全球电子市场在过去的十年里发生的一些变化导致电子元件分销市场开始涌现许多新的机会。这也许可以用“长尾理论”进行诠释:由于市场对电子产品的需求正在朝着多样化的方向前进,尽管总的产品销量在不断增加,但市场早已不再是某几款产品的天下。这种趋势在消费类电子市场尤其明显,“少量多样”汇成的涓流在整个市场总量中的比重正日益上升。不过,对于电子分销市场来说,“少量多样”市场目前还主要集中在产品研发阶段。此外,在机器维修和维护方面,该类需求也相当客观。
归功于上述因素,目录分销市场在过去的几年里呈现出一派生机勃勃的发展势头。由于全球范围内的目录分销商仅有数家,旺盛的需求导致几乎所有从业公司的财务报表都全线飘红,特别是在亚洲新兴市场,业务增长令所有目录分销公司对这里的业务充满前所未有的乐观。而在他们更加看好的中国市场,Digi-Key、Premier Farnell、RS Component、Mouser、Newark InOne已经系数到场。不过给人的感觉是,此前所有的推广都还只是实验阶段,各大厂家采取的也都是润物细无声的推广方式。然而这一切在2007年突然变得不同起来,国际巨头们开始加大他们在本地的投入,暗示中国目录分销市场已进入快速发展的新阶段。
中国目录分销市场竞争加剧
RS Component(RS)不久前在上海举行新闻发布会,宣布该公司中文目录第五版的正式发行。这是该公司有史以来最大的产品目录,新目录增加了将近5万个产品,占收录总数的36%,其中新产品数超过14,000个。据悉,该公司推出中文目录已有五年的历史,每年服务的中国客户已达1.8万。“亚太市场是RS业务全球增长最快的地区,每年都有10%的增长。我们已经将这里列为重中之重、大量投资的地区。”RS控股公司、Electrocomponent集团CEO Ian Mason表示,“过去10年中,我们在中国大陆、香港和台湾地区的年增长率都超过了20%。”而RS去年11月刚刚加盟的亚太地区董事总经理Richard Huxley也指出,“自国内客户群达到18,000起,我们的年增长率高达50%。”
RS Component深信自己有着竞争对手无法提供的价值。Keaesmc
RS还在同时宣布了该公司将在全国范围内启动的“当天发货”的服务。“中文目录中所有的产品我们的仓库都有存货,这在国内是独一无二的。现在我们每天能够处理上千份订单,每次客户都能够享受到可靠即时的交货服务。”Huxley介绍。此外,他还透露,RS已经开始兴建位于上海外高桥的第二座仓库,并将在已有的7个办事处的基础上,于今年在天津和东莞新建两个新的区域办事处。
无独有偶,在2007年3月举行的IIC上,已在中国分销市场活跃多年的Premier Farnell宣布,该集团旗下的中国独资公司Premier Electronics(派睿电子)正式成立。4月份,Premier Farnell全球CEO Harriet Green、副总裁Rob Rospedzihowski、大中华区总经理王嘉慧等高层在上海集体亮相,宣布该公司中国新业务的全面启动。与RS“当天发货”策略有着异曲同工之处的是,派睿电子标榜的则是在物流合作伙伴帮助下可实现最快次日到货、“一站式”的电子元器件采购服务理念。该公司同样将有两个仓库,分别位于上海的外高桥和桃浦,目前已经开始运转。王嘉慧表示,两个仓库能立即提供现有20,000种元器件库存的发运。同时,该集团还可通过其100,000余种的海外现货库存,为本地电子设计人员提供5天之内的送货上门服务。
两大目录分销商已经在中国市场展开肉搏。尽管Premier Farnell全球实力要高过RS,但在中国市场,这家公司似乎比它的竞争对手稍微慢了那么一小步。“无论是Digi-key还是派睿电子,RS和他们的采取的方式都是相似的。”谈到同其他目录分销商的不同时Ian表示,“我们都在教育市场,都采用目录分销方式。不过,RS提供中文目录已经有着长达5年的历史,其他公司都还只是刚刚起步,我们在中国的业务比他们大的多。”此外,他强调,单纯价格战并不适合目录分销市场,“我们为客户带来的价值更在于帮助他们节省时间和一定的成本。”
“我们在中国市场的主要竞争对手是小型的本地分销商。”Mason指的是武汉力源(P&S),“他们确实有着一些专业的技能。是的,你可以说,他们比我们有着更低的定价。”毫无疑问,RS面临的最大挑战就是如何说服客户忽视这种价格上确实存在着的差异。不过,他强调,RS有着竞争者无法提供的价值。“用户可以在30秒内从RS买齐自己需要的产品。”他说,“我们深信,一旦有了第一次尝试并体验到了RS服务的方便以及送货的快捷,他们就会变成我们的长期客户。”
在线销售将成主要业务模式
得益于互联网技术的普及,在线销售正在渐渐拉近其与印刷产品目录之间的距离。Harriet Green不久前表示,尽管该公司的战略目标是三年内网络销售超过全部业务的三分之一,但是她的个人目标是届时这个比重能够达到50%。她表示:“在线业务正在迅速增长,在欧洲这个数字比上年同期增长了42%。”但是很显然,RS已经在这方面走在了前头。Mason透露,目前RS已经有30%的业务来自在线销售,而该公司日本市场的在线销售更加表现出色,目前RS日本销售额的60%都来自互联网。
在线销售是否能够帮助分销商们降低运营成本?Mason对此不置可否。“成本优势并不明显。”他说,“客户并没有因为能够使用到更新的网络资源就放弃印刷目录。”不过他仍然承认,在线销售在帮助分销商们扩大营收方面的确帮助不小。
就目前来看,在线销售的好处主要有两点。首先,印刷产品目录无法与收录能力和产品资料更新能力上日益强大的互联网进行攀比。以RS为例,该公司提供的印刷产品目录仅有5万种产品,而在网上,工程师们能够接触到多达15万种产品的在线目录。其次,由于提供了更加灵活的资料查阅方式,客户还能够非常方便的进行产品比较,从而选择最适合的产品。
按照目前的发展势头来看,许多人都认为,也许就在不远的将来,在线销售就会成为目录分销商主要的营收来源。更乐观的观点则表示,或许这种势头会令印刷产品分销模式彻底消失。但是Mason并不赞同这种观点。“是的,我们会加大在线销售方面的投资,使这种新的模式渐渐成为客户的首选采购方式。”他说,“但是就目前来看,客户并没有因为有了在线销售就放弃印刷产品目录。因此,我们并没有减少目录分销渠道方面的投入。”
Electrocomponent集团产品市场总经理Kevin Thompson表示,该公司正在采取一系列措施来刺激和扩大在线销售规模。“我们主要做了三方面的工作。”Thompson表示,“首先,在所有的印刷资料中进行网站宣传。其次,利用电子邮件的方式将网站链接发给所有客户。最后,则是与搜索引擎合作,确保在产品搜索时排名靠前。”他强调,电子邮件的方式是最有效的。而Mason则补充说,RS的销售队伍在其中也起到了推动作用。“销售人员的任务首先是说服客户采用目录分销商的服务,其次就是吸引他们使用我们的网站。”
优秀的客户端软件也是RS推广在线销售的利器之一。Huxley介绍,RS为客户提供的电子采购工具能够帮助在客户公司内部控制同RS之间的采购交易。“通过类似电子邮件的方式,工程师将采购清单递交给采购经理,从后者得到授权后,该工具会自动通过互联网与RS的系统对接。”他解释道。据悉,为了提高采购效率,一些大型公司甚至将RS提供的工具同其ERP系统整合在了一起。
不可能被授权分销商吞并
电子分销行业在过去的几年中一直在充斥着大大小小的并购案。财大气粗的Arrow和Avnet是两个典型的最喜欢收购的公司。面对目录分销业务的不断攀升,这两家公司会坐得住吗?目录分销商是否担心会被这些大家伙所收购?在RS眼里,问题的答案是否定的。
“我们对此一点都不担忧。”Huxley表示,“目录分销和授权分销是两种截然不同的销售模式。到目前为止,我们还没有发现能将这两者整合在一起的方式。被大型授权分销商吃掉的可能性还不存在。”他指出,目录分销和授权分销两者之间库存管理的要求截然不同。“你需要不同的设备和系统。”他说,“尽管小批量和大批量的产品需求是一直都是并行存在的,但是在这方面,我们已知的发生在欧洲的三次尝试都以失败告终了。”
责编:Quentin