从物料专家到技术顾问，艾睿高层话分销行业的成功模式

当William E. Mitchell于2003年2月执掌艾睿电子之际，这家全球顶级分销商正处于发展的最低迷时期：失去上亿美元的市场，高层管理经历变动，为削减成本不得不进行大幅裁员。然而，在这位来自著名EMS公司旭电全球服务事业部掌门人的带领下，艾睿电子不仅快速走出低谷，并利用三年多的时间建立起独特的运作模式，恢复了在分销行业的领先地位，实现了营业额和利润的稳步增长。

William E. Mitchell：未来在中国元器件分销市场上，前十家公司将占据80%的市场份额。

在利润日趋变薄、市场竞争越来越激烈的今天，身处电子产业中间环节的元器件分销商，要持续保持增长并非易事，因为他们必须面对市场需求快速变化、供应链日益复杂与全球化以及制造商采购习惯改变等诸多挑战。作为这个行业的先锋，现任艾睿电子集团董事会主席兼CEO的Mitchell带领艾睿电子通过“提供有价值的服务”实现了“增长速度快于行业平均水平”的目标，并打算继续向这一长远目标而努力。 Mitchell认为，整体来看今年市场表现并不如去年好，欧洲和北美市场略有下降，亚太市场虽有增长，但增长幅度并不大。不过艾睿的业务仍保持了快速的增长，其中一部分来自收购行动，如果除去收购因素大约保持了6~7%的增长，增长速度快于行业的整体水平。该公司北亚区副总裁余敏宏则表示，对于艾睿中国今年将是一个丰收的一年，无论是销售额、客户覆盖率还是需求创造都有很大的进步。从市场需求来看，低成本手机、笔记本、PC和机顶盒市场都表现不错，但也并不是所有市场都发展很好，比如DVD和传统电视等市场。他表示由于艾睿有一个庞大的客户基础，生意比较平均，因此个别市场的起落不会带来太大影响。 本刊最近有幸对Mitchell和余敏宏先生进行了独家专访，从他们对元器件分销市场未来发展以及成功运作模式的独到见解，我们可以大致窥视出艾睿电子获得持续增长背后的原因，同时也深入了解作为一家元器件分销商艾睿在帮助电子制造商时所扮演的角色。 《国际电子商情》(ESMC)：在需求预测和库存管理方面，电子产业一直面临很大的挑战。作为分销商，你们如何应对以及帮助电子制造商处理这些问题？ Mitchell：我认为分销模式有助于获得更加准确的需求信息。市场需求上下波动是任何一个厂商都会遇到的问题，但我们面对成千上百家制造商客户和原厂，所以能更快速发现供应链中存在的问题，拥有更全面的信息。通过一些基本方法与技术，我们可以进行更准确的预测。同时，我们为不同类型客户持有库存，这使我们对他们的需求更加可视化。 从去年开始，全球越来越关注供应链，包括中国在内。自从经历了库存过剩的教训之后，绝大部分的厂商都在加快他们对市场的反应速度，降低库存持有量，并更好地优化需求预测。从整个产业来看，无论是我们、还是半导体原厂和整机制造商，所持有的库存金额一直在持续下降，大家都在致力于提高供应链的效率和可视度。作为全球分销商，我们需要做的是投资跨流程的系统与工具，加速库存在整个供应链中的流动，并提供培训，帮助原厂和制造商加快供应链，同时将供应链中的变化及时反馈给他们。 ESMC：从数据来看，艾睿电子的一部分营收是通过提供服务而获得的。但在中国市场，制造商似乎并不接受为增值服务付费的方式，您如何看待这一问题？ Mitchell：过去几年，这个市场正在强烈地朝着一个方向发展：服务由基本和简单模式向复杂模式转变，并呈现出多样化的需求，不同应用领域和不同规模的客户对于服务的要求是不一样的。我们围绕这些要求而开发出各种服务模式，靠服务的价值来生存已经是元器件分销行业的一种必然趋势，我们向客户展示这种价值，他们也逐步愿意为这个价值买单。同时，随着越来越多制造转向亚洲低成本地区，制造商越来越依赖我们的系统和本地供应服务来支持他们的全球业务。 我并不同意中国地区在接受分销商付费服务上具有独特性和差异性，这个市场和其它地区一样，一些客户需要分销商的增值服务，一些客户并不需要。需要服务的客户看到了我们服务的价值，因此也会愿意为之付费，比如供应链服务和设计服务等。中国市场是一个成长非常快速的市场，分销商的服务价值正被这个市场越来越多的制造商所认识，目前在中国已经有一些客户在使用我们的VMI、寄售和厂内仓库等服务。 ESMC：随着原厂方案越来越完善，中国制造商设计能力不断提高，你认为分销商的技术服务是否仍将有大量需求？

余敏宏：在提供设计服务方面，分销商将逐步转变为制造商的技术咨询顾问角色。

余敏宏(以下简称“余”)：我认为这种需求仍会大量存在。的确，目前原厂已经开始提供一些简单的单一芯片方案，制造商并不需要太多设计就可以投入生产。但是为保持产品的差异化，每家制造商都会对原厂的方案进行一些修改，加入个性化的元素。在为客户提供设计服务方面，分销商已经不再是从头到尾帮客户设计方案，而是帮助他们在原厂方案上快速地完成一些个性化的修改，实现产品的差异化。 另一方面，中国整机制造商的技术能力也在不断增加，他们逐步不再需要我们提供保姆式的技术服务，但是在研发中他们需要追踪全球最先进的技术发展。作为全球分销商，我们能将欧美等先进地区的最新技术信息、设计趋势和最佳方法提供给中国本地制造商，帮助他们产生研发创意，学习别人的设计经验。我认为在提供设计服务方面，分销商将逐步转变为制造商的技术咨询顾问角色，为他们提供研发创意、信息与方法。 ESMC：大型OEM公司纷纷转向直接采购的方式，分销商在其中只是充当交货服务的角色，这种转变是否大大缩减了分销行业的利润？你认为这将是一种必然趋势吗？ Mitchell：在这个行业，总有一定比例的大型OEM、EMS和ODM会采用直接采购的方式，但这并不代表我们就失去了存在的价值。一方面，大型OEM/EMS/ODM在进行全球业务转移时，仍需要我们的供应链服务与系统支持；另一方面市场还有大量的中小型制造商，他们没有先进的IT系统和采购流程，需要我们的帮助，我们开发出各种不同的服务模式来满足不同规模客户的需求。 余：以中国市场为例，像华为和中兴等大型OEM在逐步转向从原厂直接采购，这样的方向是对的，因为他们的规模越来越大。但我认为这只是一个过渡期，不是最后的结果。最终的结果是随着规模增大，他们会逐渐剥离生产业务，交给EMS来完成生产，而EMS的采购又回到像艾睿等大型全球分销商身上。这是一个循环，我预计不出两三年，他们又会回到我们这里采购。 对于大型OEM来说，他们的核心竞争力是市场和品牌，而不是靠生产和物料管理来生存，他们需要更多地依赖EMS公司。而EMS公司也非常清楚，他们是生产专家，并不是物料管理专家。元器件分销商的专长在物料管理，扮演物料管理专家的角色已经是大势所趋。未来，采购价格可能由OEM和原厂直接控制，但在物料计划和库存管理则需要交给分销商来完成。产业链的专业分工越来越强，大家都将扮演自己所专长的角色。这也是过去十年来我们并没有看到大型EMS公司走向直供的道路的原因之一。 ESMC：中国有大量的中小型制造商，您认为服务好中小型客户最重要的能力是什么？ 余：做中小客户的生意最重要的是需要很强的工具支持。他们的采购通常比较简单，由于需求量小，对于他们来说，价格并不是最重要，他们需要最简单、最快捷和最灵活的采购方式，并能获得大量的信息，包括产品、技术和库存信息。 我们所做的是不断思考与研究，用什么样的工具可以帮助他们解决问题，比如通过我们的工具，他们可以查询到我们全球的库存，并且当他们下单的时候，我们能很快地从全球其它各地区的仓库中进行调货，快速完成交货。同时在网站上，我们需要提供更多的信息，包括技术、商业和新产品的各种信息。 此外，网上支付也是服务中小型客户需要关心的问题。我们目前已经与中国一些银行洽谈信用卡付款的合作问题，预计明年初可以实现网上支付。当然，在开通之前，我们还必须确认网上支付在中国运作是否还存在盲点，如何进行处理。我们的方向是要尽可能地向中小客户开放，帮助他们方便快速地完成采购。 ESMC：在小批量供应方面，目录分销商也非常积极。请问你们和目录分销商在小批量采购服务上存在哪些差异？对于整机制造商，应如何进行选择？ 余：其实，在小批量采购服务上，我们和目录分销商并不在同一个层面上竞争。他们主要采用目录销售的方式，比较大众化，比如高校中一些研发项目的零星采购，而我们主要集中在小型OEM的批量业务，偏向生产型项目，并且以热线的形式提供技术支持。制造商在选择小批量采购渠道时，可以这个项目是否有长远发展为衡量标准，如果这个项目最终要转入量产，最好前期的小批量采购就与我们联络。因为目录分销商不一定擅长批量供应，通过他们来采购，当研发项目转入批量的时候，这些业务还是会转到我们这边，而这样可能会造成项目出现一些断层。 ESMC：近两年，元器件分销行业已发生了多起并购案，特别是在亚太地区。您认为在这个行业并购活动还将会继续发生吗？艾睿是否会考虑收购中国本地分销商？ Mitchell：在欧洲和北美市场，元器件分销行业已经进行了大规模的整合和并购，但在亚洲市场特别是中国地区，市场仍然非常分散。目前在中国市场，排名前三位的分销商大约占30%市场，而在北美和欧洲地区，这一数字超过了80%。因此，分销行业接下来的并购活动将主要发生在亚洲地区特别是中国市场，这种整合的趋势会越来越强烈。 未来中国市场的格局一定会越来越接近欧美市场，虽然市场上排名前三位的公司不一定能统领80%的市场份额，但我相信排名前十位的公司在这一市场的份额一定会超过80%。当然，我不能确定什么时候能形成这一局面，也许是5年、10年或者25年。不过，有一个趋势是非常明朗的，目前推动这一市场整合的动力非常强，实力强的分销商在继续收购实力较弱的分销商，而且供应商和制造商也在推动这种整合，因为他们希望能精简交易伙伴，简化运作流程。 对于这一市场的整合，艾睿将是一个积极的参与者。我们将不断寻找更多的机会来拓展我们的收购策略，同时也会考虑收购中国本地分销商，寻找在战略、财务和运作上与我们匹配的公司。艾睿已经收购了非常多的公司，包括在亚洲市场的起步也是通过收购一家香港背景公司，我们将继续拓展我们的收购策略，积极参与这一市场的整合。 ESMC：与其它竞争对手相比，您认为艾睿的最大优势在哪里？艾睿在中国耕耘多年，从本地分销商和区域分销商身上，你们学到了哪些经验？ Mitchell：我认为我们最大的优势在于能提供给客户想要的服务，这包括四个方面：一是通过工程师提供给他们所需要的设计和技术支持；二是利用我们的系统和工具为他们提供供应链服务；三是为他们提供财务支持，是他们非常好的财务伙伴；四是提供他们所需的信息，我们能看到全球每一个市场的变化和产品的信息，提供他们有价值的全球信息。此外，我们有非常有效的成本控制体系和全球运作能力，所有这些特质帮助艾睿获得了持续不断的增长。 余：这是一个学习的领域，没有人能完全懂这个市场，同时这个市场也在不断发生改变。我们的策略是不断留意竞争对手的改变，并研究他们的一些做法，但并不代表我们会跟随他们去做。艾睿是一个崇尚创新的公司，我们喜欢做一个先锋。因此，当我们向对手学习的时候，我们并不会完全去复制他们的做法，而是在学习之后进行创新，形成更符合艾睿风格的做法来拓展这个市场。