中小初创企业如何更好地获得供应商支持？

目前全球经济转入下降周期，鼓励中小企业发展成为解救各国经济和就业问题的重要措施。但初创企业首先就面临着寻找合适供应商的问题。初创企业与供应商通常属于初次合作，双方往往需要通过一个过程才能逐步建立起交期、财务和物流方面的良好合作。有位来自DVB行业的读者“stw6628”在《国际电子商情》网站专题讨论中发帖提问：“企业起步阶段，如何才能获得供应商更好的支持？” 专家嘉宾黄超对于初创企业供应商选择作出了他的解答。他认为，新项目供货商选择最好的办法是在现有的“qualified supplier pool”中选取至少3家做e-auction(电子拍卖)来决定。同时，对供货商的强项与弱项要了解清楚，这样在选择的时候也会心中有数。他举例称，“一个霍尼韦尔的传感器，同样的产品某家寻的价格很高而另一家却很低，了解下来才知道这个传感器用量最大的是汽车行业，而这两家，一家做很多汽车产品，所以可以从长期合作的汽车元器件的经销商拿到很好的价格，而另一家在汽车行业没有涉足，所以只能从一般的电子元器件经销商拿货，价格自然就要高一些。” “stw6628”在提问中也谈及，“企业选择很多个供应商肯定不便于降低成本和获得支持，可是不多选择的话起步时价格容易被动，该如何是好？” 专家朱士魁表示，选择多个供应商还是单个供应商一直是非常有争议的命题。很多西方的学者支持单一供应商，认为可以减少管理成本，又能享受规模经济带来的成本效应。但在实践中，单个供应商的弊端也是显而易见的，会容易造成所谓的“敲竹杠”现象。所以，大多数企业还是愿意选用至少两个以上的供应商，除非某一类商品的花费不大，供应商转换成本比较低，而且转换时间短。如果不是对该供应商的成本结构非常了解，还是建议企业用一些竞争来获得较好的成本。 专家秦传营从另一方面作出解答，他认为“降低成本与降低价格是两回事”，但在现实中经常被互相替代使用。通常产品成本的70%在研发设计阶段已经被决定了，单一供应商被选择参与研发设计(所谓的Design in)的机会大得多，这样他们能够在初始阶段提供成本节约的机会就很大。Design in其实不一定意味着今后很难降价，降价的行为可以通过采购协议的方式在合作的初期规范下来。当然多源选择可以让供应商之间形成竞争，买家可以渔翁得利，但前提是企业需要购买的产品是杠杆型，即金额较高风险较低。所以选择多元供应还是单一供应是采购战略考虑的问题，需要配合公司发展战略、产品定位和供应市场整体思考。 黄超则表示要根据各个项目采购量的大小，具体情况具体分析，决定供货商的数目，一到两家为好。其个人的经验是时刻保持两家技术和生产能力类似，可以互相替换的厂家，既可以保持一定的竞争，有可以减少供应风险。 “stw6628”接着问到，企业发展后原来那些铁杆供应商技术、交货和技术已经明显跟不上，但换其他供应商又怕借机涨价，面对两难选择该如何抉择？ 专家秦传营表示，这是很多企业发展都碰到的问题。“供应商关系管理是需要我们用动态的眼光来看待。企业发展了，当初曾支持我们发展的铁杆供应商技术、交货明显跟不上，这种情况很正常。我觉得处理这个问题的关键是态度和应对措施。我们要建立一套供应商发展的体系，能帮则帮，实在是烂泥糊不上墙该淘汰就得淘汰，这是大是大非的原则问题。否则，为了眼前的一点价格差异，可能会影响整个企业的成本竞争力。”他说。 黄超则采用了发展的眼光来看待这个问题。他认为，一个优秀的厂家发展起来了，自然会对供应商提出更高的要求，但同时要尽可能帮助供货商一起发展。只有这样才能培养出所谓的长期战略合作伙伴，也就是“铁杆的供货商”。如果铁杆供货商实在是跟不上，则必须引进新的source，通过外界的压力迫使铁杆改进或者淘汰铁杆。同时他也指出：“这个原则只是针对战略型或高度定制化产品供货商而言，对于标准型产品，以价格导向为主。” 既然是初创企业，起步时通常是一些小供应商支撑，因为小企业成本低价格便宜才能维持自身的成本优势。“stw6628”表示：“分散交货过程中的任何一个环节都可能影响到公司的出货时间，同时管理成本也很高，我该如何处理这些问题？” 专家朱士魁对此建议企业要计算所有的成本，尤其是好好计算由于小供应商带来的其他损失有多少，并用它来跟大供应商的价格差异做比较然后再做决定。这也是很多初创公司花精力去扶持/开发小供应商的原因。 专家黄超也认为这是操作方面的技术问题。他提出了几个解决方法，比如通过“第三方采购”，将很多小量的或是标准件的采购集中到一家第三方的独立采购公司，支付一定的服务费，但可以节省自己的人力。或者是“VMI+年度开口订单”，通过年度订单的方式和供货商分担库存压力。同时在战略方面企业还应该有针对性地把产品逐渐集中到一到两家战略供货商手里，逐步削减同类产品供货商的数目(这一点在国内企业不容易做到)。在做价格比较的时候，要考虑的不只是采购价格，更多的要考虑total cost(采购价格+采购成本等)。