2007年分销商颁奖盛典：体系化促使供应商选择标准重建

今年上半年，影响深远的《国际电子商情》“2007年中国电子元器件分销商调查”在历时数月的分销商参与调查以及读者积极评选后终于落下帷幕，为此，本刊不久前在深圳举办了本年度别开生面的“分销商颁奖大会”，邀请了近百位来自国际、区域和中国大陆本地的分销商高层以及电子整机制造商的代表，共同分享今年分销商调查的趋势性新发现，为行业中获得读者最满意的分销商举行了隆重的颁奖仪式，并在《国际电子商情》提供的交流平台上进行了一场“供应商选择与管理专题研讨会”，供需双方探讨了许多关于供应商选择与管理的热点话题。参与讨论的嘉宾包括：艾睿电子中国及香港销售部副总裁朱伟光、安富利科汇中国区域总裁辜其秋、大联大控股集团中国区总经理陈国岳和独立分销商斯泰克董事总经理Sylvester Lu，以及来自制造商的读者华强三洋电子公司研发经理谭文轩和深圳科陆公司采购经理张继光。 调查发现：分销行业体系化 从整体中国电子元器件分销行业来看，2006年分销商销售收入平均增长率为25%，相比上一年度增长率有所放缓。《国际电子商情》总经理Michael Liu认为，主要原因在于行业的基数正在变大，与此同时，这一数据与工业部刚刚发布中国电子产业增速达18%，相比过去有所放缓的趋势保持了高度吻合。

2007年中国电子元器件分销商颁奖大会上，分销商和制造商济济一堂。7j7esmc

Michael Liu还指出，整个行业增速下降意味着行业将从追求增长速度向追求增长质量过渡，即为了应对竞争环境，分销商在努力提高盈利能力。对于授权分销商来说，他们一方面选择性地提供支持与服务，与一些客户形成战略合作关系，为客户提供针对性的服务，特别是提供差异化的设计方案来提高利润率；另一方面，他们也在时刻巩固自身内功，例如去年不少分销商导入和实施ERP系统，以及VMI和JIT服务从口号变为实质的阶段性实施，这些都表明他们在不断优化自身与上下游产业链的供应链管理，依托一些电子化管理体系，从降低内耗方面提升企业盈利能力。 对于独立分销商来说，他们通过寻求更多第三方机构的认证资源跻身到制造商的AVL名单中，通过体系来提升自我。“独立分销商的运作以客户为导向，因此他们比授权分销商更了解客户的需求。但是，产品质量问题始终是他们的软肋。今年的调查发现，越来越多的独立分销商通过第三方检测机构的资源和ISO等质量认证体系来赢得客户的认可。”Michael Liu表示。 而对于制造商而言，他们对分销商的选择也越来越体系化，“调查发现，越来越多的制造商已经或正在建设AVL名单，供应商选择和管理变为公司内一个组织的共同工作，而非个体行为，他们正在用一个体系和标准来进行供应商的选择。” 此次颁奖大会上，《国际电子商情》主编Major Lee也与大家分享了今年调查的主要发现。首先是分销商和制造商对于分销商应具备的最重要因素上的看法趋同。他介绍说：“在调查中，我们分别向分销商和制造商询问，你们认为成功分销商应具备的主要要素，往年授权分销商的答案与制造商的答案相差较远，而今年两者的答案非常接近，这说明授权分销商越来越了解所面对的市场环境和客户需求。” 从今年的数据结果来看，变化最大的要素是产品质量，从去年的11%上升到49%，成为继技术支持能力后的第二要素，而去年排名第一的产品价格要素，今年则跌落至第五。表明大家逐渐认识到，只有产品质量有了保证，才有可能成为制造商们的供应商对象，价格因素在制造商选定分销商是否成为其合格供应商名单时并不是最重要因素，只有在进入AVL之后才可能升至第一位。 第二个特别的变化在于授权分销商和混合分销商提供的技术支持服务内容上，提供开发工具服务的上升速度很快，由去年的35%上升为54%。Major Lee分析说：“制造商的设计能力提高是最主要原因，他们已经逐步由原来对参考设计方案和分销商或IDH的技术依赖，转向借助开发工具自行设计。随着新产品开发活动的增多，他们迫切需要通过自身的技术能力实现快速的产品上市以及产品差异化。” 第三，对于是否会增加中国本土品牌的代理数量这个问题，有接近三分之二的中国大陆分销商给予了肯定的回答，而其他区域分销商有此计划的也超过半数，显示出分销商们在代理中国品牌方面的热情在升温。不过，大陆分销商与其他国家和地区的分销商在考虑代理与否的因素上存在着一些差别，在市场需求和产品质量同等的情况下，大陆分销商比较看重的是品牌知名度，而其他国家和地区分销商则比较注重技术水平。目前，炬力、中星微等国内领先的IC设计公司与本土分销商之间的合作就走得比较超前。 第四，假货盛行、RoHS指令的实施都使产品质量成为分销商特别是独立分销商目前最关注的问题。从去年到今年，有实力的独立分销商纷纷在寻找紧缺、难寻或停产元器件方面继续担当重任的同时，也大力投入检测设备，或借助第三方检测机构来进行产品测试，并通过ISO质量控制标准来认证产品，由原来的人为保证转变为一种制度和标准的保证，这也使得独立分销商逐步成为OEM的AVL成员之一。 第五，在对制造商的调查中发现，制造商2006年平均元器件采购金额为2,976万美元，通过分销商采购的元器件占采购总额的比例为57%，而其中通过授权分销商采购占通过分销商采购总额的比例为53%，这个结果也充分显示出独立分销商和授权分销商均有较大市场机会。另外，63%的制造商预测通过分销商采购的总额将在今年有所增加。 在对增值服务的期望上，技术支持和小批量供应是制造商最希望从授权分销商那里得到的服务，其中，技术培训及研讨会和提供测试服务是增长最快的技术支持服务内容。相对的，寻找难寻的元器件和小批量供应是制造商对于独立分销商最寄望的增值服务，同时，过量库存处理的需求也有较大增长，表明制造商逐渐意识到盘活过量库存的重要性，从而减少仓储管理及资金占用的成本。 互动专题讨论：选择与被选的碰撞 作为供需双方沟通的桥梁媒介，本刊还特别组织了一场围绕“供应商选择与管理”话题的圆桌讨论，4位来自经验丰富的分销商高层管理人员和2位来自制造商的研发与采购管理人员展开了一次特别的“对话”，就大家关心的供应商选择与管理问题，以及采购过程中实际操作难题进行了精彩的讨论。分销商的代表包括全球分销市场的两大巨头——艾睿和安富利，亚太区最大的分销商大联大和独立分销商斯泰克，制造商代表则分别来自华强三洋和深圳科陆电子公司。

“供应商选择与管理”专题研讨会上嘉宾碰撞观点的火花。7j7esmc

Major Lee作为圆桌会议的主持人，将一个个充满挑战性的问题抛给了嘉宾和观众，讨论话题从“如何看待产品质量因素对供应商选择的影响”“制造商是否真的需要分销商的Total Solution”、“小批量采购中的MOQ问题”到“制造商选择分销商基于怎样的考量标准”、“在供应商选择中，研发与采购谁占主导”等等，引发了大家关于供应商选择与分销商服务发展趋势的热烈讨论和思想碰撞。 对于“在供应商选择中，研发与采购谁占主导”这个颇具争议的话题，两位分别在制造商内从事不同工作的研发与采购代表竟给出了基本一致的结论。“我们公司元器件供应商的选择60%由采购部门定，40%由研发部门定。”华强三洋电子公司研发经理谭轩文表示。他解释，由于工程师日常主要工作是研发，没有时间研究供应商，而采购部门的员工则会更专注于对供应商的研究。“采购每个月都会推荐供应商给我们，我们从他们推荐的供应商中选择方案。”他说。 深圳科陆公司采购经理张继光也表示认同：“我们对元器件供应商的选择也基本上是采购部门作主，但会考虑工程师的意见。”他进一步补充说道，“我们提供供应商名单给研发、同时研发也会向我们推荐一些供应商，我们是互动的，供应商名单每个月都会更新，这其中采购部门的决策权更大。” 显然，在电子产品寿命越来越短、设计周期越来越短、供货及时性要求越来越严格的今天，不再是一个工程师就可决定供应商的时代了。虽然各个厂商的采购流程不同，但随着中国制造商开始采用越来越正规的采购流程，采购部门的重要性在突显，对供应商的选择决策作用将越来越大。“以前我们的设计周期长，可以留有较大的余量给采购部门来提供物流准备，但是，现在情况已变化，采购对供应商的研究和决策就变得非常重要。”华强三洋研发经理谭轩文说道。 张继光接着表示：“在选择供应商时，对其物流的评估很重要。”他解释说，这是因为现在有越来越多的消电子产品是小批量，多品种，要求供应商能做出快速响应。 实际上，不仅在消费电子领域，工业控制、仪器仪表、医疗电子等领域的研发活动也日益频繁，例如一家中型制造商一年的研发项目数量就达到十个以上，由此产生了越来越多研发阶段的样片供应需求，以及小批量试制阶段的小批量采购需求。这给分销商造成了小批量采购的服务难题，需求量往往只有几十片或者一百片的规模。 对此，分销商们也坦言，近年来小批量采购业务的增速加快。大联大控股集团中国区总经理陈国岳坦言：“这类需求在中国市场不断上升，而且还在加速成长。对于大联大来说，2006年比2005年这类客户数量增长了40%，但营收却只增长了29%。”目前，大联大的做法是利用数量较少的样片满足一部分客户需求基础上，为客户的试产过程提供小批量采购服务，全部交易在网上以会员制方式完成。 同样的难题也困扰着两大国际分销商安富利和艾睿。安富利科汇中国区域总裁辜其秋表示，尽管该公司Avnet express电话部门也在处理小批量采购业务，但Minimum Order Quantity(MOQ)问题仍是其中一项难题，比如原厂的标准卷带为3,000片，但客户经常有50或100片的需求，就很难找到完美的解决方案。艾睿电子中国及香港销售部副总裁朱伟光也表示：“我们认为这类业务非常重要，也有一个专门的部门负责这类需求，但我们也没有办法很好的解决，有些客户长期而言量都长不大，提供的是服务型的小批量订单服务，例如售后服务，我们就很难继续下去。”他继续说,“所以我们希望和独立分销商一起配合来做。” 由于小批量采购交易通常只在授权分销商恰好备用库存的状态下比较容易实现，一旦授权分销商不愿意或无法提供服务时，制造商往往只能在现货市场中获取。尽管灵活、快速地满足客户小批量采购需求是独立分销商的特有市场，但独立分销商似乎也没有特别理想的MOQ解决之道，只能选择被动接受。斯泰克董事总经理Sylvester Lu表示：“去年，低于2,000美金的小订单差不多占公司40%销售额，差不多每天有十几个这样的订单。MOQ问题依然是一个难以解决的问题，希望未来和授权分销商有更多的合作机会。”