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“可以证明的持续发展能力，是我们选择分销商战略合作伙伴的主要考虑。” 美国国家半导体(NSC)有限公司副总裁兼亚太区总经理Martin Kidgell说。通过艾睿、安富利等长期战略合作的分销商合作伙伴，NSC的产品已经进入到中国市场的每一个角落，他们与分销商的合作在业界颇有口碑。
作为供应链的源头，元器件供应商如何与分销商合作为制造商提供产品与服务是关乎整个供应链效率的重要一环。
请问NSC如何看待与分销商的合作？
Kidgell：NSC对待分销商一直非常友善和合作，这使得我们被艾睿认可为其年度最佳供应商。来自分销商的业务对我们极为重要，事实上，我们在整个亚太区有45%的业务是通过分销商进行的；而在中国市场上这个比例更为重要――大约有2/3的业务是通过分销商实现的。
服务不是我们的长处，借助分销商的力量将能够更好地满足客户需求，从而也给NSC带来更好的市场空间。有了分销商的帮助，我们将可以更加专注于自己的强项，为客户设计出更具竞争力的解决方案和创造需求。
贵公司是如何选择和评估分销商的？
Kidgell：首先我们会看分销商的业务运做模式是否符合我们的要求，这需要我们进行一些调查去了解他们过去的业务情况，包括他们与NSC或者其他供应商的合作情况。然后，他们必须有足够的资金和能力去开展分销活动。分销是一个资本驱动的行业，分销商的资本实力非常重要，强大的资本力量能够让分销商更好地管理库存，灵活处理回款期，并且有可能得到更好的价钱。另外，我们还要求分销商必须具备电子商务能力，他们必须以电子方式与我们交换信息。如果分销商无法通过EDI等手段与我们交换信息，我们一般不会考虑与其进行合作。
在初步筛选了分销商之后，分销商与其客户的关系就成为至关重要的考虑因素。在亚洲、尤其是中国市场上，一些分销商与客户的关系常常非常紧密，别的分销商很难插进去。因此，分销商与客户的关系如何、客户希望与谁合作，将决定我们投向不同分销商的资源。
还有就是要看分销商的代理产品线是否与NSC的产品兼容。我们不希望自己的分销商代理与NSC竞争的产品线，因为这可能导致他们不能专注地推广我们的产品。而相对的，如果分销商能够代理一些与我们产品兼容或者互补的产品线，如一些存储器件或者无源器件，都会对我们的解决方案的销售有促进作用。
区域库存能力也是我们评估和选择分销商的一个考虑因素。过去，我们的许多合作伙伴总是在中国以外的地区设置库存，但在中国的库存却不是很好。现在我们很看重分销商是否在本地市场拥有仓储、物流能力，以及是否能够及时地满足客户需求。
贵公司对不同分销商的管理是否有所不同？
Kidgell：不同分销商的特长与功能也会有所不同，有的分销商擅长创造需求，有的则更注重满足客户需求。这两种分销商我们都需要，当然，我们对这两者的支持也是不同的。对创造需求的分销商，我们将专注于给他们足够的技术支持，包括培训、知识更新等；对满足需求型的分销商则不需要提供上述支持。
贵公司怎样平衡直销和分销业务？
Kidgell：随着中国市场在WTO环境下的逐步开放，以及全球化生产重心向中国的转移，我们也将把更多的资源投向这个市场。可以预计，未来我们通过分销商进行的业务比重将有所下降。但就目前来说，我们还没有足够的资源和能力来满足中国市场上的巨大需求，因此客户主要还是从分销商处获得NSC的产品。
需要指出的是，我们只是为客户提供更多的采购选择，客户将自由决定他们从什么渠道采购所需的元器件。事实上，许多客户更愿意选择分销商进行交易，因为他们可以享受到分销商提供的许多服务。至于NSC这方面，我们会投入自己的资源对最重要的客户进行需求创造工作，但满足客户需求的工作仍然可以由分销商进行。
直销和分销的价格是否会有不同？
Kidgell：产品的价格一般是比较透明的，不论是客户还是分销商都可以了解到NSC产品的参考价格，而分销商将自行决定其利润空间。客户可以根据自己的需要和分销商所提供的服务内容来决定是否接受分销商的报价。考虑到分销商可能提供的一揽子物料供应服务，有时单项产品的价格高一点，但客户的整体采购成本可能更低。
贵公司在分销商伙伴管理上有何考虑？
Kidgell：必须保持分销伙伴队伍的活力和新鲜性。分销商合作伙伴可能会因为内部人员变化、外部客户关系变化、市场变化等多种原因而变得不能满足供应商的要求，这需要我们一直与他们保持良好的沟通，并努力建立一个动态的分销渠道队伍，时刻保证能够满足客户和自身的需要。同时，供应商必须努力使分销商自己的产品具有吸引力，让分销商愿意投资与之合作。
另外，所有NSC的分销商都是授权分销商，这主要是由我们的产品决定的。我们的产品不像是存储器、电阻、电容那样比较通用的器件，而是针对具体应用的专用器件，需要分销商的技术支持和大力推广。
我们希望自己的产品线至少能够在分销商的产品线中占据前3名或前5名的地位。如果不能得到这样的地位，我们一般不会给分销商代理权。当然，供应商还必须作到给分销商的业务量足够大，能够让他们得到很好的回报才行。
贵公司是否会考虑与大陆本地的分销商进行合作？
Kidgell：我们非常愿意与大陆本地的分销商合作，只要他们具备潜力和合作能力。事实上，我们正在寻求这样的合作伙伴，因为他们了解大陆本地市场，能够帮助我们接触到一些中小型本地制造商客户。
贵公司在分销商管理过程中有和困难？
Kidgell：沟通是一个普遍而且永远存在的挑战。中国的分销行业很兴旺，分销商在许多城市都有自己的办事处，我们如何对分销商遍布于不同城市的人员进行培训和与之沟通，是一个难题。现在我们正在推动一个被称为ICQ的在线培训项目，这使我们不需要在全国各个城市间旅行就可以对各地人员进行培训和支持。我们还计划要做更多类似的事情。只有与伙伴更好地合作，从他们那里了解到更多市场的真实需求和客户反馈，我们才可能更好地满足客户的需求。
贵公司如何与分销商共同处理库存问题？
Kidgell：我们获得分销商伙伴认可的主要一个原因，就是我们帮助他们管理库存。我们会对分销商的库存随时保持关注，一旦我们发现他们拥有了过多的库存就会停止为其供货。这些努力使我们赢得了分销商伙伴的信任，并使双方建立起了长期的合作关系。我们在帮助供应商管理库存方面非常的积极，并努力帮助分销商维持库存不超过2个月。现在电子业的元器件很容易就过时了，如果不能妥善管理库存，分销商将会陷入财务困难。
作者：焦学宁
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