对于已经成功打造出自有品牌，而且是具有一定价值的品牌制造商(OEM)来说，拥有核心技术与优秀的供应链管理能力是他们新的首要目标，而善用元器件分销采购渠道，将是OEM获得新突破的重要途径。
为了深入探讨OEM公司对分销渠道采购的使用现状和喜好倾向，我们选择了三家中国本土家电类企业作为案例研究代表，看看他们在迈向新目标时是如何结合公司自身情况进行选择和规划的，他们分别是美的集团、奥克斯空调和深圳银星智能电器，各自代表了大型、中型和小型OEM。
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由于家电行业的利润微薄，品牌竞争相当激烈，因此，三家公司在认定企业核心竞争力方面表现得非常一致，都十分肯定的表示将加强自主设计能力，设计外包的业务将逐步转回自己手中，或者继续牢牢把持技术关，同时对元器件特别是核心IC的采购有着强烈的品牌和采购控制权。另外，因为同属于消费家电产品，受订单不稳定影响，三家公司都倾向于能够提供预先备货、紧急调货等供货服务的分销商，同时，也受库存资金压力影响，这些公司还日趋推崇“零库存管理”，也使对于分销商提供VMI和JIT服务充满青睐和更多期待。
在对待具体的采购渠道方面，根据各自公司不同的规模和产品应用，他们有着不尽相同的做法：美的集团在年采购额连年激增的情况下，对直购的需求十分明显，同时对分销商的JIT和VMI服务提出较高的要求；奥克斯空调的分销渠道采购比例在近两年似乎已经达到一个平衡，从金额上看直购和分销比为四六开，但从器件的种类来看，一小部分供应商的背景由海外转向国内；银星智能电器则在采购国产元器件方面更为积极，一些二三极管、普通消费类IC都陆续切换为国内供应商，直购比重明显增加，同时更多的与二三级分销商或现货商合作来满足自己批量不大、订单灵活等服务需求。
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美的集团：JIT的推行使库存向分销商转移
美的集团在2006年中国电子信息百强位列第六，年销售额达到460亿元，根据冰箱、空调、微波炉、电饭煲、风扇等不同产品分为20多家子公司，拥有二三十间工厂。尽管产品线迥异，但家电行业所用材料很相近，从金额上来看，集团90%以上的材料还是通过集团集中采购，主要包括钢、铜、塑料、纸箱、IC和价值高的电线等通用产品，而其余的控制器、开关、PCB和被动元件等则是各个工厂分散采购。
该集团采购额逐年以30~40%速度递增，需求量逐步高涨，促使其近两年采购渠道渐渐加入半导体器件的直购。然而产业链的复杂度增加，和周期短、品种多的局面给电子行业尤其是家电企业带来了很大压力，“低利润、高产量”的要求让美的进一步改变供应链策略。“以前是每个月客户给我们计划，我们再向原厂报计划，按计划和预测生产。现在我们提倡一种拉动式生产，就是做JIT。”广东顺德美的家用电器有限公司采购主管钟忠说，“这种配合情况下，原厂直供的供货和备货缺点就暴露出来，所以我们会主动找一些分销商合作。”
不过，矛盾中的美的还是要加强直购的比重：“对我们来说，从原厂采购是最完美的，其价格和技术支持优势是其他渠道都无法比拟的。目前电子元器件的直购比重不到10%，预计今年全年将达到10%。”钟忠认为，趋高的成本压力依然最重要，供货的不足可以通过提高计划性和预测准确率方面来避免过多库存。
在分销商的选择上，美的主要使用的授权分销商服务是技术支持和备库存两方面，但很少和独立分销商合作。由于家电行业本身技术含量不高，并不需要全套设计方案，通常需要的技术服务不过就是希望分销商提供如何用好该产品的培训以及提供样品，避免一些突发性情况发生即可。
而在备货方面，美的更看重备货的灵活性。“家电业的淡旺季需求波动很大，非常需要分销商在淡季时帮我们备库存。但是，欧美大型分销商往往严格执行计划性，相比较而言，本土分销商更加灵活，更加理解制造商的处境。”钟忠表示，“另外，国际分销商一般在香港交货，到大陆又有两三天差距，还是国内交货最方便，而且我们也对分销商到底有没有备货更清楚明了。”
去年开始，美的集团推行JIT流程管理，使集团的库存水平降低了很多。“但实际上只是把库存和压力都转移到分销商那里，除了财务报表好看些外，成本方面并没有降低。”钟忠说，“对于我们，JIT和VMI已不再是口头提及的概念，而是执行力度越来越强。”他介绍说，目前电子产品虽然体积小但价值高昂，同样造成了库存资金压力，因此也在严格控制，自有库存量由一周减少到两三天，而且进货更频繁。
入选美的AVL的程序首先是技术人员来选定品牌，然后由采购部进行后端商务谈判，遵循“先入为主”原则，谁先和美的接触并提供相关技术等服务，谁便拥有合作优先权。例如，同一个品牌的不同代理，如果产品价格一样就会优先选择最先接触的那一家。
对于一些生产外包的项目，美的的做法是会把核心IC(如MCU和电源IC)采购好交给加工服务商，其余BOM中大部分元器件在指定品牌和限定价格下被整体采购外包出去，采购渠道可以由加工生产商自行选定。
奥克斯空调：通过知名分销商确保品质
宁波奥克斯空调有限公司是奥克斯集团旗下的一个事业部，集团2006年营业额达到180亿元，主要分为空调事业部、电力产品事业部(包括电能表、大型电力变压器和变电箱)和手机三大业务部。同样因为产品的差异化原因，各事业部之间独立核算、设计和采购。
对于空调产品，遥控器的控制板就是空调的全部电子部件，年电子元器件采购额达8,000万元左右。从采购金额来看，60%的比例是通过分销商，且基本是进口元件，而从PCB上器件种类来看，从分销商采购的元器件比重为30~40%，相当一大部分是原厂直购。
尽管最近一两年这些数字并没有变化，但供应商的背景却发生了一些变化，由一些进口件如村田转为国产元器件。一方面，这说明原厂、分销商和制造商三者之间已经到了一个相对平衡的阶段，就像构成了一个“黄金比例”；另一方面，“如果国内供应商产品质量和成熟度达到或超过国际知名品牌，也许我们还会提高原厂采购比例，毕竟在国内原厂采购方便一些，但品质还是第一位的。”奥克斯空调采购主管鲍建锋表示。
在选择合作的分销商方面，由于仅有一般的检测设备，难以辨认假冒伪劣产品，因此奥克斯空调这两年选择的合作伙伴都是国际国内知名的分销商。“我们只能通过更有品质保障的大型和优秀的分销商，以及指定某些IC的产地等方法来保证品质。”在合作的香港和台湾分销商中，鲍建锋最认可世平的服务，主要是其提供的调货服务。“首先，在生产出现急缺料的时候，世平能够以其强大的资金实力备有库存，解决我们燃眉之急；其次是货物的质量一旦出现问题，世平能够立即派人来解决，客户响应速度快。
相对应的，国内制造商也在采购行为习惯上变得更加规范和成熟，奥克斯空调表示只要下过的订单就不再撤回，一定负责任地把货提回来。“合作是互惠互利，互相帮助。如果老是合作不愉快，今后就不会给予我们很好的持续供货能力。”鲍建锋说。
在供应商管理方面，奥克斯空调的AVL名单入选一般由研发部先对产品的品质性能进行确认，不论是进口件还是国产件，供应商管理都不是由单方面采购决定的，而是由采购、研发和品质管理三个部门联合审核。如果是国产件的话还一定会去该工厂评审，审批通过方能进入AVL。据鲍介绍，该名单的复核审查每年一次，仍然由这三个部门继续联合审查。采购主审生产量和计划管理部分，而品管和研发负责质量保证。
银星智能电器：选择运作机制比较灵活的分销商
银星智能电器有限公司是研发、生产智能家用电器的小型企业，2006年营业规模1~2亿元，目前主要的产品是智能吸尘器、智能扫地机系列、智能吸尘器以及除草机等。该公司出口和内销的比例各占一半，而出口一般采取贴牌外销方式，因此是OEM和ODM的混合型企业。
和其它OEM一样，银星智能电器非常重视自主研发，在过去的一年里开发设计快速扩充，现有25位研发工程师从事产品全套的ID、MD、电气、软体设计。生产方面，尽管在深圳也有2家工厂，但大多数的整机生产都采取外包方式。不同于美的的是，该公司将所有元器件都自己采购，然后交给加工厂纯加工，采购权没有任何转移。
该公司采购经理谢远敏解释说：“尽管银星智能电器是消费电子，但主要是智能产品，对质量的要求还是相当高。如果采购外包，可能会出现质量不稳定，但自己进行产品采购则会经过严格的认证，在品质保证方面更可靠。其次，我们的供应商体系已相当稳定，供应商频繁更换肯定会造成质量下降，这是毫无疑问的。”
随着成本压力越来越大，以及产品上市时间越来越快，该公司有计划逐步减少生产外包业务，但在设计领域，准备加强与可提供应用支持的专业分销商合作，如芯片软件开发等。一方面，该公司规模较小，还无法向欧美原厂寻求直购的可能。而另一方面，银星智能电器采购的物料基本以开增值发票为主，也是其对于重要半导体器件一般选择运作机制比较灵活的授权分销商的一个原因。
不过作为终端制造商，与原厂的购买合作始终是一个终极目标。“原厂直购更容易控制物料交期和质量与成本。”谢远敏表示。实际上，在过去的一两年里，银星智能电器逐步将许多元器件的供应商由欧美原厂切换为国产。“我们以前用的是IR，Altera，Ons等欧美品牌的运放IC，现在则更多的采用国产元器件。这些产品很多都只是在国内封装而已，稳定性和品质也比较稳定。”
对于电子元器件的采购行为，谢远敏的观点彰显了制造商采购理念更加成熟：“采购行为已不再是纯粹公司与公司之间的买卖关系，未来将呈现更强的合作与战略伙伴关系。” 在选择具体的合作伙伴时，该公司并没有一个具体的合作原则：“我们企业本身也很灵活，所以并不局限于某一个条条框框选择与什么样类型的分销商合作。”大型授权分销商也可能对这类小规模客户的响应速度不及时，而二三级分销商甚至现货商却能够提供非常灵活的服务，包括付款方式、放款以及现货供应。在日常供应商和分销商的管理工作中，谢远敏表示将加强多方参与竞争，并建立双方互信互访制，同时加强对市场信息收集和统计分析。
责编：Quentin
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