来者创建电商品牌还有哪些机遇？带着这些问题，《国际电子商情》分析师走访了来自互联网公司、分销商、电商平台多方的专业人士，深入探讨元器件电商的发展现状与趋势。SF3esmc

元器件电商真的衰落了？

2017-2018年间是元器件电商蓬勃发展的元年，相比之下，2019年元器件电商平台显得格外冷清。在过去两年里，一方面，垂直电商平台受益于资本市场茁壮成长，两家电商“领头羊”(云汉芯城、立创商城)成功迈入“十亿元俱乐部”，五家垂直电商企业(中电港、猎芯网、硬之城、华强聚丰、华芯商城)先后获得千万元级别以上的投资。另一方面，以阿里巴巴、京东、天猫为代表的第三方互联网电商平台在2018年高调进军元器件分销市场，推出了不同形式的新入驻优惠，卖力地吸引业内人士进驻“开网店”。截至2019年9月底，阿里巴巴1688网站上可查询的元器件电商已超过上万家，其中既有大型的分销商、代理商，也有规模较小的贸易商、配单商等等。SF3esmc
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“单从融资和宣传两方面来看，2019年元器件电商确实没有很大的动作。但实际上，阿里巴巴一直都有扶持和帮助在1688网站上的分销商客户，主要通过线上推广和线下指导。”作为阿里巴巴授权的深圳渠道服务商，深圳市皇廷世家网络科技有限公司福田分公司总经理武振向《国际电子商情》澄清道。据介绍，阿里巴巴的线上推广包括了半年一次、每季度一次的“大促”，以及授权品牌站、升级超级店等等，旨在通过吸引精准买家的营销方式带来有效流量。而线下指导主要针对不同地区的定向人群，如核心电商、超级店铺等，与其进行内部沟通和培养，手把手辅导实操，解决电商运营中的实际问题。SF3esmc

“无论是线上还是线下，阿里巴巴对元器件电商的关注丝毫没有减少，反而更加专业、客观，帮扶的力度和手段在不断下沉，希望聚集到更多真正相信电商的分销商，一起把这条转型之路走通顺、走踏实。”武振说道。SF3esmc

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深圳市皇廷世家网络科技有限公司 福田分公司总经理 武振SF3esmc

作为首批活跃在元器件电商圈子的“过来人” ， 圣禾堂科技CEO谭勇(Eric)认为，“互联网+”是时代发展的必然趋势，元器件市场规模庞大且容易进行数字化变革，加之在前两年的资本“助攻”下，国内元器件电商领域走出了数家电商“领头羊”，他们的成功是值得肯定的。但对于制造商买家来说，纯粹的线上交易是没有大的价值粘性的；如何更高效地帮助原厂提供价值通路才是第一要务。为此，圣禾堂在近几年陆续拿到一些一线原厂代理授权，借助互联网工具为原厂进行“新分销”。Eric谈到公司愿景非常兴奋，提到要做“电子产业路由器”，做有价值的代理，而不是纯粹地聚焦在线上交易。SF3esmc

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圣禾堂科技 CEO 谭勇SF3esmc

深圳扬兴科技有限公司总经理蔡钦洪认为，电商是一种赋能工具。自从2013年从父辈手上接棒后，蔡钦洪便积极布局产品的线上交易化，创立了专售晶振产品的垂直电商平台，还入驻了京东、阿里、淘宝等第三方互联网电商平台。蔡钦洪认为，业界无需通过热度来判断电商是否兴盛，因为元器件电商仍在初级阶段，企业规模和盈利能力还有可成长的空间。SF3esmc

“随着智能时代的日益发展，地缘优势逐渐淡化，采购人员趋向年轻化，许多产品信息、价格走势、库存数量、技术服务都可以从网络获取，因此线上服务是大势所趋，分销商一定要去尝试，否则会被市场淘汰。”蔡钦洪强调道，“但是，做电商不能盲目和盲从，不能为了做电商而做电商， 前期要确定好目标和方向， 要以‘强化竞争力’的决心投入互联网的红海，并且坚定不移地走下去。”SF3esmc

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深圳扬兴科技有限公司 总经理 蔡钦洪SF3esmc

伟德芯城CEO刘俊南认为， 元器件电商从火热回归到平静的原因有三点： 第一，如今中国的To B市场大都是在存量市场里博弈， 是把“线下服务的传统买家” 转化成“线上服务的买家”；在转换的过程中，买家转换的速度相对慢于电商崛起的速度，当电商数量越来越多、产品服务越来越同质化，就会造成“ 服务过剩”，新一轮洗牌不可避免；第二，目前“代购”“小批量”“PCB”“SaaS”“呆料”这些入口级的电商模式都已被占领，后来者必须另辟蹊径、寻找新的入口，这需要时间去沉淀。第三，互联网的本质是聚合，产业电商的核心也一样；谁能把上下游的集中、标准化处理，并利用大数据技术来降低运营成本，谁就拥有话语权。但在聚合的漫长过程中，小规模的电商难以持续投入大量的资源，而中大型的电商需要在实现“乌托邦”的过程中不断探索自身业务的造血功能才能突围成功，这都让业者冷静下来思考更深层次的运营模式，即如何用新科技赋能线上交易。SF3esmc

“或许未来，我们再也没有互联网和非互联网公司之分，也不存在电商和非电商公司之分，顶尖的公司只会有一种区别—就是科技公司和非科技公司。”刘俊南呼吁道，“各位同仁们，苦练内功、寻找破局点的时刻已经到来！”SF3esmc

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伟德芯城 CEO 刘俊南SF3esmc

风口已至，电商主动走出“舒适区”

不可置否，与电商平台刚刚兴起的红利时期比较，现在的元器件线上交易市场已经进入了一个相对成熟、稳定的时期，善于革新、紧抓市场、反应灵活的电商平台已经从“等风口”转变成为主动“找风向”的角色。SF3esmc

一手客源和增值服务SF3esmc

通过采访交流发现，电商平台带来的最大价值并非是交易额，而是一手客源，即真正的元器件买家。最能直接体现电商运营成绩的不是“线上利润总额”或“线上服务买家的总数”，而是“重复采购的买家数量”。SF3esmc

武振表示，一直以来皇廷世家都有明确地提醒分销商客户：到阿里巴巴上做电商的前三个月，不要对交易额、客流量抱有太大的期望。因为阿里巴巴的买家大多数是来自初创企业的老板、高校研究室的老师学生，这些团队刚萌芽起步、采购需求量偏小、多以打样为主，自然不会有大规模的线上交易。“但电商绝不能忽略这些小批量的终端买家，只要你的服务到位，一旦他们成长起来，就会成为稳定采购客户，长期从线上拿货。”武振进一步分析。SF3esmc

以圣禾堂为例，近年来他们通过电商的方式获得了一大批制造生产商客户，并以采购方的实际需求，持续提供增值服务。令Eric印象深刻的是一位老客户，圣禾堂已经服务了整整七年，见证着他由小到大、由弱到强，如今已是圣禾堂非常紧密的战友。Eric认为，伴随小微客户成长这才是增量市场，也需要持续的服务能力才能满足客户的更高要求。SF3esmc

“目前圣禾堂的采购客户共有两万多家。为了满足客户一站式的采购和方案需求，我们除了拓展适合客户的优质产品线，还在人才建设上做了扩展，数名拥有上游原厂及互联网巨头丰富背景的人才加盟，帮助原厂更快更好的在增量市场做出价值。” Eric介绍道。SF3esmc

蔡钦洪坦言道，如今除了头部玩家以外，其他电商暂时无法实现大规模的线上交易，扬兴商城也是如此，小批量采购就直接交给线上团队，大批量采购就转到线下销售部门，做到取长补短、有的放矢。SF3esmc

“在我看来，目前元器件电商的线上服务内容很单一，主要集中在供应链、金融等宏观层面；微观层面的技术支持服务、销售化场景的模拟、内贸外贸的结合、移动APP的应用、以及对现有终端买家的运营等等都很匮乏。扬兴商城正尝试把一些细分服务搬到线上平台，不仅可以方便小批量买家，还可以与其他垂直电商合作打通，满足一站式的采购需求。”蔡钦洪表示。SF3esmc

如何选择合适的电商平台？

现如今，国内元器件电商平台主要分为三种：信息交换式平台、垂直电商平台、第三方入驻式平台。如何选择适合自己的运营平台，也至关重要。SF3esmc

自建的垂直电商平台而言，前期需要投入大量的资源和成本，一帮懂IT、懂电商、懂运营的“万能小团队”去共同筹备，更适合有资金基础和买家资源的大型分销商去运作。SF3esmc

在垂直平台方面，以销售呆滞电子物料为主的伟德芯城，预计2019年营收在人民币5000～8000万元左右。作为刚运营不到一年的“新兵”，伟德芯城何以取得如此优异的成绩？刘俊南告诉《国际电子商情》，关键在于对买家需求的透彻理解。SF3esmc

他说道：“终端买家的需求有‘货全’‘价低’‘物流快’‘安全’，最好还能给‘账期’——简单来说就是‘多快好省’，是在To C市场已经打烂了的四张牌。如今在To B领域，这四张王牌仍有用武之地，只是在执行的时候，掌舵者需要综合考虑自身公司的优势，懂得‘有舍有得’。同时打好其中两张牌的电商已属不易，能打好三张牌的更是一骑绝尘，四张王牌同时打好几乎不可能所以想清楚，先出哪张牌可以快速直击终端买家的采购软肋，并制定好实现的具体路径。”SF3esmc

至于入驻式的电商平台，前期投入相对较低，跟随互联网公司的规则办事，缺乏主动权，更适合企业规模较小的分销商或盈利模式为“薄利多销”的贸易商去选择。SF3esmc

蔡钦洪看好第三方互联网电商平台的发展，因为他们对电商的运营更有经验，只要不断下沉到电子行业里，实际了解行业的规则和玩法，就会有创新和潜力。SF3esmc

武振坦言道，虽然皇廷世家是阿里巴巴的渠道服务商，但他们建议真正相信电商未来的分销商客户：自建平台和入驻店铺可以同时进行，择优发展主打平台；后期还可以把两者关联起来，筑起电商品牌护城河。SF3esmc

有业者比喻，征战To C市场需要一把倚天剑，以巧取胜是关键；而面对To B市场，需要的是屠龙刀，要有十年磨一剑的精神。刘俊南认为，无论选择哪种平台，分销商都要打牢基础，把所有精力集中在如何提升高效服务之上。“就像自从伟德芯城做了呆料电商以后，许多友商摩拳擦掌、跃跃欲试。但他们只是把精力花在了研究伟德芯城上，而不是研究买家的需求，这是不明智的。”他开门见山地说道，“伟德芯城的策略比较简单， 遵循‘ 结硬寨、打呆仗’的方法，把资源端和客户端脚踏实地地一家一家开发、维护好，产品上横向做宽，业务上纵向做深，敬畏市场、不骄不躁，把真正的价值体现出来，剩下的，就交给时间吧。”SF3esmc

在采访的最后，Eric殷切地表示，为了能更接地气地服务本土芯片原厂、中小型分销商，希望电子行业里能出现一家真正客观公正的第三方电商平台，承担起电子行业“天猫”的职责， 为分销市场走向智慧化时代“加把劲”！SF3esmc

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