十二载磨一剑，驰创电子正式进军授权分销

作为国内知名的独立分销商，驰创电子在一年之内接连获得四家品牌授权，在2008这个特殊的年份里，它开始了授权分销的征程。尽管由独立向授权的转型并不被人们看好且充满挑战，而且授权业务目前仅仅只占到总体收入的1%，但驰创还是信心十足，并计划采取独特的策略来应对竞争。 涉足授权业务的机会 不少人对分销商由独立向授权模式转型持怀疑和否定态度，他们的基础理由便是欧美市场在过去几十年的成熟过程中，由于业务模式的差异性导致没有典型的成功案例，而现在全球最大的几家独立分销商也断然没有转型的念头。 然而，正是因为这样的背景才凸显中国市场的不同。驰创电子有限公司总经理吴振洲认为：“独立分销商在中国有着欧美独立分销商绝无仅有的机会去成为授权分销商。”他的理由是在欧美国家及成熟市场，独立分销商仅占元器件分销市场的5~7%，但中国地区独立分销几乎和授权分销平分秋色，因此独立分销商进入授权分销领域有相当的成长空间。 同样的道理，中国元器件分销市场相比十年前已经有了长足的进步与成熟，未来独立分销商的成长空间一定越来越窄，市场份额随授权分销商的成熟而逐步缩减，此消彼长的趋势日益明显。 此外，他还认为元器件分销在中国是最具市场化的行业，独立分销商经过激烈市场竞争的洗礼，相对于授权分销商反应更加敏捷，也更贴近客户，这是原厂选择代理的一个容易受青睐的特长。 事实上，驰创电子也不是第一家增加授权业务的独立分销商，本土独立分销商英特翎、北方科讯、凯新达也都已经在积极开展中。 除了外部生态环境的机会外，驰创电子也在积极营造企业内部的机会。吴振洲表示：“走授权道路的想法不是一天就有的，我们经过了相当长时间的准备进行架构和网络的搭建，现在还不算晚，但再往后进入就晚了。” 与此同时，驰创电子多年的国际贸易业务使得他们与海外原厂订购的机会和频率上升。“四条产品线的代理是国际贸易过程中的自然产物，接触多了，一些原厂便开始对我们帮助他们开发中国市场感兴趣了。”吴振洲说。 多年的积极准备 据介绍，驰创电子经过十二年的发展，已经具备了全国性业务网络和客户基础，建立并完善了信息化销售平台，至今年销售额达数亿，员工200余人，库房面积3,000平米，等等这些都成为向授权分销发展的坚实基础，可谓“十二年磨一剑”。 吴振洲指出，驰创电子为授权业务的拓展进行了多年积极的准备，主要从业务转型、建设营销网络、完善供应链和组织架构调整等方面着手。 从2004年开始，驰创电子有计划地购进最终用户的剩余库存，实现以客户为导向的贸易业务向以产品为导向的库存业务转型。此类业务的开展加强了驰创电子产品市场分析的能力，完善了以库存周转为核心的产品导向业务模式。 经过近四年的建设，驰创电子在开展库存业务的同时，大力发展寄售和代销两项准代理业务。“通过成熟的营销网络和物流体系，驰创积极开展供应商和OEM客户寄售及代销业务，为他们节约仓储和物流成本，扩大现金流。”吴振洲说，“驰创电子3,000平米的仓储已有30%是寄售现货。至今，包括库存、寄售和代销的准代理业务已经占驰创电子三分之一的销售额。” 在营销网络方面，驰创在全国建立了以深圳为中心，以上海、北京、成都、西安为辐射点的营销网络。目前人才已到位，运转正常。 在完善供应链方面，驰创在强化自主开发的信息系统管理供应链的同时，建立了深、港、美三地仓储。吴振洲强调说：“代理业务一定是以强大的供应链系统为基础的。”因此，驰创加强了以下供应链实务：1.物流和仓储系统的完善，包括数百万元的物流、仓储和测试设备的购置，还有流程的日益完善；2.全球化货运和仓储原值保险，大大降低贵重IC产品在货运和仓储中的风险；3.高达50%的全球特约快递折扣，使货运成本比许多中小分销商低廉。 而在组织架构调整方面，驰创设立了产品部和市场部。“我们聘请专业产品经理，成功嫁接到驰创电子的销售和采购流程。目前产品部已经运作一年的时间，承担全部的准代理业务的采购审批和销售定价，并全力开发新的品牌代理业务。”他说。市场部则设立于2006年，开展品牌建设和管理分支机构市场代表。 面向未来的商业模式 目前，该公司的代理品牌包括Tracopower、API Delevan、Suntsu、SSI。尽管它们属于二三线品牌，且产品线多为电源和被动元件，但长远来说，驰创电子打算走综合性多品牌的通用产品代理方向，以欧美日为主、台韩中为辅。 吴振洲表示，公司的策略是稳定发展贸易业务，积极开展准代理业务，大力加强代理业务，短期目标是到2009年上半年实现代理业务比重达到10%。 由于方案设计、资金运作方面的基础和实力还不够强大，因此吴振洲提出了“面向未来的商业模式”，它基于长尾理论，计划利用现有贸易模式先争夺到大型分销商无暇顾及的中小订单市场，然后再向中批量、大批量方向发展。“我们现在针对客户的授权分销服务依然带有独立分销特色，这就是短平快业务。”他说。 驰创一方面将更广泛地吸纳授权品牌，另一方面也计划稳步增强技术实力。同时他也坦言，开展授权业务面临的最大挑战是原厂的思维定式，认为独立分销的业务模式无法适应授权分销，这对于驰创电子打开局面有一定障碍。 “技术实力的提升不是一蹴而就的，我们不排除通过与IDH联盟，或并购有潜力的中小型授权分销商的方式提升我们的短板。”吴振洲透露说。