通过IC交易网提供元器件分销与服务

李万里 CEO IC交易网

在元器件贸易和互联网两大产业的推动下，自1999年开始，为电子元器件贸易商提供现货信息和交易平台的IC交易类网站便不断涌现。到目前为止，国内这类网站已超过了100多家。IC交易网1999年成立，目前拥有超过5,500多家活跃的付费会员，为国内规模最大的网站之一。针对国内IC交易网站的发展历史、现状和未来方向，以及和元器件贸易行业的互动，本刊最近采访了IC交易网CEO李万里先生。 《国际电子商情》(ESMC)：自从您进入分销行业8年来行业发生了哪些变迁？ 李万里：IC交易类网站和互联网、分销这两个行业都密切相关。8年里，先后有四批公司投身IC交易类网站。我本人1999年时从事元器件贸易，通过使用国外网站进行在线贸易，发现元器件贸易非常适合电子商务模式。当时国内还没有同类型网站，但国内的贸易市场已经是欣欣向荣，潜伏着巨大商机。于是，我们在1999年创立IC交易网，成为整个华语地区最早的一个元器件在线交易平台。 2000年初，由于互联网狂热，元器件市场过热和缺货严重，催生了许多行业网站，其中多数都有强大的资本背景，如上市公司或财团。它们的运营承袭了当时互联网泡沫时期的一贯炒作手法：烧钱、大投入和大手笔。短时间内投资额度甚至过千万人民币，典型代表有Eb2000和i689等。不过，那时国内贸易商都还没有电子商务的概念，绝大多数甚至都没有用过电脑，怎么可能在这样的群体内迅速推广电子商务？因此，这些网站迅速建立起来，但没有得到市场的迅速响应，随即在整个互联网泡沫破灭的背景下迅速倒下，直至退出市场。那个时期，我们的主要工作是说服贸易商使用电脑并上网，从而培育市场，投入的人力和物力都较少，也正因为如此，保存了实力，没有过多消耗。 到2001年上半年，已经有很多贸易商接受了电子商务的概念，并且利用网络获利。从2001年4月份开始，有200多个观念较新的贸易商成为我们付费网站会员。同时，狂热期烧钱产生的能量也开始释放。加上通过我们网站盈利的会员的示范作用和口碑力量，我们网站的付费会员数量滚雪球式迅速增长。 也是从2001年下半年开始，元器件严重缺货的局面缓解，市场也开始退热。一些在过热期间成长起来的贸易商，亟需找到保持公司发展的手段。同时，元器件贸易行业的吸金能力吸引了更多新人进入，他们急于迅速获利。而电子商务网站恰好可以满足这种需求，一时间，网络贸易市场巨大，对元器件交易网站形成诸多利好的局面。这一时期，又有新一批网站应市场而生，例如依托实体市场的华强电子网等，目前规模较大的网站大多都是这一时期创办的。 2003~2006年，随着互联网回暖，以及多数元器件网站开始获利，又逐渐有上百家网站涌现。这些网站的创建者坚定地认为行业还潜伏着巨大的发展空间。然而市场能够容纳的网站是有限的，而且领先者已经占有市场份额，所以这些网站要想成功，必须别出心裁或者独树一帜。在互联网行业，用户只认可前几名或者某些独具特色的网站，一旦脱离了主流，只能一落千丈。例如，目前国外同类网站也只有Broker Forum、netCOMPONENTS和ICSOURCE等少数几家很成功。目前国内元器件贸易网站约有100多个，90%规模很小，很多都是源自于贸易商，有一定知名度的约有10家左右。 2002~2006年是贸易商上网交易的黄金时期，网络平台可以迅速带来收入和利润，我们的付费会员数量也因此迅速增长，目前已有超过5,500家付费会员。但是现在大家都上网以后，网络上的竞争势必激烈，在线平台已经成为贸易商日常交易的必需品，不再是营养品了。 ESMC：作为IC交易网站，你们可为买家提供哪些服务？ 李万里：贸易行业已发生巨大的变化，正由不正规走向正规，由粗放转向精细经营。随着分销行业的成熟，那种为了赢利可以不顾一切(电子垃圾、假冒伪劣和坑蒙拐骗)的经营理念，搞到什么卖什么和囤货的投机经营模式，以及在杂志和网络上发发广告的粗放经营方法，空间越来越小。 目前贸易行业面临三大问题：一是经营模式的改变；二是同业竞争太激烈，需要自己的特色；三是收款问题。那些最终能够脱颖而出的贸易商，要有技术背景、资金运作能力、品牌意识和现代化管理，要打组合拳。 以前我们只提供基本的元器件信息和交易平台，主要精力是发展会员，随着绝大部贸易商都已经上网，现在已经趋于饱和。但市场对增值服务的需求巨大，我们正向服务转型，希望通过服务推动元器件贸易业向正规发展。 在现货信息和交易平台基础上，我们拓展了第三方付款服务和诚信监督服务，还将提供代购代销服务。推出这些服务的目的在于让客户规避风险，推动行业向正规发展。另外，我们还有针对行业新人的免费培训，让更多的进入该行业的新人以新的理念加入，从一开始就树立良好的职业操守。除此之外，我们还有服务于贸易商的在线社区和电子商务软件。 目前会员费仍占据我们收入的主导，约70%，未来我们希望服务收入占更大的比重。从长期来看，大家一定是靠“服务”打天下。 2002~2006年，对“触网”的贸易商来说是黄金期。而对于我们来说，未来3年是黄金期。因为网上的贸易商已经形成一个庞大的群体，集群效应开始显现，为我们将要推出的增值服务提供了良好的市场空间。 ESMC：目前市场环境下诚信问题日益严重，在电子商务交易中买家应如何保障自己的权益？ 李万里：首先，我们拥有一批品质精良的认证会员，它们都是通过严格的审核流程而最终确定下来的，是对买家最好的保证，如果存在贸易欺诈行为，事实成立后，我们将对其进行处理。其次，我们客服中心拥有强大的客户回访资源，并已建立较为完善的企业诚信档案，买家可以查询会员的诚信档案，了解该会员的经营状况。第三，通常欺诈行为多发生在试用期会员身上，因此，我们免费向双方提供第三方付款服务，很大程度上杜绝了欺诈行为。最后，我们还与国际同行网站达成一致，如有欺诈行为发生，双方均会将该信息呈现在各自的平台上以示警示。 ESMC：电子商务网站代购代销服务具体是指什么？可对买家带来哪些价值？ 李万里：代购服务主要是面向一些中小商家，向其提供统一的产品代购服务；而代销服务主要面向采购商，即买家们。通常采购商在多年的采购积累中会有大量的库存积压，如果有IC交易网的代销库存服务介入，将会帮助其回笼资金，同时也避免了资源的浪费，通常这些库存的买家大多都是IC交易网的会员。 目前我们所做的代购工作并不是很多，主要是以代销为主。不过，代购势必会成为电子商务平台介入商家交易的一种途径。我们未来计划会在网上尝试做一些元器件类的招投标栏目，或引入一些有价值的信息，以帮助许多中小商户发展壮大。很多中小商户都苦于找不到合适的产品资源或拿不到合适的价格，因为许多大代理商都不愿意直接面对他们，而我们由于有贸易商背景，在这方面有很多资源。 ESMC：和The Broker Forum等国际同行相比，你们规模还显得比较小，未来是否还有其它拓展计划？ 李万里：确实，它每年的收入约2,500万美元，而我们网站只有约2,500万人民币；它的会员费每年约3,000美元，而我们的会员费只有3,600人民币。正是因为这种差距，未来我们要把市场从大中华区扩展到全球。 事实上，在全球电子元器件贸易网站上，中国贸易商已经成为最活跃的群体，这为我们提供了进军国际市场的最好机会。例如在TBF上，中国会员的数量已经由从前的100多家增长到1,500多家，而其他国家地区的会员的数量一直保持在比较稳定的数量。而且，虽然从表面上看中国会员占总数30%左右，但可能有高达90%的会员公司中都有华人参与。 国际上的电子元器件贸易网站对中国会员缺少筛选、甄别和惩罚能力，常常出现欺诈行为，这是非常严重的问题。另外就是风险不能够公平分担，一旦出现中外会员间纠纷，中国会员往往会受到不公平待遇。一个常见的例子是散新货到底能不能够卖的问题，面对高利润率，国外贸易商常常也会默认接受，但一旦出现了质量问题，就将责任归于向其供货的中国贸易商。 因此，我们进军国际市场，一方面可以推介优秀的中国贸易商，另一方面则是倡导风险共担的公平交易。