野百合也有春天，小公司如何成长？

第一个故事：你来拜访我，能给我们带来什么价值？

这个“你”在我们供应链这行中，既可能是原厂、代理商，也可能是工厂。“那天问我这句话的，是一家代理商的总经理。”燕青娓娓道来，“当倒咖啡的小姐离开房间，我和这位总经理说，‘我们最有价值的地方在工厂端，我带着工厂需求来见你。理论上，我对你们没有太大的价值，但我也可以是你饭桌上绝佳的故事素材。”Wt3esmc

“他是一个韩国人，听了我的话之后，他哈哈大笑，并说‘谢谢你的坦率，喝咖啡，我们好好聊一下。’”在这一次的分销与供应链领袖峰会现场，燕青从一个拜访代理商的小故事开始谈起。Wt3esmc

实际上，2013年他在离开跨国公司，去苏州创业时有认真思考过“要不要继续做分销商？”“选择做贸易商真的能长久、有价值吗？”“在资源有限的情况下，怎么定位企业？”在燕青看来，贸易商就像居民楼下的豆浆油条店，解决了自身就业及附近居民的早餐问题。“今年以来，所有的工厂都面临缺货、交期、垄断等痛点，如果能帮助客户解决一部分痛点，贸易商的存在就有价值。”他肯定地表示。Wt3esmc

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贸易商是一个传统行业，不是所有的贸易商都能做得长久。而芯片是朝阳行业，朝阳行业万物生长，每一个环节都大有可为。现在，游戏的规则正在被制订，但同时规则也需要被打破。散装的需求也是需求，工厂的呆料也有价值。一个刚起步的小公司，能调动的资源非常有限，要集中有限的资源，来做自己最擅长的事。就像一根穿衣针，把工厂的需求密密缝在一起，把最擅长的一面做到极致。Wt3esmc

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在铭冠国际只有几个员工的时候，燕青就定了一个大目标——成为全球供应链伙伴。这个目标要从做有品质的专业贸易商来切入。“麻雀虽小，五脏俱全。我们刚起步时没有钱引进昂贵的设备，但坚持第三方送检产品，我们自创立起就在做这些工作，也因此获得了许多大厂的认可。”Wt3esmc

第二个故事：您的困难我们都见过

“2014年，公司成立的第二年，我去昆山见一个著名国企。我向对方的采购经理介绍了很久，对方却说他们只跟全球TOP3贸易商做生意。我问‘能不能增加一家中国公司？’他意味深长地看着我说‘不要用爱国主义来麻醉自己。’”第二个是一个关于燕青被拒绝的故事。Wt3esmc

接下来，他还分享了一个有趣的经历。此前，燕青去一家工厂拜访，这家工厂的采购经理没有太多经验，他问了燕青很多初级问题，燕青也反问了对方很多问题。比如“公司的呆料有多少”“有哪些散装的货”“有哪些原装的货”等等，这些问题他都不太能回答上来。到后来燕青才知道，对方之前是IT人员，对采购不是特别了解。因为燕青经常与工厂打交道，并有很多年的采购经验，所以能给对方提供很多建议。Wt3esmc

另外，燕青还强调，小公司最重要的是要有稳定的团队，公司高层团队要有一致的价值观。铭冠国际用自己的方式培养团队，虽然这个方式相对较慢，但是可以走得相当扎实。Wt3esmc

“我们希望团队能认可公司的文化、现有制度体系以及激励体系。”通常一个稍微成熟的小公司，会有能手、熟手、新手三类人员结构，一个能手可以配两个熟手和四个新手。企业在海外扩张业务过程中，最难寻找的是人才，老板都喜欢“过江龙”类的人才。而经验是有价值的，复制经验需要拆解经验，企业要有很多针对员工的培训。Wt3esmc

第三个故事：让我请示一下我的手下

第三个故事则强调了制度的力量。“2016年，我在旅游时突然接到一个电话，对方问‘燕青，这个货能不能给我们便宜一点？’我回答说‘好，我跟我的手下请示一下。’电话那头打趣道‘这个老板真好，还要跟手下请示。’”Wt3esmc

在燕青看来，能让团队决定的事情，就尽量让团队来做决定。有些公司成长得很大是得益于制度，好的制度在过去、现在、将来都会有用。好的制度能帮助公司复制过往的成功经验，避免再犯重复的错误。Wt3esmc

铭冠国际在成长的过程中一直坚持一个原则——摸着成功过河，一直要学习先进。专业贸易商有自己的流程管理，比如工作流程的制定、货物分类的制定、公司与员工利润分配比、产品的专业化管理、采购和销售人员配比、团队成员的利润分配管理、人力细节管理、库存管理、货物进出&品质管理等等。Wt3esmc

“我在大公司工作过，也亲自在管理小公司。在流程方面，我积累的经验是‘如果能用两步流程就不要用三步’。因为流程过长，会让公司的反应更慢。”所以重复发生的问题用制度来解决，偶然发生的问题靠人力介入，这样就能为公司节省更多人力。Wt3esmc

第四个故事：抢不过来的行李箱

“2006年，我从新加坡被派遣到中国。当时碰到美国CEO来视察工作，他从波士顿飞了18个小时之后落地到浦东，到公司门口我上前去接他的行李箱，可是他不让我接，我又想帮他拿电脑包，但他也不让我拿。同样的一幕，在两年后又发生了，当时的瑞典老板也不肯让我帮他拿行李。”燕青认为，欧美公司之所以能在全球得到认可，是因为在他们身上有很多值得大家学习的地方。Wt3esmc

铭冠国际把自己定义为——一家来自苏州的跨国企业，海洋文化是企业文化。海洋文化最核心的是“平等”，同时具有侵略性，也是进取的、直接的、全球的。“芯片市场高度分工且垂直整合，我们要卖的芯片来自全球，我们的顾客也在世界各地。”一个好公司就是一所好大学，每个人既是学员也是教员。企业要体现包容，就得把平等的概念，贯彻到骨髓里。Wt3esmc

第五个故事：辞职的故事

第五个故事是贸易商经常会面临的事情。“2016年，周五的某一天，我正在办公室忙。办公室的门突然开了，公司的采购经理进来。我问‘有什么事？’她不吱声。我一抬头，看到她在流眼泪，我说‘有人挖你？’她点点头。我问‘谁？’她继续不吱声，但随后表达了离职的想法。我说‘你去忙吧，明天早上在你家门口，带上纸和计算器，我们一起算算钱。如果我们给予的收入拼不过大公司，那我只能被迫接受你辞职的决定了。’”Wt3esmc

“第二天一早碰面时，我说‘不用谈感情，我们本来就有感情。’在算了一笔账以后发现，大公司的奖励制度没有很突出，我们公司在激励方面的表现非常好。后面我告诉她，如果想求稳还是去大公司，如果想极致发挥自己的才能，就留在这里不要走。下一周的周一早上，她就开心地在上班了，我长出一口气，终于留住一个人。”Wt3esmc

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当然，在关于辞职的故事里，燕青也有过留人失败的例子。“2020年11月，一位员工在我的办公室前敲门，他脸上带着歉意的笑容，我问‘怎么了？’他说想要自己创业。我说‘想好了，别被人骗了。你还没有学够，只是懂得采购的一部分。’他说‘我挣点小钱就行’。后面我让人事安排了一个欢送会，给他买个一个很贵重的礼物，因为我觉得他值得这个礼物。”经过这件事之后，燕青认真研究了公司的激励体系，也坚定了要对留下的员工更好的信念。现在，铭冠国际实行透明的激励机制，坚持分钱手册、立法谈钱、公平谈钱。Wt3esmc

第六个故事：我们不跟中国公司做生意

“2018年11月，我们在慕尼黑参展。我们主动向一个欧洲制造商做自我介绍，那个欧洲公司表示自己不与中国公司做生意。我们员工说‘我们有世界级的芯片，货仓在新加坡、香港。’他们回答说不跟除了日本企业之外的亚洲公司做生意。我没有办法强迫别人接受我们，我知道这可能需要几代人的努力来打破。主要原因是这些企业对我们不了解，所以我们应该要经常走出去见见世界。”燕青补充说，当今世界上顶级的贸易商基本上都是行商，他们在世界各地拿需求并做生意，所以铭冠国际也要做一个走出去的专业行商。Wt3esmc

小公司如何走向世界？

欧美人发现/发明了数学方程式、元素周期表、物理定律以及许许多多的科技。无论是在科技方面，还是在经营理念方面，欧美有许多值得学习的地方。当然，现在的中国也正变得越来越强大。Wt3esmc

“2006年，我从新加坡被派遣到中国之后，某个周末去了上海东方明珠电视塔。在东方明珠的电梯里，工作人员分别用日文、英文、中文解说，我从每一个平凡的中国人身上，看到大家拥抱世界的决心和渴望。”燕青回忆说，后来他决定要在苏州复制一个世界级的分销商。Wt3esmc

当然，这一条路并不好走。“2014年，我去杭州拜访一家公司，但结果不太如意。小老板没有时间用来‘失望’，我立马乘高铁赶回苏州，因为当天还要面试两位年轻人，我前一天看到他们的简历，非常欣赏。我在办公室从一点半等到三点半，这两个人始终都没有出现。这时多年不见的大学同学突然来了，同学之间说话坦率，他一张口再刺一刀‘小公司还挂大地图，你以为你还在跨国公司？醒醒吧！’我只好把鼓励员工的话再说一遍，这次主要是给自己打气，我说‘反正已经装了两年，端久了装久了，人就端庄了’。”Wt3esmc

燕青最后总结说，作为一个小公司的负责人，带领团队走出中国并走向世界，需要有一颗坚强的心脏和坚定的目标。Wt3esmc

延伸阅读：Wt3esmc

2020年全球双峰会燕青的演讲：《我跟美国专业贸易商学到了什么？》Wt3esmc

2019年全球双峰会燕青的演讲：《其实你不懂专业贸易商》Wt3esmc