独立分销商主攻工控和医疗市场，专注特定客户群

一个人想要在社会上立足并获得成功，需要有独特的个性并坚持不懈，一个企业也是如此，在行业高速成长和竞争日趋激烈的商业环境中，需要拥有自身显著的特色和品牌标签，持之以恒才能获得长久的发展。 从去年获得“最值得关注成长型分销商”到今年跻身“读者最满意独立分销商”榜单，北方科讯在下游客户心目中的品牌认知度和服务认可度均得到了跨越式的进步。与此同时，该公司去年营业收入较2005年获得了60%以上的高速增长。 这家独立分销商有哪些特色？又是哪些因素促使北方科讯成功实现业绩大幅提升，又收获市场的青睐呢？对于这些问题，北方科讯总经理许波总结了三大原因：一是产品线的拓展；二是客户群的转变；三是服务更加灵活。与此同时，持续专注于工业控制、医疗电子、仪器仪表等利基的市场和客户群正是该公司稳步前进的基石。

许波：与捷科电子的合作将北方科讯带到了LCD领域。

许波介绍说，北方科讯成立于2001年，在2005年以前主要业务集中于ADI、TI和Maxim的IC贸易。为了避开大型分销商的直面竞争，北方科讯选择将应用领域锁定在工业控制、医疗电子、仪器仪表、航空航天和军工领域。“这类客户分布较为分散，规模中小，采购量也偏小，是授权分销商最容易忽略的领域，因此我们就为这些大型分销商顾及不到的市场和客户提供服务。”许波表示，“经过十余年的发展，我们的IC业务已经拥有相当广泛的客户群体，在市场薄弱的地方如北方地区，就已经积累了四千多家客户。”据悉，北方科讯的IC类业务目前占销售收入的八成左右。 2005年中，北方科讯与美国捷科电子(Jaco Electronics)的合作一度成为佳话，北方科讯将从合作中可获取捷科电子液晶屏产品及其他丰富代理线资源的优势，而捷科电子则可以透过北方科讯在中国的销售网络和客户资源开拓中国市场。 许波认为，合作对于北方科讯而言，最大的收益在于捷科给北方科讯一个看到并抓得到的市场机会，那就是LCD业务。“95%的电子产品都要用到屏，从仪器仪表到医疗用B超监测仪，从通讯到消费，用途十分广阔。”许波说，“我们继续选择在原有的应用市场基础上推广LCD屏。这样一方面不用拓展新的客户群，可以很快推广起来；另一方面，工业控制用LCD的利润也相对高于其他行业。”目前，该公司分销的LCD品牌有夏普、NEC、日立和三星，公司还投入一半精力在LCD业务上，预计未来该业务占销售额比重将从20%继续攀升。 除了IC和LCD两大块业务外，北方科讯还在今年逐步推广LED产品。同样的，该公司瞄准的依然是重叠的应用市场和重叠的客户群，节省了拓展市场、寻找新客户的成本，并为客户实现更多产品配套采购的便利。据悉，北方科讯正在推广的是台湾易光的LED产品，并在尝试洽谈授权协议。 如果说北方科讯成功的第一大原因是抓住了利基应用领域的话，那么第二点成功因素便是抓住了利基的客户群。许波表示：“我们的客户群重心在北方地区，如华北、西北和东北，还有少量华南区实验室客户。”他继续表示，“这类客户群的显著特点是规模不大，受到授权分销商货期较长、技术支持不足等限制，因此他们对采购现货的需求强烈，而且也喜欢BOM的小批量配套采购。” 在过去一年，北方科讯还对客户群进行了结构性调整，更加专注于OEM类客户，而不再经营频繁的贸易商业务，贸易商客户比重已经降低到20%以内。“客户类型的转变对于终端客户而言，我们的支持与服务将更加直接和完善；对于我们自身而言，业务更加长久、稳定，业绩具有持续性。”许波说。 第三点原因便是服务灵活，具体表现在现货库存充足、交货快和放款灵活等。目前，北方科讯在北京、上海、深圳和香港设有6家货仓，并利用2003年实施的ERP系统，高效的追踪并完成货物流，及时提供快速交货要求。他自豪的说：“该ERP系统完全由我们自己的技术团队开发，因此特别适用于企业自身的各项需求。例如，我们的一项优势功能在于货一旦从库房发出，系统将自动给客户发送一条短信提示，告知货运号码和货物的状态，同时给业务员也发出一条信息，以便业务员进行跟踪，全部流程下来使的客户满意度不断提升。” 与此同时，资本的力量也成为分销商行业蓬勃发展的重要推手。“资金支持很重要，我们的资金实力很强，能够为客户提供的放款周期可以从30天提高到45天，比授权分销商要更加灵活。”许波称。 对于2007年的发展策略，许波表示主要有两个方面。一方面是继续扩大销售网络，计划新增哈尔滨、成都、武汉、西安和青岛等地办事处，销售人员规模增加到100人左右。“我们目前的最大目标就是扩大规模，形成规模效应。”许波表示。 另一方面是加强与IDH的合作，扩大FAE队伍和增强技术能力。“由于独立分销商的技术实力普遍不强，但如果与IDH结成更紧密的合作，将有利于为客户提供技术支持。更重要的是，设计出来的方案将能够为北方科讯赢得更加的产品价格，客户也将从中受益。”许波解释说，向原厂或代理商采购和合作过程中，设计方案将能够代表北方科讯为推广和市场付出了相应的努力，反过来，原厂和代理商也会对该分销商采取一定的价格保护措施，“因此，我们提供的价格与授权分销商已不相上下，甚至更低，更具有竞争力。”