京北通宇：产业链布局与差异化竞争

北京京北通宇电子元件有限公司董事长兼总裁刘国枝女士在6月28日的由《电子工程专辑》、《电子技术设计》、《国际电子商情》三大媒体联合举办的“2020年中国IC领袖峰会”上，分享了她的真知灼见。EtSesmc

产业链的一些理解

1.什么是产业链布局？EtSesmc

刘国枝认为，产业链布局可以分为横向、纵向两种。横向是扩大产品种类，纵向上下游的延展。EtSesmc

据介绍，从2019年开始京北通宇横向布局已经开始扩大到全部电子元器件分销，也有优势代理；纵向布局方面，京北通宇也从去年下半年开始布局自主品牌连接器的生产。EtSesmc

2.应该何时产业链布局？EtSesmc

刘国枝表示，应该在公司在给自己定位的时候，开始考虑是否布局产业链、如何布局产业链。EtSesmc

至于企业定位的步骤，刘国枝分享道，她是从规模和质量上来分的，规模就是大和小，质量是专和杂。是往小而强发展，还是往规模发展，还是往技术发展，其实得看自己的公司基因和结合自己公司情况做决定，她觉得天下没有规定的一个公式，一定要结合自己的情况和当下的情况。EtSesmc

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3.产业链的优劣势EtSesmc

布局产业链的好处有：第一，扩大产品种类却没有增加太多人手，例如原来卖给客户10个产品，现在卖给客户100个产品，企业的综合成本是降低了的，就更有竞争力。第二，产品线之间是可以互相稳定支援，由这一个产品可以带动很多产品，形成上下游“组合拳”，把握某一个核心领域可以稳住这个销售额和市场，同时也可以考虑向外扩张。EtSesmc

凡事都有两面。产业链布局的劣势自然是加大投入，可能会导致资源分散。分销商需要坚定战略、小步快跑。以京北通宇为例，最大短板还是资金上，因为没有对接外面的资本，这是产业链布局上必须跨越的一个坎儿。因此京北通宇在坚定信心的同时小步开跑，采用了全员持股的方式，借鉴了华为在这方面的经验。EtSesmc

第二个劣势是管理难度大。为了解决这个问题，京北通宇建立客户导向的流程化运营，并组建了一个流程导师团队，实现全面流程化，把前后端打通。EtSesmc

最后，如何解决与合作伙伴的竞争关系？京北通宇的观点是差异化竞争，大家已经有的核心部分，分销商原则上不要再布局，而是去争取进一步合作，发挥1+1>2的效果。EtSesmc

4. 多元化与产业链不同EtSesmc

什么是多元化？就如房地产去做制造业、教育，这种跨界布局可以成为多元化。这些布局彼此之前没有太大关联。EtSesmc

而如今讲的产业链，是聚焦产业、往外围延展、观察上下游市场，是一种建房子的逻辑，打好地基，才能在关联布局上做好做大。EtSesmc

如何布局产业链？

“京北通宇近年来在布局产业链上取得了不错的成绩。”刘国枝女士分享道。EtSesmc

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众所周知，如今许多终端产品都强调“万物互联”的概念，那其中的连接器是一个辅助且必备的产品，虽然它不像芯片那么高大上，但却是各行各业都需要的。因此在连接器业务里，京北通宇拥有30人的技术团队，负责软件技术和硬件技术，也提供连接器方案分销。EtSesmc

而在自主品牌的替换上，因为京北通宇专注于中高端连接器领域，知道所有的产品优势、劣势及客户的需求，所以清楚知道怎么进行替换。EtSesmc

非连接器部分，京北通宇不打算在做自己的产品，而是梳理出优势的方案分销商，一起合作研发模块及方案。接下来，京北通宇打算建一个实验室，负责产品的测试环节。EtSesmc

“其实今年以来，我们大概增加了20多个国产原厂的代理线，如果今天现场有国产原厂产生合作意向，也欢迎与我们联系。”刘国枝在会议现场抛出橄榄枝。数据显示，京北通宇现在自营产品有5万个，每一个月在以3000个的速度增加，联合产品至少有10万个以上。EtSesmc

“京北通宇不只专注于做国产的方案替换，还以客户为中心，给客户提供最好的连接器解决方案。”刘国枝充满信心地说道。EtSesmc