独立分销商品质控制日臻完善，更多关注多余库存处理

对于独立分销商来说，上一次严重缺料时代发生在1999~2000年.com泡沫迈向顶峰时，时隔几年的平稳短缺，他们在2006年再一次体验到了急剧的缺货行情，特别在电容领域。但是，电子元器件假冒伪劣情况也形同孪生兄弟般随行入市，甚至愈演愈烈。在今年对独立分销商的调查中，有63%的人认为目前中国市场面临的最大挑战便是“假冒伪劣产品太多。”

独立分销商处理多余库存的服务越来越受到制造商的关注。pSUesmc

一方面，独立分销商正遭受来自制造商和客户方面前所未有的产品质量和公司信誉危机，产品品质问题已成为制造商向独立分销商采购时考虑的头等大事。我们对采购商进行的调查数据也显示，“产品质量”依然高居“选择独立分销商要素”榜首，进一步体现了当前市场的严峻。因此，这种局面迫使独立分销商在过去的一年里更加突出重视品质控制，以厘清市场中的不法行径。 另一方面，独立分销商群体本身的竞争激烈和良莠不齐，也促使一部分优秀的独立分销商更加主动地强调品质控制、自发性的推行更严格的品质管理，以树立行业的标杆，打造良好的企业形象。 除品质问题外，我们今年还发现多余库存处理亦成为独立分销商新的关注焦点。尽管这并不是新的概念，但“多余库存处理”却是他们扩展业务多元化、提高赢利水平的又一个重要举措。不过，不同的独立分销商对此有不同的看法，也有一些企业并不看好其未来发展前景。 品质成为关注焦点的原因

Sylvester Lu：如果质量问题没有改善，对整个行业来讲是件很危险的事情。

如上所述，假冒伪劣和行业竞争是独立分销商今年尤为强调产品品质的主要外因和内因。“现在质量问题确实提高到很重要的层面上来。因为对于整个行业来说，已经到了让人无法容忍的地步。”斯泰克董事总经理Sylvester Lu强调说，“为什么非原装货越来越多，大家仍然趋之若骛，就是在高额利润驱动下，很多人见利忘义。” 据业内人士透露，在汕头某地区，家家户户都在进行电子垃圾的回收和加工处理，甚至已经形成了相当“完善的产业链”。“电子垃圾的加工处理方法很多：拆拔法、加热剥离法、油炸法、整脚刮锡法等等，都是通过非常低端的手段进行加工和出售，形成新的产品叫拆机片和翻新片。”驰创电子有限公司总经理吴振洲介绍说，“拆机片和翻新片进入市场是导致元器件质量出现问题很重要的来源。”不过，“正常”的拆机片和翻新片若是真的废物利用，在玩具等对可靠性要求不高的应用中也可以二次利用。这种情况可以归结为“以次充好，以旧充新”，如果能据实以告采购商，根据产品应用、目标市场以及性价比的考量还是可以接受的。 “但是，打磨片和冒牌货却是应当坚决制止。这类假货和冒牌货不仅在中国，而且在全球电子市场都产生了极端恶劣的影响。”吴振洲说。如果说过去这些元器件可以从外观、印字、管脚、包装、logo等方面识别出拆机片、翻新片、打磨片或冒牌货的话，今天的情况则又有明显的不同。他们不仅外观上看不出区别，即使砸开了，没有特别专业的检测工具也很难识别，属于严重的假冒伪劣。 “以前主动IC造假的主要方式是打磨表面重新印字，现在已经‘升级’到使用不同品牌晶圆，找正式IC封装厂做假芯片的方式。他们外观和功能都一致，普通的检测方法也识别不出，这种欺骗性更强。”康博电子亚洲有限公司董事总经理张德志介绍说，“绝大多数的现货商甚至代理商都没有足够的检测设备，无法辨别产品的真假优劣。因此在利益驱动下，越来越多的冒牌货、假货充斥在全国各地电子市场。”他继续说：“最容易出现假货的三个领域首先是电容，其次是三极管，第三是部分封装方式或部分品牌的IC，如主动零件中BGA封装的IC，以及美信、凌力尔特等品牌。” 此外，有些供应商的不良品通过特殊渠道流入市场环节也会混淆大众的视线，造成损失。受这些不法商业活动的影响，独立分销商们和客户都被迫更多地关注质量，把它作为任何购买决定的最高要素。 与此同时，Advanced MP、凯新达和捷扬讯科等独立分销商也认为，这种变化是产业走向成熟和市场竞争的必然产物。Advanced MP公司亚洲区董事长兼市场部副总裁Kamran Malek表示：“随着电子产业不断成熟，该产业内的企业正面临新的挑战，质量问题是演变的一个部分。这并不是一种巧合，近期而言，包括中国在内的全球客户都更加重视质量问题。” 凯新达电子有限公司亚洲区总裁徐成也表示：“所有的服务都基于提供优质产品是双方愉快合作的基础，也是提升公司信誉度的条件，分销商期望有更长远的发展，加强品质控制就是推波助澜的必然条件。” 捷扬讯科总经理纪晓玲分析说：“这个变化的原因可以总结为三分面：第一，随着市场发展和竞争激烈，市场的透明度越来越大，很多交易因素如价格和交货期，实力相当的分销商之间差别并不是很大，客户可以选择合作的分销商很多。这时，有着良好的品质记录和品质管控体系的分销商必然成为客户的首选。 “其次，这是客户内部质量管理体系逐渐完善的结果。越来越多的客户要求分销商在供货时必须签署相关品质条款，而条款必然对分销商有着法律的约束力。第三，客户的付款方式使然。过去的先现金结算方式向NET TERMS和OA30甚至OA60的付款方式转变，使得分销商必须把好品质关。品质一旦出现问题，就意味着收不到客户付款，甚至有可能赔款。” 借助第三方检测机构和质量体系来保证品质 从去年开始，优秀的独立分销商们更早地意识到品质控制的重要性，因此也在投资检测设备和质量保证体系建设方面走在前列。与过去品质控制主要由人的肉眼和经验识别，更强调“火眼金睛”不同，他们现在更着重投入高昂的检测设备，同时打造品质管理团队和建设质量保证体系，实现从人到设备和体系的进步，标志着独立分销商在品质管控上迈入新的台阶。 康博去年投资60万美元购置安捷伦的系列测试设备，可以进行专业的DPA分析，还包括有铅/无铅检测、电容检测等等。DPA分析能够去封装进行内部电路图的对比分析，从而更可靠地剔除冒牌货、假货。同时，康博对品质管理部门的建设也是不遗余力。目前该公司约有100人规模，而品质管理的员工人数达到10人，“这样的比例在独立分销商行业中属于很豪华的配备。”张德志自豪的说。对于质量保证体系，康博也走在前列，除了ISO9001认证外，还通过了ISO14000环境管理、ESD防静电认证等。 在品质管理的流程方面，不同于部分独立分销商的各个办事处自行买卖电子元器件，康博将发货点仅设于新加坡和香港，其中新加坡只负责原厂的出货，测试设备集中于香港，对所有需要深入检测的产品进行严格QC检测，统一由香港出货。“在电容方面，代理商也出过品质问题。所以除原厂来源的被动元件，和原厂及代理商来料的主动元件外，所有其他渠道的主被动元器件都必须到香港做抽样检测，同时对这些供应商做评估管理。”张德志表示，“这样确保给客户发货前99％的问题能够被截断。” 凯新达则与具有国家认证的电子元件实验室展开合作，目前已经完成对中国电子元器件中心实验室(CECCLab)的参与投资。“这将进一步确保凯新达的进料检测和品质控制严格按照ISO9001标准。”徐成说。据介绍，实验室拥有的很多元件检测设备都非常先进，等同于IC原厂生产使用的检测设备，主要提供集成电路测试和可靠性评估等。另外，公司正努力打造“零缺陷品质管理”流程，购买的每一批货物都经过严格检验，确保原产原装。 从前年开始，斯泰克也大量投入设备和仪器，包括安捷伦检测设备，但尽管如此，Sylvester Lu仍然表示无法完全杜绝假货。因此，斯泰克采取的措施便是从原厂和欧美大型代理商处采购，尽可能地降低采购风险。 Sylvester Lu还透露说，目前第三方的诚信评估组织对于现货商来说也是一个具有品质保证的有效采购渠道。例如，ERAI和The Broke Forum已经成为业界的一个标准，在他们会员网络中主要集中了全球的现货商，通过将有不良记录、被投诉的会员予以剔除，以及定期把兜售假货等有劣迹的公司公布在网上的手段，清理出有长期诚信合作的现货商。可惜的是，目前中国现货商虽然数量众多，但缺乏类似有公信力的组织。 对于售后的品质保障方面，独立分销商一般都为了长久的合作关系，采取了允许客户退换货的灵活策略，康博给客户最少3个月的质量保证期，优质客户甚至长达12个月。“另外，会给客户配以相应的技术支持，进行问题分析和元件实验室检测报告以及推荐替用品等。”徐成说。 多余库存寄售前景面面观 可以说，独立分销商的两大价值所在即紧缺料供应和多余库存处理。全球最大的独立分销商Smith & Associate是前者的集大成者，采购渠道广，销售网络也全球化；而America II则是后者业务的鼻祖，专门经营多余库存业务，采购对象是OEM/EMS等制造商，销售对象则较多的是贸易商。不过，处理多余库存业务模式在中国和America II有所不同，在推广过程中“入乡随俗”，更加灵活地将销售对象扩展到有需求的其他制造商。 对于处理过剩库存的业务一直未能在中国全面开展起来的原因，驰创电子库存物流部经理戴捷认为主要有两方面原因：一是在中国市场上，OEM和EMS对如何处理过剩库存并没有形成一套制度和流程，只是简单的从财务角度出发难以以较低比例的进价出售。二是制造商与独立分销商之间缺乏信任，制造商不愿意将多余库存拿出来让独立分销商帮忙处理。 尽管面临市场接受度难题，驰创电子仍然十分看好该业务的发展机会。“这是一块很大的市场，中国整机制造商有很多呆滞物料，通过我们的渠道可以帮助他们获得过剩库存价值的最大化，减少损失。”他认为，驰创电子发展到目前的规模，在资金方面的实力也使其可进入这个行业。据悉，该公司从去年开始涉足过剩库存处理业务，该部分业务对公司业绩贡献达25%。 同样看好这一业务的还有凯新达、捷扬讯科和Advanced MP。捷扬讯科从去年10月份开始涉足该业务，尽管占公司总体营业收入比例还非常小，但销售额正在稳步上升。“与前几年相比，库存寄售现在的接受度有明显提高，我认为库存寄售的前景比较可观。”纪晓玲表示。下一步该公司计划联合更多厂商谈判，争取从制造商那里以更低价格购进物料。Advanced MP进入中国后，在该业务处理模式上一直进行流程本地化的努力，目前已通过在上海自由贸易区建立仓库的方式，解决业务中的挑战。相对来说，凯新达的处理多余库存业务起步较早，目前该业务大约占20%。 处理多余库存的两种模式是：多余库存现金买断然后转售和多余库存寄售。对于制造商来说，前者的优点是能够迅速套现回笼资金，同时降低仓储成本，缺点是处理价格较低。后者的优点是可以最高程度提高剩余库存的价值，缺点是回笼资金较慢，人力、仓储成本较高，可能不好卖的货永远也卖不出去。 而对于独立分销商来说，前者在中国由于单纯价格问题依然推行困难，整批采购因为成本高，需要将购进的全部物料卖出才能获得良好收益，风险高很多。后者的推行相对易行，可以根据客户的需要将库存转移到独立分销商的仓库，或者仅提供库存信息而不转移库存，然后帮客户推广就可以了，支付一部分费用或者不用付费，资金和风险成本较小，需要具备的是仓储管理能力和足够的销售资源。 从紧缺器件供应到过剩库存业务处理，操作模式差别很大。对制造商的库存选择原则，戴捷表示考虑的因素非常多，包括各种器件的型号和质量、物流、验货和预期回报等等，“在追求每个器件利润最大化的同时，还要考虑较高的库存周转率，这是一种艰难的博弈过程。”凯新达的徐成也表示：“我们关注产品是否较通用和主流，是否有全球市场等，在物流、资金流、销售合同条款上二者模式都会和客户达成一致，灵活选择不同物料和产品特点来配合相应的库存处理模式。” 虽然多数独立分销商都看好该业务，但也有少数人认为它只是“看上去很美”。康博电子尽管也有不到10%的多余库存处理业务，但张德志认为：“存寄售模式在中国市场的接受程度，我认为是非常低的。”他的理由有两点，一是亚洲客户很难接受把库存完全交给独立分销商的方式，也就是诚信机制问题，潜在的麻烦可能还包括品质纠纷；二是该业务目前最大的障碍便是绿色环保趋势，这为独立分销商寄售有铅库存带来了巨大的风险。因此，康博谨慎的选择一些芯片组和存储器领域来运作。 同样的，Sylvester Lu也认为：“库存寄售并不像有些人想象的那么高利润，需要很强大的资金实力和技术能力，仓库租金和管理成本非常高昂，库存要保持恒温、恒湿以及防氧化等处理；其次，要有十分敏锐的市场嗅觉，否则就有卖不出去的风险；第三，这种模式还需要和对方共享资源，拥有较高的IT平台和EDI体系要求。”