发现二：“虚拟直供”模式流行，分销商的价值跨入新层次

据中国电子采购协会的统计数据，2004年中国元器件总体采购额高达700亿美元，其中大约不到60%的元器件采购是通过分销渠道来实现，这与5年以前74%的元器件通过分销渠道进入中国市场相比，直销渠道的比重在增长。究其原因主要是华为、中兴、海尔和TCL等一批本地制造商的成长壮大，他们在半导体供应商的客户名单中跃居重要位置。随着其管理越来越系统化，他们希望能摆脱传统分销渠道，而与供应商直接建立合作关系。

梁永耀：分销商已 经演变为OEM/EMS公司的 供应链服务伙伴。

另一方面，半导体供应商也越来越重视中国市场，他们在中国布局许多技术支持人员，这些资源为半导体供应商直接服务于中国市场提供可能。同时，还有一些半导体供应商将封装测试厂搬到中国，这也为他们直接服务中国本地采购商提供了支持。“随着中国整机制造商规模增大，管理变得规范且人民币业务放开，一些半导体供应商开始直接服务中国顶级电子制造商。”安富利公司大中华区联席总裁梁永耀表示。

然而，完全省去分销商的环节并不一定能获得供应链成本的最优。一方面半导体供应商的核心优势在技术而非销售，中国地域广阔、物流操作的繁琐和生意模式复杂让他们难以有精力应对；另一方面，半导体供应商在订单处理流程和付款方式非常严格，这也令预测常常不准确的中国制造商颇感压力。

目前，比较流行的做法是“虚拟直供”的模式，即由整机制造商与元器件供应商直接谈定供货价格和数量，由分销商提供后端的物流服务，元器件供应商与分销商签订佣金比例，分销商根据交易量提取佣金作为回报。在这种模式下，分销商扮演的是元器件供应商销售办事处角色。

作为元器件供应商销售办事处的延伸，分销商不仅仅提供后端的物流服务，甚至还包括前端的方案设计，比如科汇集团投资成立技术销售代表公司－伟达(Vista)公司，专门为整机制造商提供设计方案和技术支持，而从元器件原厂收取设计佣金。采访发现，这种类似欧美市场的销售代表制模式(Rep)在分销商中国区总体业务中的比重正在增长。

不过，尽管中国整机制造商在不断增加其通过元器件原厂直接购买的比重，但是分销商在全球OEM/EMS公司供应链环节中的价值却在跨入一个新的层次。梁永耀表示，从全球趋势来看，一些大型全球OEM/EMS公司正越来越多地利用全球分销商：通过分销商来管理其庞大的供应商，借助分销商的平台来完成元器件在全球的快速交货、物流及备货支持。“从这个层面上来看，分销商已经演变为OEM/EMS公司的供应链服务伙伴。”梁永耀说。

徐朱宏：将更多的采购功 能外包给分销商，采购商可获 得供应链的加速和灵活。

世平集团客户行销长徐朱宏亦表示，从台湾地区整机制造商的采购需求来看，分销商已经是他们供应链中不可或缺的合作伙伴。“台湾地区的电子制造商比如广达、仁宝和明基等也曾经历过大陆目前的采购阶段，大家都喜欢找半导体原厂直接采购，绕开分销商渠道。 但如今，他们却重新找回分销商来提供服务。”徐朱宏解释道，“这是因为他们发现，可以将更多的采购功能外包给分销商来管理，比如下单、备货和交货、库存管理和贴标签等，通过将这一系列工作外包给专业分销商来处理，他们获得了供应链的加速和灵活。”

不过，他认为中国整机制造商走到利用分销商价值来加速供应链这个阶段还需要一段时间。“一是观念的转变，大陆制造商需要花一些时间来认识，直接购买并不一定比通过分销商购买节约成本；二是大陆制造商在供应链管理方面的系统和管理机制还需加强，他们与分销商之间的供应链还需要时间来配合与调整。”徐朱宏说。

作者：周睿

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