当经济环境变得不确定时，独立分销商的机会就来了

Jim Magee 总裁 America II公司

一些行业分析师认为，2008年可能会是电子产业的低谷点。我认为这种看法是对的，但并不意味对于独立分销商来说，今年就是糟糕的一年。独立分销商关注的重点是解决整个供应链中的问题，当市场需求放缓时，制造商和授权分销商都可能面临库存过剩的问题。在经济形势不好的环境下，一些制造商甚至会注销他们的过剩库存，这对于独立分销商来说是机会，我们可以帮助他们处理过剩库存。 从整个分销行业的增长来看，由于市场放缓，像艾睿、安富利这样大的授权分销商将主要通过收购来维持业务的增长。而对于独立分销商来说，市场的机会一方面是过量库存的出现，一部分是客户对供应链安全性的需求。通过更为严格的品质保证系统，我们可以为制造商提供成本更优的替代采购渠道。总体来看，我预计今年我们的业务将增长12~15%。 随着市场环境变得越来越不确定，整机厂商在需求预测和库存管理方面遇到的挑战越来越大。独立分销商的特点是以客户为导向，在全球开放的网络中消除预测不准给供应链带来的波动。对于整机厂商来说，在库存管理方面的关键之处是能及时分析出哪些库存已经过剩，并找到合适的伙伴进行及时处理。在处理过剩库存方面，我们主要采用寄售的方式，具体运作模式根据客户的需求，可以采用长时间最大程度收回投资的方式，也可以采用短时间里快速收回投资的方式，这取决于客户的目标。 为实现资源整合，元器件分销行业的整合不断，这对于买家来说是好事情，因为可以集中采购渠道，便于管理。不过，独立分销行业很难进行并购，主要原因有三方面：一是授权分销商整合的一个主要目的是希望扩大市场和客户资源，对于独立分销商来说，面向全球开放市场，客户资源已经非常丰富，整合对于增加客户基础没有意义。二是每家独立分销商在基础架构和模式方面存在很大的差异，这一领域没有完全相似的公司，因此很难进行整合；三是大部分独立分销商都是私人公司，没有上市，整合在财务操作上有一定难度。 早在1996年，America II就确定了以帮助客户处理多余库存为主导发展业务，并大量投资基础架构和IT平台。在独立分销领域，我们没有纯粹的竞争对手，基础架构、品质系统和财务方面是我们关注的重点。在产品线方面，我们所管理的产品与元器件行业的分布基本吻合，即70%在半导体产品，30%在非半导体的产品上。与其它竞争对手不同，我们并不是只专注于通用产品，而是更为接近元器件市场需求的分布。