世强20年：专业、专注以致远

　　中国的元器件分销行业可以说是伴随中国电子工业的快速发展而成长起来的。目前在中国的元器件分销市场上，活跃着各类大中小型分销商，随着分销商的价值得到越来越多原厂及中国制造商的肯定，本地分销商群体凭借在地域、文化和技术等方面的优势在分销领域扮演着愈加重要的角色。KOresmc

问：回顾世强的成长历程，您认为哪些因素成就了世强的今天？哪些里程碑事件令您印象深刻？KOresmc

　　答：过去20年是中国电子行业快速发展的时期，世强有幸在其中扮演重要角色，公司的发展也契合行业的发展拐点，取得了一定的成绩。我们在成立的第一年(1993年)成为惠普半导体(现安华高)大中国区授权代理商，1994年又成为Rogers微波电路材料大中国区授权代理商，并从此奠定公司的行业基础。1997年公司成功地将安华高的光纤器件引入华为，使世强从小规模分销商迅速加入通讯领域的中大规模分销商行列。此后，进入高速发展期的世强稳打稳扎，在手机、通讯设备、工业电子及汽车电子产品等领域的业务均取得大幅提升，2007年的总体销售额超过1亿美元。KOresmc

　　在过去20年间，世强和整个行业共同经历了90年代的通货膨胀、97年亚洲金融风暴、2 0 0 0 年网络泡沫，2008年金融海啸，2009年经济危机，2012年中国经济增速减缓……在市场的起伏变化中，世强与客户、供应商携手走到了今天。目前世强已与多家全球著名半导体企业成功建立合作，现有客户发展到七、八千家，包括中兴、华为、TCL等知名企业，基本上覆盖了整个电子行业。KOresmc

　　经营企业是一个“ 长跑” 的过程，持续发展是关键。在长跑的路上，专注、专业和机遇是世强能够稳健成长的关键因素。我们的理念是在一个行业长期坚持，不断把它做好做精做细。专注与专业化是我们的成功之道。另一方面，世强不断加强对于库存和应收账款的管理，通过微观的经营尽可能地抵消来自宏观不利因素的影响。此外，与客户一起成长也让世强收获颇多。KOresmc

问：世强自成立至今发展了10多条代理线，从数量上看不算多，但现有客户已达到7、8千家，采取这种少而精的策略主要出于哪些考虑？如何选择合适的代理品牌？KOresmc

　　答：世强一直秉承引进领先技术产品，为客户创造价值的理念。我们的产品线不像一些公司那样包罗万象，我们坚持做好做精一个产品，再去做另一个。在我们看来，重点不在于代理品牌名声有多大，而在于能做多大的市场，并把市场做扎实。一些大品牌要求严苛，给予的发展空间有限;一些小品牌占领的市场却未必小。KOresmc

　　在选择代理品牌时，我们主要考虑该品牌是否与世强的市场和客户相匹配，是否符合世强的新市场开发和需求创造;其次，是否与世强目前及未来的市场一致。引进新的产品线后，我们主要是关注其应用方向，并不断强化专业化服务，力争为客户带来最大价值。KOresmc

问：近些年分销市场竞争日趋激烈，利润率不断下降，您如何看待目前中国分销行业发展状况？世强如何应对行业竞争与市场变化？KOresmc

　　答：对于整个行业来说，精细化管理和风险控制是分销企业应特别注意的方向。在市场充满变数的环境下，赢利并不是最重要的，持续发展才是关键。KOresmc

　　分销商之间的竞争不在于比公司总体规模大小，而是比同一条产品线的规模有多大。如果把大型分销商比作大型超市，那么中小型分销商更像专卖店。作为分销商要充分发挥自己的价值和优势，而且这些价值和优势要能被供应商所认可。分销商和供应商之间是长期合作的，是双赢的模式。与海外分销商相比，中国本土分销商更熟悉本土需求，他们能根据客户需求提供最具备性价比的方案，并在某一方面更具专长。KOresmc

　　世强主要是通过提供差异化服务来提升赢利水平。差异化竞争战略包括技术方面的，如增加新的价值，为客户开发设计方案等，也与市场定位和产品定位有关。如果客户认同你的差异化，你面对的竞争就没有这么激烈，利润率下降就相对较小。KOresmc

　　此外，世强还通过引入先进的IT管理系统提升公司竞争力。2004年世强成功实施Oracle ERP系统，成为公司高效率、低成本，协调和规范管理的流程保证。2006年，世强又相继上线运行了办公自动化(OA)和客户关系管理(CRM)系统，从此世强信息化建设进入全面资源整合和提速阶段，为提升公司核心竞争力和保持持续稳健的发展奠定良好的基础。2007年正式开通400电话使得世强的服务体系更加标准化、立体化、多元化。KOresmc

问：对于分销商而言，技术支持能力变得越来越重要，提供深度技术服务和需求创造已成为授权分销商的核心竞争力。定位于技术驱动型分销商的世强在这方面有哪些体会？KOresmc

　　答：的确，这些年业界对分销商的技术支持能力愈加看重，中国制造商对于方案差异化的要求越来越高，虽然半导体原厂提供的解决方案越来越完善，但整机厂商对个性化方案需求的增长速度远远高于半导体原厂所能供应的速度，在这种情况下，分销商和独立设计公司(IDH)提供的技术方案就成为满足终端设计需求的有力补充。尤其在新技术研发的前期阶段，整机厂商更需要技术驱动型的分销商来进行一系列新产品新技术的介绍、跟踪、技术支持和协同设计等工作，为他们提供差异化的产品设计方案。KOresmc

　　世强一直坚持做一家技术驱动型企业，以需求创造能力为核心竞争力。公司成立之初主要做的市场是和微波方面有关的，要求的技术支持本身就比较复杂，所以我们在早期就已经开始提供技术支持，1995年开始提供参考设计，为客户提供研发设计和方案参考。KOresmc

　　随着客户对技术支持服务要求越来越高，我们也在这方面加大投入，不断扩大AE和FAE的团队，提高员工的技术水平来提升企业的技术服务能力。目前世强80%以上的技术销售工程师拥有研发背景，其技术服务能力的专业，应用领域的专注以及对服务客户的专心令其在客户项目开始初期即可提供有价值的技术支持，确保服务的水准与质量。当然，我们也通过加强与供应商、IDH以及与客户的合作来提升技术服务能力。向客户提供新产品推介，现场技术支持、技术培训、方案及软件设计等服务。KOresmc

问：时下，电子商务模式正向元器件分销领域渗透，被认为是电子分销行业的新趋势。您怎么看这种趋势？世强在电子商务方面有哪些规划和举措？KOresmc

　　答：电子商务的确是个热门话题，不少分销商在开展相关业务。但目前看主要是一些小批量订单通过线上交易，网络是一个业务进入点，服务于小微客户以及研发爱好者，大宗业务还是采用传统交易方式。长远看电子商务是个趋势，但现阶段只是主营业务的补充，所占比例还很低，而且还存在一些问题待解决，例如客户采购习惯、信任度、支付方式等，短期内电商平台不可能取代传统分销模式。目前世强没有开展电子商务业务，主要还是依靠实体的口碑，但我们会继续关注这个领域的发展以及行业走向。KOresmc

问：近年来海外分销巨头加速布局亚太市场，不断扩张并购版图；本土分销业经过近30年的发展，企业间的并购趋势也显现出来，对此您如何看待？KOresmc

　　答：分销行业的并购现象一直存在，这也是一种正常现象。一些企业出于战略发展的需要，希望通过并购的方式整合外部资源，优化企业的产品结构;而另一些企业发展到一定阶段正考虑转型。恰当的并购是实现高速增长的方法之一，能够实现资源优势互补，从增加客户资源到完善代理线，分销商通过这种手段快速提升自己的资源和服务能力;其次，合理的并购有助于消除分销市场的恶性竞争，促进整个产业链的良性发展;第三，通过并购实现资源整合，能够使资金运作更加有效，有助于形成规模效应。KOresmc

　　分销行业出现强者恒强也是一种趋势，但寡头局面不可能形成。例如，美国分销市场已经很成熟了，但大型分销商也只有几家，中小型分销商还是居多。尽管与跨国分销商相比，本土分销商的规模还比较小，覆盖面相对较窄，但是如果能在一个合适的领域做得相当专业，甚至做到无可取代，那就形成了自己的竞争力，也就有了并购的资本。中国本土分销商必做的功课就是“二次创业”，集中精力打造自己的核心竞争力。世强认定的核心优势是专业化、需求创造、企业文化和特定的人脉。当然，在条件和时机成熟时，我们也会考虑通过并购进一步增强竞争力。KOresmc

问：下一个20年，中国分销行业将如何发展？哪些行业趋势值得关注？世强的未来发展愿景是什么？KOresmc

　　答：随着中国电子工业的持续发展，分销市场也会越来越大，尽管近两年行业增长减缓，但未来10~20年还有很多发展机会。下一个20年，中国本土分销行业将会进入大浪淘沙的阶段，通过市场洗牌，优胜劣汰，优秀的专业分销商脱颖而出，还会出现本土的行业巨头。KOresmc

　　过去20年，世强踏准了时代的步伐，数十年的技术积累与行业打磨，成就了世强如今在电子分销行业的地位。2013年，世强继续保持良性、持久的发展态势，在消费电子、工业电子以及通信设备等关键应用领域实现了稳固的营收增长。今年，我们又签下了迈来芯科技，这是一家汽车电子行业的领先供应商，同时在工业领域提供极具创新性的产品。引进这一代理线使得世强的产品线更加丰富，也将业务拓展到更深更广的应用领域。KOresmc

　　从应用市场上看，智能手机、智能电视、智能盒子以及可穿戴电子等将是下一波增长点，世强也会密切关注这些“潮流”。机会总是给留给有准备的人，下一个20年，世强将继续秉承“专注、专业、务实”精神，坚持客户至上，以人为本的开放式管理文化，致力于成为中国最好的元器件分销商，凭借更加专业的团队、以更加专注的态度超越自我、稳步前行。KOresmc