中国云渠道生态的现状

直销在中国云市场仍然占主导地位，但云渠道正在增长，一般分为1-tier和2-tier模式。 2BCesmc

中国的云渠道市场存在潜在的发展机会，但可能会受到不健康的合作伙伴关系的阻碍。 2BCesmc

中国云服务市场历来拥有广阔的发展前景，但自 2022 年开始显示出疲软的迹象。其增长速度出现明显下降，整体增长率从 2019 年的 30% 下降到 2022 年上半年的 10%。除了宏观经济的影响外，云厂商在获取新的客户方面所面临的困难也越来越艰巨。渠道伙伴在中国云市场的重要性于 2019 年开始逐渐上升，但中国云厂商对他们却一直保持不温不火的态度。这种现象已经开始发生改变，因为无法拓展和获取新的客户导致云厂商更多地关注渠道，并将其作为进入市场的途径。发展云渠道已不再是“可有可无”，而是“必须要有”——中国的头部云厂商需要开始优先考虑通过渠道开展业务。 2BCesmc

中国云渠道市场充满机遇，但不健康的合作伙伴关系仍是一个问题 2BCesmc

据 Canalys 的研究显示，2021 年中国的云基础设施服务支出达到 274 亿美元。超过3/4是由云厂商直接卖给终端客户的，只有 22% 是通过渠道结算的。中国的云厂商，包括阿里巴巴云、华为、腾讯和百度，仍然严重依赖直接销售。而包括亚马逊云科技和微软 Azure 在内的美国厂商虽更多地依赖渠道伙伴，但也只有不到一半是间接业务。系统集成商（SI）和云服务咨询在为客户提供建议、迁移工作负载量和管理云环境方面发挥着作用，但在很大程度上，云厂商与其客户保持着直接联系。2BCesmc

在整体渠道销售中，分销商（总代）预计占收入的 21%，而经销商则占 79%。但与许多其他市场不同的是，中国的总代分销商也会直接与终端客户进行很大一部分云业务交易。2BCesmc

随着中国云业务的发展，出现了越来越多不同垂类领域的企业客户。这对渠道伙伴来说，是可以利用的关键机会，因为这些客户可能已经与渠道伙伴合作过或已建立了关系，但他们可能完全没有与云厂商有所接触。在如今这种不确定的宏观经济环境中，随着成本削减措施的盛行，与合作伙伴合作是云厂商扩大客户范围的最有效方式。对于云厂商而言的一个紧迫问题是——转变他们对于与渠道合作的态度。 2BCesmc

云渠道在中国市场可分为单1-tier和2-tier模式 2BCesmc

云渠道模式下，终端用户从分销商（总代）或经销商处购买云产品或服务，而不是从云厂商处购买。 2BCesmc

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中国云渠道市场有两种主要的渠道模式。第一种，也是目前国内最不发达的一种，是利用分销进行两级业务。目前，中国大多数的头部云厂商都与分销商（总代）展开合作，包括阿里云、华为云、亚马逊云科技和微软。 2BCesmc

中国的2-tier云渠道模式围绕着两个主要总代分销商：神州数码和伟仕佳杰。总代通常在其领域内拥有下属分销商，以及渠道伙伴，包括分销商、独立软件开发商(ISV) 和系统集成商(SI)。 2BCesmc

截至目前中国2-tier的业务模式在云渠道销售中所占的比例最小。这在某种程度上反映了一个事实，即总代其下属二级伙伴的云渠道业务仍未得到充分发展，尤其是在中小企业云采用率仍然有限的情况下，这给予二级渠道伙伴拥有很多潜在的拓展机会。 2BCesmc

中国云厂商和渠道伙伴之间的合作关系非常微妙 2BCesmc

渠道伙伴与来自不同垂直行业的终端用户密切合作。他们通常比厂商更了解投标要求和客户特征，这在与国有企业的合作中尤为明显。渠道伙伴可以帮助云厂商与这些企业达成交易，即使云厂商最初没有资格参与投标。除此之外，渠道伙伴最重要的角色之一是帮助云厂商在初期获取客户方面削减成本。 2BCesmc

虽然总代和他们销售的渠道伙伴之间存在健康的关系，但云厂商和渠道之间的合作关系却恰恰相反。云厂商和渠道伙伴之间存在着一种非良性的合作关系。无论是为了满足客户对云服务的要求，还是为了反抗这些不健康的关系，合作伙伴都开始转向为客户提供服务，而不是简单地转售。但改变这种情况需要很长时间，因为云计算能力不是一日建成的。这将涉及到改变厂商的心态和态度，从“利用”渠道转变为“建立和培养”渠道。 2BCesmc