2020年新形势下，元器件电商如何演绎“变”与“不变”？

2020年元器件电商平台在商业模式创新和融资方面的变化值得业界关注。wbWesmc

现状：力争向Digi-Key和Mouser看齐

元器件电商平台是互联网发展的产物，最早诞生于2000年前后，以Digi-Key和Mouser为代表的国际目录分销商首先“触电”，而中国大陆元器件电商普遍崛起于2010年之后，鼎盛时期曾一度达到数百家的规模。wbWesmc

“目前，元器件电商还处于发展中阶段，但线上交易占比会越来越高，不过线上交易有个临界点，单笔交易达到500-1000美金之后，线上交易的金额就很难突破。”硬之城副总经理王小建表示，业界对电商的认知是“单品价格高，适合样品阶段”，但当交易达到一定量级后，价格就会触及瓶颈。wbWesmc

云汉芯城(上海)互联网科技股份有限公司总裁刘云锋表示元器件电商是授权代理商对线下大批量业务服务的延申，他认为相比授权代理商布局电商平台，更值得关注的是芯片原厂的变化，比如TI推出TI STORE小批量在线销售服务。wbWesmc

在刘云锋看来，TI推出线上交易平台是原厂对分销渠道合作和客户服务策略的战略性选择，未来可能会有更多的芯片原厂选择建设在线服务平台，因为这更符合下游用户“短平快”的服务需求。wbWesmc

中国本土元器件电商已从几年前的跟风投入逐步走向理性建设阶段。刘云锋表示，商业是本质，模式仅仅是载体，只有始终站在用户需求的视角，借助互联网载体为用户创造价值(产品/服务)并能以此获得可持续盈利才是企业发展的根本动力。目前仍能在市场上保持活跃的元器件电商平台，可持续盈利能力仍然是生存第一要素。wbWesmc

国际元器件电商平台起步较早，经过十几年的发展及收购整合，目前已基本形成了“传统代理+元器件电商平台”的组合模式，如TTI+Mouser、Arrow+Arrow.cn/Verical、Avnet+Element14等，未来还将有更多类似的组合出现。 目前中国本土元器件电商平台是“百家争鸣”，并未出现“一家独大”的格局，这又可分为两个方向来看：wbWesmc

生变：新冠疫情带来哪些影响?

今年上半年新冠疫情的爆发给电子产业链上下游带来不小的挑战，但元器件电商业绩却一路走高，少数电商平台在半年时间里完成了2019年全年的业绩。另外，对于疫情期间元器件的缺货涨价，各电商平台都有各自的应对策略。wbWesmc

(1)“非接触经济”利好“线上”业务

谈及上半年的业绩表现，王小建表示疫情倒逼供应商将线下业务转到线上，且疫情期间公司获客率比以往要高很多。wbWesmc

“上半年我们整体业绩表现不错，这主要得益于疫情带来的医疗电子、家庭健身器材、通讯服务器等需求的增长。从整个行业来看，受疫情冲击最大的是汽车行业，主要系国家补贴政策取消及终端消费力下滑所致。”王小建说。wbWesmc

不过也有受访者表示，疫情虽然加速了用户线上采购行为习惯的进程，为电商平台的发展增加了用户流量，但同时也对电商平台的客户服务能力及企业运营效率带来重大考验。wbWesmc

以云汉芯城为例，其上半年业绩取得了飞速增长，但如何将平台后端沉淀的数据资产高效地转化为前端客户服务能力，如何利用云汉平台快速增长的用户流量帮助合作供应商提升库存备货周转等，公司仍感受到了前所未有的压力。wbWesmc

唐培钿透露今年元器件销售增长较快的主要是与抗疫、防疫相关的元器件及连接器产品。wbWesmc

《国际电子商情》从云汉商城的销售数据了解到，阻容感等被动器件在这次疫情中的受益最多，因为从客户需求的视角来看，被动器件具备“通用性强、成本敏感”等特点，客户的需求也是“多、快、好、省”。wbWesmc

一是疫情导致部分原厂产能受限，很多芯片和元器件出现短缺，二是疫情衍生出很多医疗设备相关的新需求。因这几大需求都较为紧急，客户在原有渠道得不到响应时会寻找新的渠道，而电商平台是最为便捷的替代渠道之一且大都能提供现货，能更好的满足这些客户的需求。wbWesmc

事实上，疫情期间很难看清市场供需走势。王小建称硬之城的不同之处在于以客户需求为导向，即根据客户的生产计划来备货，不会根据市场行情盲目囤货。wbWesmc

“一是从上游合作厂商了解其供应情况，二是针对客户受疫情影响的程度、当前订单量及订单计划等信息做综合需求分析。同时，我们还扩展了很多战略供应商来保障客户需求的稳定供应。” 唐培钿表示。 元器件电商平台要想达到盈利水平，前提是要停止低价竞争策略，价格战从始至终都不是任何一家公司的核心竞争力，电商平台由于其互联网特征，“低价圈地”是一贯的做法，但“低价圈地”的前提是必须有足够的资金实力，一旦下一轮融资未能及时到位，有可能就倒在天亮前。wbWesmc

王小建坦言，授权代理商的毛利一般在8-10%，电商平台毛利更高但净利润则低很多，这是因为电商的前期开发投入和运维成本要比线下模式高出很多。他表示期待“量变到质变”的那一天，目前一个元器件电商平台可能只够服务2万家客户，可一旦过了潜伏期能服务10万个客户时，就会到达盈利点了。wbWesmc

据了解，元器件电商平台的高投入，主要指对技术研发团队的支出，如平台功能的开发、数据处理、线上系统运维等等，这都是线下交易所没有的，因此非常考验前期平台的资本实力。wbWesmc

颜俊奇认为元器件电商平台要达到盈利水平的提前条件是通过创新模式降低获客成本和提升人均效能。“我司2020上半年同比增长35%左右。本土电商普遍难以盈利的原因主要有三：(1)平台技术投入成本大;(2)获客成本不断上升;(3)平台产品同质化导致价格战，利润空间缩小。”他说。wbWesmc

他认为盈利拐点可能出现在如何通过更加创新的模式降低获客成本以及如何更加高效地完成整个交易闭环。wbWesmc

电商融资，在“理性”思考中缓慢延续

上面有受访者提到，目前多数元器件电商平台都未实现盈利，仍离不开融资力量的支撑。事实上，据《国际电子商情》了解，2020年元器件电商融资热情依然不减，如捷配、云汉芯城、华秋等分别获得投资方的青睐。此外，投资方对PCB生产、协同工厂、供应链服务等投资意向愈发明显。wbWesmc

电子元器件因“市场规模大、产品信息化、标准化程度高”等特性易形成市场规模，产业资本并非因为某种模式而选择投资标的，而是看上这条赛道有足够的市场及空间。 融资热度不减，一来说明投资方对元器件电商发展趋势的认可，二来受大环境的影响，国家高度重视国产芯片的发展，国产芯片替代给元器件分销行业带来了很多新的机会。wbWesmc

在他看来，投资方之所以对PCB生产、协同工厂、供应链服务等投资意向明显，是因为未来元器件电商可能会慢慢走向产业融合、协同的方式，但现在这种模式都还处于探索期，最终该领域是否会有行业独角兽出现还得看在这个过程中如何攻破一个个行业难题。wbWesmc

目前，“电商+PCB打样”成为了很多元器件电商平台追随的方向，比如以立创商城、猎芯网、华秋商城为代表的小批量在线平台都在切入PCB板业务。wbWesmc

颜俊奇也认为“PCB打样+电商”及PCBA都是产业链融合的模式，未来这种模式依然会有一定的竞争力，但前提是需要高效创新的方式做好各个环节从而为客户提升效率、节省成本。wbWesmc

根据自身的背景及优势，找到合适自己的发展模式”就是最大的差异化，稳扎稳打，步步为营，活下来还能盈利就是最大竞争力!2020年唯样主要仍在不断积累客户、提高用户体验方面下功夫，在产品配套资料(如参数准确度，产品PCB封装和3D模型)、用户搜索找料体验、线上BOM配单方面不断优化。他强调未来电商平台的竞争焦点在于专业服务，如快速响应与现货交付能力等，毕竟电商平台的价值就在于解决小批量现货及紧缺料采购等问题。wbWesmc

王小建告诉《国际电子商情》记者：“硬之城的客户定位是中小终端客户，最大的差异化是提供服务的方式不同，我们根据客户提供的BOM清单，向原厂和代理一站式购齐。”wbWesmc

据悉，硬之城自2016年成立就开始深耕智能BOM，且多年来一直聚焦于BOM的创新和改进。“以前查料号都是一颗颗去查，效率很低，而BOM方便用户去批量查资料。我们的优势在于BOM匹配度可高达98%，同时在给客户做匹配的专业度上也越来越强。”王小建强调说，“硬之城已经做到了对单个客户项目管理阶段。其它平台可能是单次交易或是做简单的BOM匹配，而我们做到了基于对客户项目的理解，帮助客户做项目深度管理且持续服务的过程。”wbWesmc

目前硬之城有几万家客户，王小建认为现阶段电商是流量获取和批量提升客户服务效率的工具，因此线上交易的比例还没有占据主导，但未来线上的比例会越来越高。wbWesmc

整体而言，元器件电商是互联网发展下的必然产物，它从技术角度降低了企业服务长尾客户的成本，让传统以线下业务为主的授权分销商和独立分销商的服务能力得到进一步的提升，服务领域也实现了进一步的下沉。但元器件电商当前面临的发展瓶颈也显而易见，如何实现从依靠资本“输血”到自我“造血”的转换，是每一个电商平台都必须跨过的砍。目前年营收达到10亿元规模的本土元器件电商平台仅有两家，未来的角逐仍然聚焦于商业模式、成本及规模效应、技术支持及供应链管理能力，本土能否诞生Digi-Key和Mouser,还有待时间检验。wbWesmc

本文为《国际电子商情》2020年10月刊杂志文章，版权所有，禁止转载。免费杂志订阅申请点击 这里wbWesmc