派睿电子由目录分销向多渠道变身，本地化服务实现大幅飞跃

自去年4月份全面启动中国业务以来，国际分销商Premier Farnell集团旗下子公司派睿电子(Premier Electronics)向中国引入了许多新的服务理念和新的服务模式，整体运营由目录分销向多渠道分销网络变身，本地化服务能力实现大幅飞跃。 多渠道分销的重点在于商务采购平台 作为一家授权分销商，派睿电子给人们的第一印象是脱胎于母公司的目录型分销商。所谓目录型分销商，主要指其运营模式是以一定频率向买家发行目录手册，依据订单再以邮寄或速递方式提供小批量、多品种电子元器件的分销商。随着时代的发展，以及全球设计中心向中国等发展中国家转移，目录型分销这种单纯的运营方式已无法应对快速变化的电子产业和满足买家对便利和快速响应的要求。因此，派睿电子已跳出狭隘的目录分销模式，引入“多渠道分销”理念。

王嘉慧：小批量、多品种电子元器件分销是派睿电子长期经营策略，瞄准的是开发阶段的采购需求。

首先，在传统的目录方式上，派睿电子在2007年已向中国用户发行了约8~10万份中文目录。派睿电子大中华区董事总经理王嘉慧高兴的说：“从启动在华业务至今，派睿电子业绩上每个季度都在快速增长，最引以为豪的是，我们的客户群数量增长了12倍。”基于客户群的成长，以及分销产品数量也在倍增，王嘉慧预期2008年的发行量将是去年的三倍以上。“随着对市场有更深入的了解，今年推出的新目录将比去年做得更好，更加容易满足设计阶段的采购需求。”王嘉慧表示，“而且，在发布年度目录手册的期间，我们还会发布一些新季度的信息，推出精选册，并介绍和供应商的合作状况。” 不仅有目录，派睿电子还会利用各种媒介方式来服务各种类型客户，如CD、传真、电子邮件等，以便全国用户都能及时得到派睿电子新的供应信息和技术支持等服务。 另外，派睿电子将中国的业务划分为华东、华北、华中和华南四大块区域，以上海、北京、成都和深圳为区域中心，设立了不同的销售办事处，提供就近的技术支持和服务，特别是在上海设立了呼叫中心，快速响应客户的售后反馈。这与传统的目录分销模式中员工数量较少、被动等待订单已不可同日而语，服务深度大大加强。 然而，真正体现变革和“多渠道分销”的重要表现在于派睿电子推出的电子商务采购平台。该平台可充分满足用户对电子元器件现货的一站式需求，从查询、搜索、对比到采购和售后，都能够全面、快速、方便地完成。 据介绍，该平台汇集了超过3,500家全球各大知名供应商的16万余种电子元器件产品，包括半导体、光电器件、被动元件、连接器、工具及测试设备等，特别是半导体和被动元件拥有较强优势。用户无需注册就可获得产品图片、完整的产品描述、数据表、制造商信息、原厂编号、价格、RoHS符合情况、库存情况，还包括应用指南、材料安全等其他技术信息，体现了电子商务的透明化和共享化，并大大节省了他们的宝贵时间并为设计提供了多种选择。 搜索引擎速度及功能的提升是新平台的最大特色。据其在欧洲所做的测试报告显示，新平台的搜索引擎速度达到了0.7秒，这一速度甚至超过了在同条件下测试的亚马逊和eBay的搜索引擎速度。用户键入任意产品部分的名称、属性或物料号，引擎将会列出含有该信息的全部产品。链式的搜索框将各种产品的多项技术参数及产品信息平行展开，供用户直接筛选和比对。同时，该平台还支持对只搜索RoHS协从、只搜索有库存产品和只搜索最近6个月新增产品的高级搜索功能，将会为用户带来更加便捷和人性化的采购体验。 另外，该平台为用户提供了简洁的“五步”采购法，即：注册－搜索－产品筛选－产品比较－在线下单。针对注册用户，该平台可为他们提供实时的库存情况、采购状态跟踪及BOM表转换服务，采购清单还可以被下载或通过邮件转存。 王嘉慧强调说：“多渠道分销是派睿电子在华的长期发展策略。全新电子商务平台的推出再加上之前的中文目录，派睿电子意在通过多渠道的分销手段充分满足国内客户的需求。” 本地化服务从量变走向质的飞跃 去年12月，派睿电子持续将该电子商务采购平台成功升级为全汉化电子元器件“一站式”采购平台，为其向在线电子元器件采购模式的推进又迈出坚实一步，也为其打造业界领先的本地化多渠道分销网络实现了质的飞跃。 此次推出的平台在继承了已有平台的网络速度、便捷性等方面优势上，在产品搜索、产品浏览、以及用户注册三大核心环节上，提供了全中文的友好界面。 本地化平台的最大亮点是它的全中文搜索系统。通过5级中文产品分类规划，在保留原来的Wildcard搜索系统的基础上，派睿电子启用了全新的Thesaurus搜索系统，使客户能够通过在搜索框中输入中文来进行搜索，并通过此系统关联到相应的产品图片、产品描述、数据表、制造商信息、原厂编号、价格等信息。更重要的是，产品的实时库存信息也与此搜索系统进行了完美的整合，工程师在在线采购中可以清晰地了解产品情况，并充分考虑到了本地研发工程师的使用习惯，以便节约工程师在元器件选购上的时间成本。 不仅如此，为满足不同客户的使用习惯，原英文网站的搜索引擎和关键字搜索将会继续保留使用。除此之外，产品分类索引和注册流程也均采用了双语界面，使所有国内用户轻松上手，免去了在语言上耗费的时间和精力。 在双语IT平台基础上，其后台仓储物流的支持与协作也是密不可分的。目前，派睿电子已在中国实施了近一年的“翌日到货”服务。通过该平台订购的商品，如果是在上海本地已有库存的产品，派睿电子可实现“翌日到货”服务，而在英国和美国库房库存的其它产品，5日之内可送达客户手中。“打开现在的网络平台，任意搜索一个产品，都可以了解到我们的库存有多少，选货到订单都可在网络上一站式操作。在每天下午四点钟前下订单第二天就可以收货，如果更早则可能当天收货，完全实现了网络化订购。”王嘉慧说。 据介绍，Premier Farnell集团选择UPS为全球物流合作伙伴，为集团各公司之间的现货调配起到坚实的后勤保障作用。在进入中国大陆后，派睿电子又选择了一家本地的物流快递公司进行递送服务，这样既实现国际间的灵活调配，又能够做到照顾本地顾客需求，保证国际国内物流供应的平稳。 除物流的快速便捷外，派睿电子还强调其小批量业务是“不设最低采购金额、不设最低采购量”。并且，从本地客户需求出发，现在还推出“1,500以下可货到付款”的策略，辅以呼叫中心来覆盖全国售后服务，赢得了更多用户的青睐。 正是所有物流、电子商务采购平台和付款条件的本地化以及成熟化，为派睿电子在短短数月赢得了市场的认可，客户群数量迅速扩张了12倍，企业的运营也逐步从量变走向质变，越来越多的供应商抛出橄榄枝，也有越来越多的活跃用户采购额在不断增加，这些又带动派睿电子走向良性的正循环。 王嘉慧还强调：“针对本地客户的精细需求提供最大程度的本地化服务一直是我们经营理念的核心。从去年初全中文目录的推出，到后续科技先锋及精选服务的推出，一直到全新中英文双语商务平台的上线，派睿电子不断地通过卓越的执行能力来回报客户。2008年，我们会继续在中国市场加大投入，特别是在线电子商务的模式，以满足越来越多客户对小批量电子元器件的市场需求。” 抓住独特市场，长期策略不变 小批量、多品种的电子元器件分销是派睿电子长期经营策略，瞄准的就是设计阶段的采购需求。这要求分销商要耐得住“寂寞”，不涉足经营大批量业务。“我们的策略始终是关注前端设计，不论是全球哪里的工程师，他的特性都是非常一致的。”王嘉慧指出。当前，派睿电子的主要目标是在中国拥有更加广泛的客户群和扩大知名度，让更多的工程师和采购了解和体验派睿电子及其分销服务模式。 王嘉慧认为，尽管派睿电子现在已超越了目录分销的传统内涵，但目录型分销在中国市场还存在认知度偏低的困难，意味着市场还拥有很大潜能。“行业的成熟度不断加强，目录分销商获得的市场份额将趋于成长，客户也和我们一路成长，将有越来越多的用户体验到目录分销的优势。”她说。今年，派睿电子将战略性推行一些大学教育计划，培育未来潜在的工程师群体，同时也会电子工程师的服务更加深入。 另外，在应用领域上，派睿电子也瞄准了独特的市场，特别关注医疗器械、实验器械、汽车电子、自动化设备和航空航天领域。 与大型授权分销商提供的“一站式、小批量”业务相比，派睿电子的独特性在于供应商数量和产品规格在广度上更具优势，同时应用领域也不同于大型分销商更专注在消费电子、PC和通讯类，应用领域不尽重叠。而与独立分销商相比，目录分销商则又具有供应商授权和技术支持，品质上更有保障。