芯片分销数字化运营的矛盾论与实践论

数字化帮助企业有效管理创新

姜蕾女士称，在今年发布的 “第十四个五年规划”纲要里，提到了53次数据、25次数字化和7次数字经济。数字化已成为国家战略，是中国崛起、弯道超车以及政府大力提升管理能力的一个工具。zfCesmc

纲要里的数字化，离我们挺远，但现实中的数字化，其实很近。姜蕾举例说，人们在深圳机场只要出示粤康码和行程大数据就可以迅速通关，它数字化了所有人，基于身份证号和手机号，人们的出行记录都被数字化了。zfCesmc

国家用数字化来管理全国的14.1亿人口来打赢新冠战役，如果没有数字化，无法想象事态会怎样发展。zfCesmc

数字化如今也成了产业界和资本市场的网红。“数字化是真的在日新月异吗？”姜蕾说，“产业互联网是飘在天空的云，宏大却不落地。但供应链跟数字化是打到地里的桩，坚实而有力量。”    zfCesmc

没有创新就没有利润，利润一定来自于创新。“数字化其实就是我们中小企业及创业企业能够去做的提升效率的最好的管理创新。”姜蕾指出。zfCesmc

数字化转型三步走

数字化到底怎么做？姜蕾认为，数字化转型有三个过程：业务对象的数字化、业务过程的数字化和业务规则的数字化。zfCesmc

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姜蕾以玉皇大帝管理孙悟空进行了解释。她说，孙悟空大闹天宫，给玉皇大帝惹了很多麻烦，玉皇大帝用什么办法管理比较好呢？要么把他压在五指山下，但这样的话也压制了他的能力；或者派他护送唐僧取经，给他设立规则，捣乱就念紧箍咒，护送到位就封佛。这里要管理的是孙悟空，而不是金箍棒。凡是能促进业务或者企业的知识体系、能梳理出过程的，都是业务对象。金箍棒不能梳理出业务过程，所以不是业务对象。在这个过程中进行梳理，具体每一步要怎样走，这是业务过程数字化。要把业务做起来，提高效率，就必须设立规则。zfCesmc

提炼业务对象需要数字工程师，提炼业务过程需要代码工程师，提炼业务规则需要算法工程师。“现在业内对业务过程数字化已经做得很好，但对于业务对象的数字化和业务规则的数字化，还刚开始。”姜蕾说。zfCesmc

回顾2021动荡半导体供应链

回顾过去这一年动荡的芯片供应链，市场缺货行情可能赶上了过去几十年，可以说前无古人，至于有没有来者，谁心里也没有底，因为直到最近，发了一年涨价函的原厂还在发涨价函。 “去年底我们收集的涨价函能有一副扑克牌，现在可以凑齐108将了，难道要集齐一千零一夜才能结束吗？”姜蕾说：“这种情况下，终端工厂怎么办？没有货，要交付订单，该怎么办？这时我们分销商就能发挥作用了，保证制造业顺利往前推进。”zfCesmc

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过去是芯片厂商定义芯片，现在国产替换，终端也开始自己造芯，这样的模式对于晶圆厂产能的排期是比较大的挑战。过去的流通方式关注的是比较准确地预测，但现在要求柔性供应，缺货此起彼伏。客户也发生了很大变化，很多跨界客户需要一整套解决方案。过去的业务展开方式是以线下为主，辅以PC端，但现在社交网络、移动办公，大家可能都在手机上操作。zfCesmc

数字化转型加速度

面对越来越难以预测的需求，芯片分销行业的数字化也就是必经之路了。流通的分销商在越来越动荡的环境里将扮演越来越重要的角色。我们是保障中国制造坚实往前走的引擎。zfCesmc

姜蕾指出，数字化转型必须从一线作战部队开始。比如销售最关心的是客户从哪里来，跟客户之间的信任怎么建立，卖什么产品给客户，以及后端支持怎么做等等。   zfCesmc

“我希望数字化转型可以帮助现在的一线业务人员，做到三个人干五个人的活，挣四个人的钱，不靠加班，而是靠先进的工具。”姜蕾说。zfCesmc

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芯片分销数字化以后，从销售端来讲，客户不需要打电话了，92%的客户是线上自己来的。信任怎么建立？这几年，我们坚持做内容，客户都会说，我知道你们芯片超人，一直在关注你们的公众号，用过你们的服务。卖什么给客户呢？我们会让客户订阅自己喜欢的品牌、喜欢的型号，以及经常用的料。当我们这里有合适的货物上架，他会收到推送，会主动出价，找我们运营。后端支持的做法就是业务和数据驱动相结合。zfCesmc

采购需求找不过来怎么办？会自动匹配呆料里曾经有过的物料，让用户自己报价，现在50%的供应需求是客户自己来报价的。我们通过投票，通过各种数据积累和标签，来评估供应商。货物品质怎么控？继续验货验标。至于后端支持，凡是能用系统的就一定不用人，所以我们的技术人员跟业务人员坐在一起，每天都在进行着系统改造。zfCesmc

演讲最后，姜蕾表示： “从数字化到数治化，未来我们要用数字来治理我们的公司。”zfCesmc