光耦市场暗战打响， 分销商助力突围！

光耦合器(简称光耦)是开关电源电路中最常用的隔离器件，它以光为媒介传输电信号，主要起到安全隔离的作用。由于光耦的体积小、寿命长、无触点，具备抗干扰能力强、输出和输入之间绝缘、单向传输信号等优点，在数字电路上广泛应用。近二三十年来，光耦的市场接受程度越来越高，需求端集中在消费类电子、工业自动化、汽车电子等领域，变化不大，也无发生大规模的缺货涨价潮。jv5esmc

然而，在这看似平静的光耦市场下，原厂之间、分销商之间的竞争却已暗流涌动。一方面，容耦、磁耦、阻耦、CMOS数字、SiO₂等新型隔离器层出不穷，给光耦原厂带来新技术冲击，有随时可被替代的危机感。另一方面，越成熟的产业链，价格就越透明，利润率会被摊薄——对比其他主动器件，光耦产品的利润率区间普遍在3%～5%左右。尽管如此，分销市场上已经汇聚了超百家只专注光耦产品的元器件分销商，“僧多粥少”“狼多肉少”的局面让整个产业处于一种焦虑状态。jv5esmc

做光耦不赚钱，为什么这么多同行涌入？未来光耦产品和技术的大方向是什么？国产光耦品牌如何冲破国际一线品牌的固有壁垒？带着这些问题，《国际电子商情》专门采访了两家在光耦领域耕耘了20余年的分销商，共同探讨其中的对策与趋势。jv5esmc

产业格局：日美系技术称霸、台系销量夺冠

自第一颗光耦器件诞生至今，全球光耦产业已经走过50多个年头，全球产业格局已趋于稳固：日美系品牌以高阶光耦称霸市场，台系品牌垄断中低端光耦一半以上的产能，而国产光耦品牌凭借2019年“国产替换”的风口，也逐渐走到台前。jv5esmc

在中国市场，销售额最高的是日美系光耦。由于它们属于高阶光耦，技术含量高，产品单价偏高，利润率自然高于平均值。其中代表厂家有：欧美系的FAIRCHILD(仙童)、AVAGO(安华高)、VISHAY(威世)、ISOCOM(安数光)、OSRAM Opto(欧司朗)、CLARE(克莱尔)、IXYS(艾赛斯)；日韩系的TOSHIBA(东芝)，RENESAS(瑞萨)、NEC(日电)、PANASONIC(松下)、SHARP(夏普)、OMRON(欧姆龙)、KODENSHI(可天士)等等。jv5esmc

“值得注意的是，这里讲到的‘高阶光耦’并不是高速光耦，而是能满足高阶应用需求的光耦产品。”专注光耦市场二十余年的华之电总经理陈东升举例道，比如EL817和EL1018，参数上后者仅稍微优于前者，但只要在原本可使用817的应用中替换上1018，那么这款产品就是高阶产品，其中的1018就被定义为高阶光耦。jv5esmc

“这是光耦与其他主动器件很不一样的地方，高阶与否并不取决于光耦自身参数，而是由应用场景定义，这对原厂和分销商的技术服务能力提出了更高的要求。”陈东升说道。jv5esmc

华之电总经理陈东升jv5esmc

而国内市场中，光耦出货量最高的是台系厂商，基本垄断了低阶市场50%～60%的产能，代表企业有LITE-ON(光宝)、EVERLIGHT(亿光)、CT MICRO (兆龙) 、COSMO (冠西) 、KINGBRIGHT(今台)、BRIGHT(佰鸿)等。jv5esmc

华之电代理经销十大进口光耦品牌，其中的CT-MICRO、EVERLIGHT、LITE-ON三大台系品牌占了很大份额，深谙台系品牌的竞争优势。一方面，台系品牌主要生产中低阶光耦，中低阶光耦主要应用于消费类电子产品，而中国是消费类电子产品的消费大国，庞大的采购需求一直带动着光耦出货量的蓬勃增长；另一方面，台系在帮助日美系光耦代工时，积累了许多技术和管理优势，在光耦产能上处于全球主导地位，能生产出大量的光耦产品。最重要的是，在中美贸易摩擦的影响下，一些国产终端厂商正积极接洽台系光耦。jv5esmc

至于国产光耦品牌，ORIENT(奥伦德)、KENTO(匡通)、重庆光电技术研究所和YD(优达光)等新秀企业正加速崛起。jv5esmc

作为业内首家全品类光耦的选型现货平台，光耦网已经成功拿下奥伦德、智达光继、ISOCOM（安数光）这三个光耦品牌的代理权，且将与更多国产品牌展开合作。光耦网总经理陈旭光向《国际电子商情》介绍道，在贸易环境不明朗的当下，以华为为代表的终端厂商正逐步开放，让国产光耦加入其供应链。如奥伦德已经拿下华为的光耦大单，目前处于标准考量阶段。而纳芯微则在技术层面持续深耕，其CMOS数字隔离器已经取得了一定市场份额，相信未来前景无限。jv5esmc

“如今是国产光耦崛起的关键时刻，最大难题是如何从中低阶市场走向利润率更高的高阶市场，需要时间去探索。”陈旭光说道，“第一，国际原厂的技术壁垒尚未打破，国产光耦直接替代国际品牌的难度很大；第二，国产光耦的品质仍需要加强；第三，相比已形成生产规模的台系产光耦而言，国产光耦没有价格优势，用户的接受度不高。”jv5esmc

光耦网总经理陈旭光jv5esmc

对此，陈旭光给出两点建议。首先，国产光耦厂家要避开恶性竞争的市场，如今市面上光耦产品多达两万多个型号，总有一些需求量较大、且一线品牌原厂不重视的型号，如继电器等，这些都值国产企业去关注。其次，国产品牌需要以开放的心态寻求多方合作，充分发挥自身贴近终端客户的优势，急客户之所急，提供专业的定制化服务，这更容易获得本土终端客户的认可，走出不一样的发展道路。jv5esmc

国内光耦需求端的变化

中国是全球电子产品的消费大国，同时也是光耦产品的消费主战场。目前，国内光耦的需求主要集中在中低端的消费类、通用类领域。例如手机充电器、电水表里面的PC817，它在国内每月需求量预计超过一千万颗！jv5esmc

除了消费电子，光耦器件在工业、汽车电子等应用中已逐渐成熟，市场需求持续攀升。在工业自动化领域， 国际一线品牌持续看好中国大市场容量与潜力，2019年以来频频主动出击。陈旭光介绍道， 国际一线原厂和其代理商不断去拜访国内终端客户， 如高铁、国家电网、汽车厂商、新能源电池组等，这些领域成为国际品牌的必争之地。jv5esmc

据观察，中国自动化领域市占较大的深圳汇川技术， 东芝、AVAGO、TI都在抢单。因为国内许多中小型工厂都在使用汇川的自动化方案，一旦打入汇川的光耦供应链，这些大大小小的制造工厂都会是其潜在客户。jv5esmc

“早前汇川技术70%的光耦采购量由AVAGO供应，近年来东芝打出价格牌，从AVAGO手里抢走了一些订单，两者目前占比是五五开。可以预测，随着TI等更多国际大厂入局，这一领域的竞争将会更加激烈！”陈旭光说道。jv5esmc

而在汽车领域，对于光耦的需求分为两类：一类是娱乐类，另一类是新能源电池组。随着汽车娱乐功能逐渐增多，汽车上所搭载的元器件也越来越多，电磁干扰会加重，因此需要数量更多的光耦器件进行安全隔离。至于新能源汽车，整个电池组里有200多个电池单元、4个主电池群，所需的安全隔离器件数量更是成倍增长。jv5esmc

值得注意的是，汽车电子需要通过严的车规认证，因此，现阶段应用于汽车电子上的光耦供应商还是以日美系、台系居多，如AVAGO、IXYS(艾赛斯)、东芝等，近期都有强推一些车规级别的光耦产品。jv5esmc

至于2019年不可忽略的“国产化”话题，陈东升指出，国产光耦的成交量还是冰山一角，未来有很大的发展空间。“从两方面来看，高阶光耦上，国产品牌还很薄弱，最主要是品质不够稳定、口碑没有形成。而中低阶光耦上，由于自身的可替代性较高，客户的替代意向也较强，国产光耦替代进口光耦并非难事。只要本土光耦的产能跟上，产品优质，且技术服务到位，华之电乐意与之达成长远的合作。”jv5esmc

那么，国产光耦与国际一线品牌的差距在哪里呢？陈东升认为，最主要是设备方面的短板。本土光耦的生产设备基本由国外引进，更替的周期较长，技术更新较为被动。jv5esmc

“国产光耦想要形成一个高端品牌，需要整个产业链上下游全部打通，包括设备、生产、方案等等。所以说长时间的成长，往往比短暂的成功更弥足珍贵。”陈东升表示。jv5esmc

陈旭光则认为，“替代选型”是光耦市场数十年以来的热门需求，不过国产光耦直接取代国际一线产品仍为时尚早。jv5esmc

“光耦网在‘替换选型’服务上已经做了十余年，这需求一直很普遍，主要出于综合成本的考虑，多数是在国际品牌之间的替换选型。而国产光耦替代进口品牌的成功概率暂时不高，因为可选择的余地不多，只有在一些国产品牌不重视的型号和领域，国产企业才能捞点机会。”他说道。jv5esmc

因此，国产光耦更需要分销商出谋划策、共同进退。陈东升解释道：“光耦是比较细分、专业的产品领域，占原厂的销售业绩比例较小，但又需要大量的技术支持服务，可以说是‘食之无味、弃之可惜’。因此，原厂可以优先通过代理商去做配套服务，以达到降本增效的目的。我建议，国产光耦原厂可以考虑把资源集中到专业性强、话语权高的分销商，让分销商成为自己的代言人，把品牌快速打出去。”jv5esmc

光耦市场的未来三大趋势

1. 终端需求带动，高阶光耦需求攀升jv5esmc

为了提升光耦业务的利润率，国际一流品牌更乐意去往高阶光耦的领域去转型。其背后不可忽略的因素，是终端手机厂商的需求带动。如华为、三星等手机都已采用高阶光耦1018、1019。jv5esmc

华之电分享了一项数据，从2018年开始高阶光耦销量已有明显增长，直到2019年该销量总额一触即发，同比至少翻一番！可以预测，2020年待5G商用市场全面开启后，高阶光耦的需求会进一步激增。jv5esmc

2.集成IC替代低阶光耦成趋势jv5esmc

近年来，随着CMOS工艺的不断进步，数字隔离技术开始大步前进，并逐步被市场所认可，其高可靠性和高速性，远超传统光耦技术的极限。集成IC是否会取代低阶光耦，逐渐成为业内探讨的话题。jv5esmc

陈东升认为，从功能上说，集成IC替代低阶光耦是一种趋势。现在有很多USB接口就自带电路保护功能，集成IC方案可以让元器件更集成化，且成本更低，适合于需要严格成本控制的终端厂家。jv5esmc

“不过，这一趋势可能在3～5年后才会大量出现，因为当前本土集成电路的开发还不够成熟。”他强调道。jv5esmc

陈旭光也赞同这一趋势。他补充道，如果终端产品要出口至其他国家，那么还是需要大量的光耦器件。因为每个国家的安规不同，有的国家要求必须有单独的隔离器件进行安全隔离，否则禁止出口。所以在海外市场，光耦还是有需求的。jv5esmc

3.未来：一个技术称霸的时代jv5esmc

展望未来，在高阶需求领域，例如对安全性要求较高的新能源、光伏、风电和苛刻要求的医疗设备、汽车等，都会更重视器件的安全性隔离。jv5esmc

陈旭光说道：“从材料种类来看，如今能起到安全隔离作用的元器件越来越多，安全性也越来越高，光耦已经不是唯一的选择。例如用电容隔离(容耦——TI)，用电磁隔离(磁耦——ADI)、用SiO₂隔离( SiO₂——芯科) 、用CMOS隔离(CMOS数字——纳芯微)、用电阻隔离(阻耦——博通)等等，耦合器的技术流派百花齐放、伺机而动。我认为，未来的光耦市场不再是价格战，而是技术战，以新技术打败旧技术！”jv5esmc

对此，华之电正在抓紧提升自身的技术服务实力。陈东升分享道：“在我们代理的光耦品牌中，已有多家原厂给终端客户提供整体的应用方案，同时也要求分销商要有增值服务能力，以便更快速地响应终端客户的个性化需求。可以预见，拥有自己的FAE团队，将会是光耦分销商的标配之一。”jv5esmc

下一步，光耦分销商将如何布局？

在未来的发展规划中， 华之电将秉承“一个坚持、一个开放”。陈东升向《国际电子商情》透露，首先，华之电会坚持以高阶光耦为核心，争取更多相关产品线的代理权，如二三极管、MOSFET、IGBT等需求较大的被动器件，做到“主动+被动”的方案化配套。其次，在光耦供需关系上，华之电希望能打造出一个完整的光耦供应链，把原厂做得比较吃力的增值服务，转移到分销商身上，使得原厂可以更集中精力去深入开发应用方案、模块化产品。同时，由于分销商接近终端市场的缘故，华之电可以把客户的个性化需求反馈至原厂，使得整个产业链上下游协同呼应，提高产品开发、落地的周期性。jv5esmc

巧合的是，光耦网的未来规划也是两个方面，“两条腿走路”。陈旭光展望道：“一方面，在国内市场我们会坚持运营的光耦网，提供全品类耦合器产品，不仅仅是光耦；而且将基于客户端、应用领域，提出针对性的解决方案，做出模组化的产品。同时我们不排除会以入股等方式，与原厂合作， 推出技术含量高的自主新品。另一方面，海外光耦线上采购平台CGOC也会持续推进，拓展海外市场；今后有机会的话，可以通过CGOC把优质的国产光耦品牌推到海外去，助力国产光耦走向国际化!”jv5esmc

本文为《国际电子商情》2020年2月刊杂志文章，版权所有，禁止转载。免费杂志订阅申请点击 这里jv5esmc