EMS公司的目标是尽可能地满足客户要求，不断优化物料清单(BOM)成本，以期在赚取微薄加工服务费的基础上能从采购成本的节约中获得更多的利润来源。元器件分销商凭借供货灵活、专业的备货服务和较好的付款条件等优势吸引了EMS公司采购团队的青睐，在EMS公司采购体系中发挥着重要的作用。
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为了深入分析EMS公司对元器件分销渠道的使用现状和喜好倾向，本刊选择了三家典型EMS公司作为研究对象：伟创力科技上海有限公司、Viasystems和利华科技。其中，伟创力作为全球顶级EMS公司的代表，Viasystems作为中型EMS公司的代表，而利华科技则是一家中国本地的EMS公司。
这三家公司的共性是都以提供电子制造服务为主营业务，基本不涉及产品设计和工程变更流程，他们完全按照OEM客户提供的BOM要求进行采购和生产。对于他们来说，元器件采购决策的重点在对采购渠道的选择，而非器件的品牌。从采购体系和供应商名单来看，这三家公司均在不同程度上使用了分销商渠道，但由于在公司规模、行业影响力和背景上的差异，他们对分销商渠道的使用状况和管理策略有各自的特点：伟创力借助其在行业中的谈判强势充分利用分销商的备货和供应链服务，以保证供应灵活和降低库存风险；Viasystems则主要通过分销商渠道来弥补其采购量不大的劣势，以获得更多的价格优势；利华科技并没有刻意区分从原厂采购还是通过授权分销商采购，而是采用有利原则进行采购渠道的理性选择。
伟创力：借助分销商的备货服务优化供应链
伟创力科技上海有限公司是伟创力设在中国地区的制造工厂之一，主要提供电信类产品的制造服务，以基站和路由器产品为主，辅以少量的电话机、汽车GPS装置和车灯等产品的生产。伟创力全球的采购组织架构分为两个部分：一是设在总部的全球战略合作管理组织(TCM)，负责对集团的许可供应商名单(AVL)进行定期更新和选择，与供应商建立战略合作关系和协调各分支机构与供应商之间的矛盾。二是设在各分支机构的采购团队，“每家工厂都有自己的采购组织，人员按照项目和客户进行划分，具体负责每个项目的器件采购。”伟创力科技上海有限公司资深采购王顺表示，分支机构的采购团队主要负责对每个项目的采购进行优化以及对供应商的日常评估。
从采购决策流程来看，分支机构的采购组织进行供应商的选择基本上以集团的AVL名单为基准，根据供应商在某个项目和地区提供服务的实际状况进行选择。选出的供应商必须在AVL名单中。对于不在AVL名单的供应商，分支机构的采购组织需要按照公司统一的供应商审批流程对供应商进行审查，然后申报给TCM组织确认批准。“一般来说，只要是按照公司流程进行审核合格后的供应商，TCM都会批准认可。因此，分支机构的采购组织实际上对供应商的选择具有很大程度的自主权。”王顺说，集团TCM组织会每年根据现有供应商的合作状况及分支机构新增的供应商名单，对AVL进行更新。
对于EMS公司来说，BOM中大部分的器件品牌是由OEM客户所决定，伟创力也不例外。“以一个项目来看，占采购金额70-80%的器件品牌由客户所指定，仅有20%的器件由伟创力自行决定，主要集中在电阻和电容等通用器件上。”王顺指出，尽管在器件品牌方面的选择权限小，但采购渠道基本上由伟创力自己掌控，即伟创力可以决定是从原厂直接购买还是通过分销商购买、通过哪一家分销商进行采购。“除非是一些超级规模的客户，他们与某些核心器件供应商建立了长期战略合作关系，会直接控制器件的采购渠道。”
选择从原厂直接购买还是通过分销商渠道，伟创力主要是根据器件的种类进行区分。“通过分销商采购的元器件通常是单价较低、交货较稳定的器件，对于市场供应比较紧缺且金额较高的器件则多考虑从原厂直接购买，以获得较好的采购配额。”王顺透露，从采购金额来看，目前伟创力上海公司通过授权分销商采购的比重大约占一半以上.
在分销商的选择上，伟创力最为看重的是分销商的备货和物流服务能力，因此在评估分销商进入AVL名单时，伟创力不仅仅对分销商的信誉、价格、质量、历史交易状况和交货能力等基本因素进行考核，还会重点关注分销商的备货能力。“我们的目标是利用分销商专业的备货和供应链服务能力将库存进一步减少，获得供应链的灵活性和降低风险。”王顺表示。
目前，与伟创力上海公司合作的授权分销商主要是艾睿、安富利和大联大等大型国际分销商。选择与这些大型分销商合作，伟创力主要基于两点考虑：一是可以利用大型分销商专业的备货和供应链服务，将库存进一步减少，提供供应链管理水平，降低风险；二是对于某些原厂供应比较趋紧的器件，和大型分销商合作反而可以获得较好的采购配额，“从原厂的角度来看，我们很多时候处于谈判弱势，而对于分销商来说，我们是谈判强势的一方。”
当供应链出现缺货时，伟创力还会寻求独立分销商的渠道进行采购。“在我们的AVL名单中有一个Spot Buyer数据库，共有7家独立分销商，包括Advanced MP、Converge、GTE和Fusion等，以国际背景的公司为主。”王顺指出，在启用独立分销商渠道采购时，必须从Spot Buyer数据库进行选择，对于新增的独立分销商，需要经过严格的供应商评估认证流程认可之后方能选用。“这个数据库也是定期更新的，独立分销商在供货中出现伪劣产品或合作方面的失误，将可能被淘汰。”不过王顺也表示，由于独立分销商渠道的风险和价格较高，一般不会轻易采用这个渠道，“当出现缺货时，我们会首先与原厂沟通，或找授权分销商寻货，这些渠道都没办法供货时，才会考虑启用独立分销商的渠道。”
为降低供应链中断的风险，伟创力采取多家供应的方式，即对于同一颗物料，伟创力会选择3家供应商放在系统中，具体下订单时选择其中的2家，根据付款、交货条件、服务水平和历史交易记录等指标分配这两家供应商的采购比重，第3家属于备用供应商。“一旦其中一家供货出现问题，我们会立刻启用第3家供应商进行供货。”王顺说。
在与分销商的合作中，王顺认为最令人头疼的是备货取消的问题。EMS公司常常会遇到客户预测发生改变取消订单或减少订单量的情况，在这种情况下，伟创力也会相应地取消在分销商处的备货，“不过根据与分销商的协约，一定数量的备货是不能取消的，这导致大部分责任仍需要我们来承担。”王顺指出，处理这类问题的经验是必须从有利于各方的角度出发，与客户和分销商共同协商解决，将风险和损失减至最低，实现多赢。
Viasystems：通过分销商渠道优化采购价格
Viasystems是美国一家中型的EMS公司，2005财年营业额为9.75亿美元，主要从事PCB、背板、通讯网络交换机和网络产品的制造业务。它在中国共有5家工厂，其中在深圳、上海和青岛的工厂主要负责EMS业务，在中山和广州的工厂主营PCB加工业务。由于生产的产品不同，各工厂独立运营，根据订单需求安排生产和原材料采购。“在客户项目中，我们很少拥有器件品牌的选择权，但是采购渠道基本由我们自己决定。”该公司深圳工厂供应链管理部高级策略采购专员表示，每一家工厂都设有自己的采购组织，根据各自负责的项目和客户要求进行供应商的选择和采购，各工厂之间的资源并不共享。
由于采用各工厂分散采购的策略，Viasystems在实际采购中的采购量并不大，因此无法获得原厂很好的支持。“我们大部分器件通过分销商渠道采购，特别是IC类关键器件。”该负责人指出，由于采购规模小，通过分销商采购反而能获得更好的价格和供应灵活性。“分销商可以集中所有客户的采购需求与原厂谈价，而我们直接去与原厂谈价格，由于采购量太小，效果并不如分销商好。”基于这一考虑，Viasystems计划在未来加大通过分销商渠道采购的比重。
在选择分销商时，Viasystems有三个考虑重点：一是分销商的专长代理线，重点分析分销商的主要代理品牌，在哪些产品线上有优势，“尽可能选择在采购的器件上有代理优势的分销商，因为他们可以在原厂争取到更多的资源，具备价格和供应优势。”该负责人表示。其次是价格和付款期，在同等供货条件，尽可能选择价格最优、付款最灵活的分销商；三是增值服务，“我们重点关注分销商在报价、询价、提供样片和替代元器件等方面的增值服务。此外未来我们还计划拓展VMI和JIT项目，在选择分销商时也会兼顾考虑他们在这些方面的服务能力。”
对于主要依赖分销商进行采购的Viasystems来说，管理好分销商对保证供应链的稳定至关重要。就如何管理分销商的这一问题，该位负责人分享Viasystems的三个经验：一是规范自己的采购行为。“要分销商持续提供优质服务需要双方的配合，如果经常取消订单和拖延付款等，分销商配合的积极性会遭受打击。因此，规范分销商的行为要首先从自己做起。”二是选择与自己规模相匹配的分销商。对于采购量不大的中小型公司来说，采用门当户的原则选合作伙伴是明智的做法，“因为对于规模不大的分销商来说，我们是他们的重要客户，他们的响应速度和服务质量会比其它大型分销商更好。”三是制定合适的管理工具对分销商进行定期评估。目前，Viasystems有一个电子看板的评估工具，每月对分销商的各项指标进行评估，包括交货期、报价、品质、备货和服务等，“通过这个工具对分销商进行定期评估和考核，并将结果反馈给分销商，帮助他们进行改进。”
在与分销商的合作中，该负责人认为最大的问题是元器件信息的沟通。他说：“原厂在产品信息更新方面有优势，能很快带给我们最新器件的信息和最新供应信息，而分销商通常只推对他们有利的产品型号，不利于我们接触到新器件和新技术。”此外，由于采购规模较小，在与分销商的合作中也存在响应速度慢、服务不到位的现象，“最典型的是当供应出现缺货时，一些授权分销商并不愿意为我们调货。”该负责人表示，在这种情况下，Viasystems会借助独立分销商的渠道，通过他们来寻找一些紧缺或过期的元器件。“不过，这个渠道的采购成本非常高，必须慎用。”
利华科技：采取有利原则选择供应渠道
利华科技(苏州)有限公司是一家专门从事PCB组件及系统集成产品的本地EMS公司，成立于2003年8月，以生产移动通信终端产品(手机)为主，经过多年发展，逐步扩展到工业类电子和汽车电子等领域。利华的采购组织分为Sourcing和Buyer两个部门，Sourcing主要负责供应商选择，而Buyer则主要负责跟单和供应商日常管理。
从采购权限来看，利华根据OEM客户BOM中所指定的供应商进行采购渠道的选择。该公司物料总监王亚飞表示，一般来说，在OEM客户的BOM中，同一颗物料OEM会提供多家供应商的选择，以降低供应风险，“器件种类不同，供应商的数量也会有所不同。比如电阻电容等产品会提供多家供应商，而IC类核心器件可能只有2家，但一般很少只放一家供应商。”
王亚飞总结说，EMS公司的采购权限主要在两个部分：一是从OEM客户BOM单中提供的多家供应商中，根据采购实际情况进行供应商的选择；二是在确定供应商的状况下，选择合适的采购渠道，比如通过原厂还是授权代理商购买。“原则上，EMS公司不会轻易改变OEM的BOM，主要原因是方案由OEM确定，EMS公司并不负责产品设计，因此也不希望承担因改动元器件种类或供应商而带来的责任纠纷。”王亚飞表示，“即便采购出现问题或从降低采购成本的角度考虑，需要寻找替代器件，必须由OEM进行书面确认。”
为了便于管理，在利华的内部有一个供应商库(Supplier List)，由Soucing部门负责更新和管理这个数据库。通过元器件原厂直接采购，还是通过授权分销商进行采购，利华并没有固定的模式，而是采取有利原则。“我们有一整套评估供应商的机制，包括价格、交货、备货条款和帐期等多方面考量点，根据这些考量点对原厂和授权分销商进行综合考核，根据最终评估结果判断通过哪一个渠道采购最为有利，而不是刻意选择通过原厂采购，还是通过分销商采购。”王亚飞认为，EMS公司的目标是进行物料增值，获得最佳的价格和供应，应以此为准则进行采购渠道的选择。
利华是EMS行业中的一支新军，采购量也在经历一个由小变大的进程，因此在具体采购中，利华采用了从原厂和其授权分销商渠道采购并重的策略。“原厂和分销商的差异在于分销商在帐期和备货方面具有优势，而原厂在器件价格、保证供应上有优势，需要进行综合平衡。”王亚飞说，在分销商的选择中，利华的决策依据是综合指标评估中表现最优的公司，通过多方面接触进行深入了解，而并非一味选择大型分销商。
在采购渠道数量的选择上，利华科技采用单一渠道供应的策略，即一颗料在某一段时间由一家供应商供应。“采用单家供应策略的主要原因是我们采购的大部分物料是通用器件，出现问题转移到其它供应商的速度很快，因此采用一家公司供应的风险并不大，而相应为此开发多家供应商，从工作量、成本和收益来看并不划算。”王亚飞说。
在供应商管理方面，利华有两个策略重点：一是强调跟供应商的策略性联盟关系。该公司营运副总周游分析说，如果纯粹地靠拼采购量获得价格优势，利华拼不过大规模的跨国公司。但如果与供应商建立联盟关系，将双方的利益放在一起，那么合作双方能对风险看得很清楚。“其实风险也是钱。风险高，收费就会高，风险低，收费就会低。如果能够把风险消化掉，我们就有机会将产品的价格拉低。”他指出，“与供应商建立长期互信的合作关系之后，供应商不用担心库存和财务风险，他们会将一些利润让出来，大家一起实现共赢。而且，我们也会将更多订单给他们。”
二是无论通过哪个渠道采购都与原厂保持联系。“尽管原厂并不一定和我们直接进行合作，但他们在通过其授权分销商跟进服务上会给我们一些专业建议，而且出现一些供应问题时，他们也会配合进行解决。”周游表示，“不管在什么情况下，我们都会保持跟原厂的联系，对于授权分销商则会进行资质认定之后才会谈合作。这样既有原厂的支持，又有授权分销商的可信度，我们对客户的服务才会有保证。”此外，利华也会每半年对正在开展合作的分销商进行评估，特别是对战略合作伙伴进行回顾和更新。
责编：Quentin
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