设计服务倍受推崇，分销商赢在资源整合

历史上，分销商对于设计服务的态度从没有如此重视过。出现这样的局面与当前全球电子产业分工模式和分销模式的变化密不可分，主要可以归纳为两大原因。一方面是外部因素，全球电子业的蓬勃快速发展不断推动电子产业加快更新换代的速度，而产品面市时间的压力和市场快速变化也在苦苦相逼OEM尽快推出新产品，在设计复杂度增加到难以独自研发或者资源准备不足等诸多因素促使下，OEM纷纷寻求外援，将设计外包给第三方设计公司或者分销商。这其中，由于分销商将投资回报的希望寄托于OEM后期的大批量采购而通常对设计服务实行免费提供或折扣优惠策略，OEM因而越发依赖于分销商提供的服务，二者之间的关系也更从传统的简单买卖过渡为“合作”的紧密状态。同样的，面对众多增长中的客户群，供应商也迫切要求其分销商拥有更深入扎实的技术内功，为供应商的技术支持“分忧解难”。 另一方面是来自于分销商内部因素。分销行业的逐步成熟意味着传统的分销模式也需要与时俱进，对于激烈的同行业竞争，如何脱颖而出、彰显公司实力，较强的技术能力往往最能够吸引客户的注意并获得客户的青睐。与此同时，行业成熟的副产品就是利润透明和微薄起来，分销商不得不开动脑筋寻找新的利润增长点，设计服务就成为服务客户最具实用价值的策略。 在内外因的推动下，具有强大的技术支持能力和设计服务能力成为分销商的必要条件，几乎所有的分销商都不断在强化和投资这部分能力。不过，不同的分销商各自的策略迥异。有的分销商大力投入自身研发团队，设立开发中心，招兵买马数量可观的设计和应用开发工程师，提供全套的交钥匙解决方案，有的分销商则巧借IDH资源，共同为客户提供设计服务，形成资源整合，还有的分销商是兼而有之，灵活机变。 艾睿：借助IDH资源，抓住最In市场 类似于半导体产业IDM公司现在流行的“轻晶圆”趋势，艾睿电子的策略就是“轻设计团队”，将方案的开发设计交给IDH来完成，艾睿的职责则是将客户需求与IDH的设计资源以及原厂的最新技术有机整合起来，创造出多赢模式，不仅原厂、IDH和分销商可从中获益，客户需求也很快得到满足。

Allen Tan：借助IDH的资源，可快速满足客户多种设计需求。

该公司亚太区技术总监Allen Tan表示：“随着市场快速变化，客户需求也在不断变化，而分销商在方案开发上不可能覆盖所有的领域，在这种情形下，分销商自身进行技术投入具有很大风险，而与IDH的合作则在一定程度上可减小甚至规避这类风险。” 对于代理线繁多的艾睿电子来说，客户的需求更是多种多样，因此他们一直采用与IDH合作的模式来满足客户的设计需求。据悉，目前艾睿五大设计主要包括汽车电子、LED Lighting、工业电子、消费电子和无线通讯。其中，工业电子、消费电子和无线通讯类产品都有多个IDH合作伙伴，尤其是对价格非常敏感的消费类产品，预计2008年也会新增汽车电子类应用的IDH伙伴。“特别是消费电子，客户很难容忍长时间的研发投入，还担心设计出来后市场是否又发生变化，另外，市场上的选择太多，平台的选择对于他们来说也有一定风险。”Allen Tan解释说。 他继续说：“我们的独特优势在于能够根据客户的不同需求有效配备IDH资源。一个应用方案往往是整合多个设计公司的优势资源来实现的。比如，对于导航方案，有的客户要求加DVB-T功能，有的要求加MP4功能，这都需要与不同的IDH合作，而在地图引擎方面，又是另一家专门做电子地图软件的公司提供。” 在整个设计流程中，艾睿将为IDH提供开发工具；提供样片；帮助IDH做方案推广。同时，艾睿也会参与到整个设计流程中，FAE会提供相应的技术支持，例如对客户的开发板进行调试，当有些方案技术要求很高时就会交给IDH实现。另外，艾睿也投资设计工具提供给客户，包括评估板、仿真器等，帮助他们完成设计。 在方案提供上有两种模式。“以低成本LCD TV为例：一种模式是我们提供全套方案给客户，他们直接投入量产；另一种模式是客户从我们的IDH那边采购板卡(带有我们的代理产品)，配合外围部件，例如液晶屏，然后生产。目前客户需求以第二种模式居多，客户对LCD TV板卡需求很多，硬件部分固定下来后，我们根据客户所选择的液晶屏幕尺寸及规格来确定软件修改，这部分工作具体由IDH进行。”Tan举例说道。 目前艾睿在亚太地区有40多家IDH合作伙伴，而且还在评估另外10多家IDH，凭借对市场以及IDH的了解，艾睿将根据客户的不同需求进行IDH资源调配和整合，为他们配置最适合的IDH。 安富利：主要依托自家设计中心 与艾睿的IDH策略不尽相同的是，安富利一直在投入时间和资源成立多个设计中心，根据客户需求定制设计，开发“ready-to-market”的实用解决方案。安富利的主要方案包括WiFi设备、蓝牙设备、基于FPGA的监控应用和LED高亮度照明等。 目前安富利在亚洲地区有六家设计中心，分别位于班加罗尔、台湾、新加坡、上海、深圳和香港。每家设计中心都有设计工程师团队，专攻不同的市场领域，覆盖数字消费、无线通信、工业控制和汽车电子，还有基于FPGA的设计。这些设计中心的核心技术能力不仅能提供特定领域的专业技术，还能融合各不同领域的专长来提供满足客户需求的完整解决方案。解决方案开发完毕后，提供的解决方案及产品的支持并没有终止，将在解决方案的整个周期内不断进行性能提升和改进。 “总体而言，我们的目标是帮助客户缩短产品开发和投产时间，加速产品上市，并且成本尽可能低。如今，器件功能越来越丰富，使用起来也愈加复杂，掌握全新器件的学习曲线变得越来越陡，安富利的ADS(Avnet Design Services)部门凭借丰富的产品知识和深入了解，能够根据客户需求提供完整的解决方案，帮助客户走好产品设计的第一步。只要客户需要我们的服务，我们可以与IDH或客户的工程师合作，为客户提供有力的支持。”安富利技术研究室经理刘鹤立表示。 安富利首席信息官Steve Phillips还表示，该公司将在中国加强研发技术部分的投入，与拥有更多国内经验的厂商进行竞争。 骏龙科技：两种方式兼而有之 骏龙科技早期以通信领域起家，绝大部分都是通信产品，直到3、4年前逐步增加消费电子产品线，并专门成立开发团队。“对分销商而言，一定要有很强的技术支持能力，这也是供应商对分销商的要求。”技术及市场部总监黎宝恩说，“我们的工程师团队配备中超过30%是FAE， R&D占5%，FAE是对具体产品提供相应的技术支持，R&D则是要有更深一步的设计工作，包括软硬件部分。如果是我们做不了的方案设计，就会与IDH合作完成。” 研发过程中，骏龙的工程师会参与到客户的设计流程中全程提供支持。对于消费电子产品而言，开发周期时间短的特点尤为突出，骏龙科技也借助资源整合，或与IDH合作或在有工具、人力和设计经验的条件下独立开发，为客户快速开发设计方案，尽快推向市场，实现多赢。 除了为客户定制方案，骏龙还会自主设计一些方案。“由于我们可以接触到比较领先的技术与产品，市场应用可能要到几个月后才出现，这种情况下我们会针对某些新应用做出Demo板推广给多家客户，如果客户感兴趣，他们再根据具体需要进行修改。”黎宝恩表示。