不受疫情影响，分销商业绩反增有哪些秘诀？

出众的业绩表现

前段时间，《国际电子商情》针对分销商和终端制造商做了Q1和Q2电子元器件采购行为调查。调查结果显示，近60%的企业Q2公司营收相比Q1有一定比例的增长，这要比想象中更加乐观一些。ukKesmc

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铭冠国际CEO燕青ukKesmc

作为专业的贸易商，铭冠国际CEO燕青分享了上半年的行情波动轨迹。他表示，1月春节假期和2月疫情复工延迟，企业业绩受损明显，尽管3月有一个快速反弹期，但仍难平衡1月、2月的拖累，这导致Q1整体业绩不及Q2。4月延续了3月的利好行情，5月虽有所放缓但仍好于1月和2月，加上6月供需恢复至平稳期，Q2整体业绩要比Q1提升20-30%。ukKesmc

深圳市凯新达电子有限公司能源事业部总经理马宁表示，因公司侧重工业、医疗、新基建等应用项目，业绩受疫情影响的程度不大，上半年公司营收实现了稳步增长。ukKesmc

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深圳市鸿鼎业科技有限公司总经理陈伟忠ukKesmc

作为华强北的现货分销商，深圳市鸿鼎业科技有限公司总经理陈伟忠也坦言，今年上半年公司营收同比去年仍有10-20%的增长，尤其是3-4月份，市场迎来一小波需求高峰期，5月需求回归平稳，6月呈稳步抬升趋势。ukKesmc

需求端恢复是业绩增长的其中一个原因，还一个原因是现货市场渠道萎缩，资源集中流向少数优质现货商，这使得这些优势现货商的营收增长显著。ukKesmc

自然灾害下的供应链，往往凸显出上游企业的“源头”优势。有受访者认为，疫情下的IC设计原厂除了受年初开工率低和需求不足的影响外，为了保证自身利润增长，不排除上游人为控制产能、提高产品售价。ukKesmc

据了解，如上带来的连锁反应是，下游终端制造厂商要为长的产品交期和涨价买单。因此，从供应链来看，下游遭受的挑战要远大于上游。而下游的应对策略，一是增加供应商数量，平摊风险，二是实施国产化替代。ukKesmc

作为中间环节，代理商和分销商过去半年也发生了不小的变化。燕青表示，因终端需求减少，代理商也开始抢夺贸易商的中小订单生意。而作为专业贸易商，过去半年最大的变化，一是从终端工厂吸收了很多呆料库存(需求减少，工厂积压的呆料增多，给了贸易商回收呆料的机会);二是呼吸机、额温枪等所用的MCU、红外温度传感器、MOSFET的短缺，给了贸易商业绩增长的机会。ukKesmc

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深圳市凯新达电子有限公司能源事业部总经理马宁ukKesmc

从应用领域来看，上半年汽车遭受的损失最大。7月22日，德州仪器(TI)公布了Q2财报，业绩同比下滑12%的主要原因就是汽车电子业务的下滑。燕青表示，无论是国外还是中国，上半年汽车的销售量至少下滑2-3成，这直接影响了上游元器件的供应。ukKesmc

除了汽车销量下滑外，智能手机上半年的需求也遭遇滑铁卢。IDC预测显示，2020年全球智能手机出货量将同比下滑11.9%，达12亿部，2020年上半年幅度更甚，出货量将下降18.2%。另据Canalys的一份最新报告数据显示，印度市场智能手机Q2销量同比下滑高达50%以上。整体而言，汽车+手机两大主要应用领域的受损，是很多原厂和分销商业绩波动的直接原因。ukKesmc

疫情下的分销策略调整

不同的经营策略决定企业受影响的程度，且每一次危机都会给到企业一次“反思”和“调整”的机会。以铭冠国际为例，Q2的业绩比Q1有稳步增长，且预计Q3和Q4依然会是稳步上升的趋势，这主要得益于铭冠独到的经营策略。ukKesmc

燕青表示，下半年业绩会更好的原因在于，国内的需求是平稳的，而国外工厂的需求也是逐渐增长的。有着国际贸易商背景的燕总，一直信奉着一条经营准则——“平衡”和“分散”的分销策略。ukKesmc

“第一，任何一位顾客在营业额里的比重不会超过20%;第二，客户的地域布局要分散，如早期开拓台湾、日本、新加坡市场，今年还会加大力度开拓东南亚市场。”燕青说，“分散”能让企业的抗风险能力增强，近些年公司的业绩表现非常平稳，靠的就是这种“综合”贸易商的道路。ukKesmc

疫情让企业经营弊端开始暴露，作为现货分销商，他们没有终端客户群体，直接客户是贸易商，要做大企业规模就必须备更多的货，这就需要更多的资金支持，而在资金有限的前提下，很容易就触到天花板。ukKesmc

“我们没有终端客户的数据，虽然我们可以将贸易商的需求当成是客户的需求，但这些数据的分析和应用，我们也没有执行起来，这会是我们接下来重点突破的地方。”鸿鼎业陈伟忠说。ukKesmc

据《国际电子商情》了解，传统现货分销商的经营模式，都是先备货再找贸易渠道，想快进快出赚差价，对财务成本的考虑没有那么精细，更没有客户数据的分析，然而今年遭遇疫情，鸿鼎业也开始思考企业经营模式的改变，开始从财务和数据的角度去经营公司业务。ukKesmc

深挖客户需求，加快库存周转率，是很多现货商的目标。目前鸿鼎业比以前更加注重客户的需求，并开始将客户需求数据化，以辅助备货和主动销售。ukKesmc

“公司内部的ERP系统正在做数据收集和分析，比如客户每月的订单量、型号、需求等都要求准确掌握，并定期打包优惠方案给现有客户，以获取相比以前更多的订单量和营业额。除此，将采购和销售的数据系统打通，让二者的配合更紧密高效，以提升工作效率。”陈伟忠说。ukKesmc

上半年，部分IC、晶振、连接器等出现交期拉长的现象，凯新达采取的措施是同类型产品替换。“做替代时，不同客户要区别对待，高端应用会优先选择国际品牌，普通应用会优先考虑性价比。”马宁坦言，今年采用本土产品的比例明显加大了，凯新达利用自身丰富的拿货渠道和途径，帮助很多客户找到了替代方案。ukKesmc

分销行业的三大共性特征

燕青总结出今年上半年分销行业的三大共性：修内功、国产化和商业模式互相渗透。其中，“修内功”主要体现在企业员工内部培训、业务结构调整等方面;“国产化”是近两年的趋势，随着国际贸易环境的转变，终端厂商对国产芯片的接受度增强，分销商开始接触国产芯片原厂并试图推动国产芯片落地商用。ukKesmc

“商业模式互相渗透”指的是，不管是一线授权代理商、专业贸易商还是电商平台，都在想办法拓展自身核心业务之外的业务范畴，它又体现在三个方面：ukKesmc

首先是授权代理商“触电”，以Arrow、大联大、中电港为代表的授权代理商开始布局线上商城业务，并以重磅优惠策略吸引工程师和中小客户群体入驻。ukKesmc

其次是电商“下线”，电商平台也开始建立“地推”团队，试图做线下的中大批量生意。电商平台上半年的生意虽好，但不一定赚钱，赚钱还得靠大批量。组建线下团队做地推，将小批量的样品试用生意，扩展为导入客户量产的大批量生意，不失为提高营业额的一种有效方式。ukKesmc

三是传统贸易商“坚守阵地”，呆料处理、紧缺产品的供应等传统生意，贸易商依然有存在的价值。对于铭冠来说，上半年的经营策略一是培训，二是有目的地吸收人才，三是继续布局亚洲市场，如加大新加坡、日本和台湾市场的布局，以分散风险和捕捉更多机会。ukKesmc

一个不争的事实在于，过去十年，贸易商一直在被大批量淘汰。在燕青看来，贸易商被洗牌会是常态，那些发展了30至40年还依然保持成长活力的贸易商，大多是具有国际视野的综合性分销商，它们的抗风险能力和捕捉机会的能力都非常强。他强调，最终留存下来的贸易商大致有两种，一是靠近上家(资源)，一是靠近下家(客户)，总之必须要有自己的优势所在。ukKesmc

元器件供求探析

根据《国际电子商情》Q1、Q2电子元器件采购行为调查结果，Q1元器件缺货/涨价幅度及交期TOP5依次是：MLCC(26%)、芯片电阻(18%)、存储器(12%)、MCU(9%)、红外温度传感器和MOSFET(7%)。ukKesmc

Q2紧缺元器件/涨价幅度及交期TOP5依次是：MCU(19%)、MLCC(17%)、功率器件(17%)、芯片电阻(14%)和存储(10%)。ukKesmc

对此，有受访者分析称，Q1电容、电阻和存储器的缺货涨价，更多是认为因素在推动。而用于额温枪、呼吸机的MCU和MOSFET则是真实需求。到了Q2大部分元器件都是真实的需求，MCU和MOSFET在Q2的需求更多，很多客户5月份仍在找货，这是因为疫情在全球范围内爆发，医疗产品刺激了相应元器件的需求。ukKesmc

国内需求有几个方面，一是5G基站建设的稳步推进;二是医疗产品需求的续涨;三是数据中心的需求，如阿里、腾讯为代表的数据中心的扩建，中国各大银行的灾备处理以及学生网课的需求等，都需要数据中心的支撑。ukKesmc

在部分受访者看来，电子供应链由半导体原厂主导，原厂对产能、价格、周期有着绝对的控制权，因此上半年的供需和价格波动不排除原厂在背后推动，至于东南亚封城的影响并非核心因素，如菲律宾、马来西亚仅封城了一个月。ukKesmc

根据《国际电子商情》的采购调研结果，Q2紧缺/交期长的半导体品牌来看，排名前五的多是功率器件的厂商。鸿鼎业陈伟忠表示，Q2功率器件的供应确实紧张，但影响并不是很大，一是原厂大多有常备库存，二是他们的产能没有完全停滞，三是需求并没有那么多。ukKesmc

“曾有一段时间，个别厂商的交期确实很长，部分型号非常缺，这可能跟东南亚封城有一些关联，但4月底已恢复供应了，另一个原因是特定因素导致短期需求量猛增但产能还未调整而造成的紧缺。”陈伟忠说。ukKesmc

很多分销商有共同的疑问，后疫情时代，线下贸易商的价值究竟如何体现?对此燕青表示，无论处于哪个时期，线下贸易商都是受挤压的，国外过去10年，贸易商大批量消失，只剩小批量生存下来，而国内线下贸易商是“野火烧不尽，春风吹又生”，但也被电商排挤掉很多，生存空间大不如前。国外线下贸易商能够存活下来的必须具备两大特征，一是综合性，二是专业性。ukKesmc

据《国际电子商情》了解，欧美的贸易商发展较早，80年代开始崛起，90年代是最为辉煌的时期。然而目前发生了一些变化，国际排名前五的贸易商仍发展得很好，但后五都在关闭中国的办公室，因为它们既竞争不过国际前五的贸易商，也竞争不过中国本土前五的贸易商，面临的生存挑战非常大。ukKesmc

中国本土贸易商TOP5如何跟国际TOP5竞争呢?“铭冠走的道路是——国际规划中国速度。”燕青表示，跟国际前五大的贸易商相比，铭冠还有很大的差距。国际前五大的贸易商走入终端工厂是敞开大门，而中国前五大的贸易商走进终端工厂则很难，还需要时间积累，并一步步去实现。ukKesmc

整体而言，2020年上半年分销商的业绩不仅没有想象中那么糟糕，反而很多分销商在这次疫情中受益，不仅受益于缺货涨价带来的需求小高峰，更受益于疫情下对自身商业模式的思考和调整，摸索出很多新的高效运营的“妙招”。行业竞争时刻存在，唯有思变和突围方能长久!ukKesmc

本文为《国际电子商情》2020年9月刊杂志文章，版权所有，禁止转载。免费杂志订阅申请点击 这里ukKesmc