服务追深业务求广，各大分销商以灵活应对产业低潮

为帮助整机制造商更加具体了解分销行业对市场热点的把握、元器件供应趋势、未来市场发展前景、分销服务趋势，本刊特别邀请数家来自元器件分销行业不同类型和背景的领先分销商，请到其CEO或总经理盘点在过去一年其企业成长的变化，并分享他们对2009年应用产品和市场增长机会及分销行业趋势的看法。 安富利：做细供应链做深需求链
安富利电子元件部中国区区域总裁傅锦祥 / 安富利科汇中国区区域总裁辜其秋 虽然去年最后三个月金融危机来袭，但前九个月安富利电子元件部中国区和安富利科汇中国的业绩都有很好的增长，所以总体上安富利去年在中国市场的表现是不错的。安富利2008财年全球销售额超过179.5亿美元，亚太区安富利电子元件部的销售额也超过29亿美元年增长率为10.3%，中国区业务占很大比重，超过了一半。

傅锦祥zMWesmc

中国业务部分，去年前半年手机成长迅速，TD二期招标、3G基础建设都是主要增长点，而LED、ADSL、机顶盒、电力、电表、工业仪表等方面也都有均衡成长，EMS代工客户部分也发展很好，因此在很多领域安富利两个团队都搭上了顺风车。除了我们成功抓住一些市场热点为我们带来很好的成长外，收购杨氏也是增长点之一。 这场金融风暴已经对部分供应商和客户带来改变，有些经历内部整合、小型办事处的撤离、财务上的困难，我们要把这些改变都变成机会。财务状况好的与财务状况差的分销商的差别在这个特殊时期凸显，因为客户，特别是小型客户遇到的最大问题就是融资。现在我们开始遇到供应商找我们帮忙服务一些原来不在服务范围的客户，因为原分销商财务状况不能及时支持客户。 安富利经营策略的大方向没有改变，就是针对特殊的市场机会，利用丰富资源、决策过程迅速，在供应链和需求链两方面做得更深更好。在现有的不景气的经济环境下，客户需求也将有所改变，需要分销商更加有效、灵活、快速的反应。

辜其秋zMWesmc

我们有专门的团队服务不同类型的公司，大型EMS、跨国性公司都有相应的团队，而对OEM、ODM等也有安富利中国、安富利科汇、安富利杨氏三个团队，保证有不同团队提供切合客户需求的服务。 需求链方面，目前无论是供应商或是客户的要求都越来越高，希望我们能扮演更重要的角色。所以在需求创造方面我们一直注重技术支持力量，现在安富利科汇FAE对销售人员的比例差不多是1:1。 而且我们会针对特殊应用领域继续加强开发，以及对二级城市的中小客户支持。事实上在这段时间，客户更需要集中发展新的产品找出新的商机，所以需求创造方面的努力是不能少的。 中国政府为推动国内市场而宣布的四万亿元经济刺激方案将在电子行业的许多市场领域产生巨大的需求，如铁路和高速公路建设、电源方案、农业、电信的基础建设、家电、工业以及节能等。在方案的刺激下，我们预期来自农村的低端消费产品的需求将有很大增长，也会为分销行业带来许多机会。 此次危机是过去几十年来最大的风暴，如何在逆势中成长仍然是整个行业面临的最大挑战。如何创造更好的机会、如何利用现有渠道抓住客户的改变、配合供应商销售渠道的改变、在销售成本上有更好的管理等等，都是不小的挑战。我们认为需要长远地看市场走势，重要的是在市场不景气时做好本份打好基础，增加设计链供应链服务的附加值，到了市场景气时才可以抓住机会，走在最前。 香港百特：经营目标由规模向效益转变，奠定长期可持续发展基础
执行总裁石东 从宏观角度看，半导体市场需求增长乏力已是不争的事实，但是部分行业可能会风景独好。比如电力、医疗、3G相关通信行业、家电及与民生相关的电子行业，主要的驱动力来自于中国内需。基于这样的判断以及我们代理的产品线，我们将特别关注通信、电力、税控、医疗和新能源等行业，密切关注这些行业的产业发展动态。预计受国家相关政策的带动，这些行业在2009年会有很大的发展。 过去的一年是电子行业非常动荡的一年，针对这种变化，我们的经营策略也作了相应的调整，公司的经营目标更多的由规模向效益转变，保证现有的资源更好地支持自己的主营市场方向，为公司长期可持续的发展奠定基础。我们逐步放弃了一些技术含量低、资金占用率高、利润率低的产品线，转而向技术含量高、能体现自身竞争优势的产品线投入更多的资源，比如MCU类产品。2009年，百特集团的重点之一就是主攻MCU市场。 新的一年里我们会更注重方案的推广和对重点产品的技术支持，从客户项目产品选型开始到样品提供、技术支持、小批量试产、大批量采购等各环节给客户提供更优质的服务。正是由于代理的产品线数不是很多，我们还可以集中力量做好供应和物流服务。在供货周期、客户紧急订单响应、小批量订单处理和客户样品支持等方面都是可以体现我们差异化和本地化的优势。 目前元器件渠道的供需比较平稳，但随着整体经济形势的不确定，供应端来看还存在一些不确定的因素，有可能一段时间内存在供应的波动。主要原因有：元器件原厂的整合带来相应产品线的磨合期；一些大的原厂出现暂时的停产计划；一些原厂的退出；目前一些半导体代工厂的调整，包括减员设备投资减少等，会对未来的产能带来影响；半导体产业目前不再被热钱所追捧，会逐步回归产业自身的发展规律上，这将是一个逐步调整的过程。因此中国电子行业的客户在今年的物料需求计划上，要充分考虑以上的因素，更多关注元器件行业的动态，早作规划。我们也会密切关注市场动向，对重点行业和公司优势产品重点备货。 客户需求的不确定，银行信贷规模的紧缩带来的客户资金链紧张是元器件分销行业面临的主要问题，行业内的竞争更加激烈。在严峻的形势下，为了求得生存或者获得更快的发展，业界已经达成共识，整合是度过危机的方法之一。整合可能成功，也可能失败。整合不是简单地相加，关键是通过整合使企业形成更强的竞争力。归纳起来，成功的整合至少要具备三个条件：明确的目标、高效的管理以及充足的资金支持。 随着原先被西方半导体巨头垄断的技术被台湾地区甚至大陆企业逐个攻破，技术含量较低的元器件市场竞争到了白热化的程度，一线品牌的市场地位遭到动摇。无论是原厂还是分销商，利润被大幅挤压，电子元器件整个产业链利润摊薄是必然趋势。中国元器件分销行业正在经历新的调整和整合，两极分化会更加明显。一方面，一些公司凭借雄厚的资金实力，业务规模进一步扩大，走大而全的模式，更多的在资金、物流和平台方面体现自己的优势；另一方面，区域代理商仍有生存和发展的空间，这就要在自己的经营特色上下功夫，提供差异化的服务，更加强调自己的优势如对某类产品的技术深入了解，对本地市场的熟知和本地客户的把握等，在服务上做足文章。 丰宝：危中有机和内需政策双重动力，本土代理商更容易迅速发展
副总经理刘海东 2008年丰宝在中国市场的总体收入比07年有近20%的增长，增长的主要原因是公司在进行行业调整后，工控及消费类行业有不错的回馈。工控行业重点在OMRON产品线得到了很好的突破；消费类方面充分发挥了开发人员的作用，在多媒体领域特别是TV、DPF等市场取得了良好的效果。

刘海东zMWesmc

去年一年，丰宝继续强调行业的主导性地位，针对产业的需求适当的引进一些产品线资源，例如在CMMB方面进行了产品线扩充与调整以适应未来的发展要求，从战略上加强了与安全芯片的合作力度；在工业控制产业同样基于客户群体的发展引进了KVG和BEHLKE。新增加产品线为公司在专业领域发展了更多客户群体，并使毛利率进一步提高。 2009年的市场前景总体来看将受金融危机的影响，各行业都会受到损失，但我们坚信国内消费的市场远好于出口，预计丰宝会继续在调整中发展。其动力主要来自两个方面：一个是在危机中的机遇，虽然金融危机对行业影响普遍，但下降并不代表消失，另一方面是国内的政策，国家一系列刺激内需的政策无疑会给像丰宝这样的国内代理商迅速发展的机会，很多本土代理商比国际化公司更熟悉国内的市场，更能够在这个历史机遇来临的时候迅速抓住机会。 就应用领域来说，我们在LCD-TV、CMMB、直播星和3G通讯等领域做了充分的准备。在LCD-TV方面，丰宝主推AMLOGIC的多媒体方案，特别是在网络应用上已经使其成为目前在多媒体方面走在世界前列的供应商之一。 直播星产业将为未来带动千亿的市场机会，2008年12月9日，第一批国家集采项目资金13亿人民币，采购设备360万套，政府统一采购、统一安装，解决企业回款难问题。3G产业市场格局逐渐成型，2009年WCDMA手机出货量预计将达到7.25亿部，通信设备制造企业有机会获得更大的市场机遇，而丰宝在此产业已经经营了将近10年时间，有相当多的产品线服务于这些客户群体，因此针对3G市场已经专门成立项目推进小组进行跟进，期望可以在2009年有很好的收获。 2009年元器件的总体供应应该是前期库存水平较高，很多代理和原厂都在努力降低库存余量，在上半年结束后，预计会出现一些元件偏紧张的状况，这些状况是因为各个方面对预期都明显保守致使产能和周转都尽可能的压缩，导致供求出现不平衡的状态。在库存和备货方面，丰宝一直的策略均是看准需求、加快周转，周转指标及资金占用一直是公司发展的核心考量点，这一点丰宝没有任何改变。 盛世人才，淡世资金，这两个方面是分销行业的挑战。如果这次风暴真的是冰河时期那次浩劫，最先倒下的肯定是恐龙，有竞争力的、灵活的、有思想的中型代理商会飞速发展。分销商的整合由于现金流量的严重短缺造成，尽管有人想卖不一定有人想买，我认为人才及团队的整合机会会大于公司的整合。 科通集团：以战略目标为导向，推进整体业务纵向及横向发展
总裁袁怡 2008年科通集团营业收入大约2.8亿美元，相比2007年约有27%增长。增长动力主要来自我们传统性的手机和通讯产业，及相对较新、发展较快的多媒体终端产品。

袁怡zMWesmc

在过去一年里，科通设定了非常明确的战略与目标，即从过去以机会为导向转向以战略目标为导向，使公司有计划地结交战略伙伴，进而做大纵向业务，扩展横向业务。纵向指将一种产业及单个客户做好，扩大在该产业单个客户的销售品种和销售量。横向是拓展其它新的产业，比如工业、医疗、汽车等。事实证明，科通的战略已获得一定成效。目前许多供应商、代理商正忙着减少销售预期并减员，而科通却在为公司下一步成长积极做准备，并不断增加人才。2009年公司的经营策略将保持这一战略，继续推进整体业务的纵向及横向发展，增长目标为20%。 去年我们签订了多家战略合作供应商，如Freescale、 Maxim、微软、威盛、创意视讯、Audience和On-Bright等。正如上述所说，这些新产品线使得我们能够进入较新成长较快的行业，比如电力、电表、医疗、汽车电子等，同时也为我们已有的业务增加更多的产品，更好地服务纵向业务。我估计这些新产品能为今年营收提供20%左右的贡献，明年应有更好的成长。 我们看好的市场及应用领域有很多，手机是其中之一。手机市场非常大，今后多年也一直会很大。不仅其基数多，而且新技术新应用之多也无处不存在商机。比如除推广电视手机外，我们也在推广美国Audience的噪音消除技术，特别有亮点。想象你在噪音或者音乐背景极强的环境给外面打电话，接电话的人仍可清晰与你对话，听不到喧闹的背景。另外，iPhone概念之一是大容量存储区，之前用硬盘，而我们今后会推广SSD(固态存贮器)，另一个概念多点触摸屏也是一个机会，我们也在推广中。 此外，在高清机顶盒、蓝光DVD及以上提到的新兴横向拓展领域都会加力。科通还专门成立了研发中心，为手机上的新技术新应用，以及以上其它应用进行设计开发，最后提供给我们的客户。 市场的变化越来越快，新技术的更新换代越来越快，整个产业链的竞争也越来越激烈，所以分销商服务客户的模式也随之改变，需要分销商拥有懂得产品、懂得市场的专业团队，将最好、最适合的产品推向市场。对于某些产品，我们的队伍会先一次或二次开发，加快客户上市时间。另外，分销商对于每个市场的预测能力也变得越来越重要，在许多客户无法给出预测的情况下，自己的预测能力对于既能满足客户要求，又不产生不健康库存非常关键。 对于2009年元器件渠道情况，整体供需目前在供应商、分销商和客户之间已经达到一定平衡。建议中国OEM/EMS在制定物料计划时，要随时掌控买家需求，保持市场敏感度，做好预测。而科通也将与客户积极沟通，把尽可能准确的需求交给供应商，保持适当库存。 当前元器件分销行业面临的挑战与其它行业是非常相似的，即行业内的竞争，尤其是目前经济状况不好的情况下容易产生销售下降、库存上升、现金短缺，以至与客户、供应商关系出现紧张等。一些规模小、毛利低的分销商很可能消失或者被兼并，而经济危机将加速整合的进程。 出于成长的考虑，科通公司正认真寻找、洽谈潜在的合作伙伴，为此专门成立了投资兼并小组，为进一步发展做准备。 力源集团：深入推进SQS服务，为行业客户提供产品解决方案
董事长兼总经理赵依东 力源2008年总体营收为2亿多人民币，比上一年有两位数增长。增长原因一方面来自设计方案获得客户认可和赢得更多客户Design win项目，另一方面则是高价值产品如MCU、电源、信号处理用模拟器件、高速通信产品有较大增长。

赵依东zMWesmc

工业控制和中小客户是力源的主要服务行业和对象。由于客户群分布的行业广数量多，他们对产品需求的品种和型号就多，另一方面，由于单个客户需求不大，因此客户需求预测不易准确把握。针对这些情况，力源与ON、Intersil、 ST、FUJITSU、Cypress等公司合作，深入推进SQS(small quality sales)服务，解决客户小批量购买不易的难题，为产品推广从样品、研发需求、小批量试生产的过程提供持续服务，被客户广泛认可。 2008年，我们还推出了专门为开发工程师量身定做的ChipBox产品，将产品开发过程中常用的片阻片容、电感、二极管、三极管等低价值无源器件打包出售，既能杜绝开发过程中因伪劣产品引起的严重后果，又能解决工程师购买难和为寻找这类低值产品耗费时间问题。 力源近两年的经营策略没有本质性的调整，主要还是面向中小客户的需求特点加强提供特色服务，一方面适度扩充产品线，不断丰富产品种类，常备现货，为他们提供便捷、多途径、快速的产品购买服务；另一方面，依据自身的技术特点和厂商资源，为客户提供产品选型、技术咨询、设计帮助服务，有选择地为行业客户提供产品解决方案。比如针对电表行业的特殊要求，要求厂商定制一些专门的产品来满足客户的要求。 分销行业过度竞争导致的利润下降，以及客户未来需求不确定性是目前很大的挑战。面对这些问题，力源主要是加强与客户和厂商的合作，为行业客户提供新的产品参考设计方案，通过帮助客户提升产品竞争力，降低生产成本来避免单纯的价格竞争，如果客户的产品具有市场竞争力，我们才能赢得客户和市场。同时，力源长期服务中小客户市场，拥有一支经验丰富的营销服务团队，加上位于武汉的物流中心，能够迅速把现货库存送达客户的手上。在产品供货方面，我们会主动为信誉良好的客户提前备货，与他们一起度过目前的危机。 驰创电子：对外加速业务多元化，对内加强规范化
执行董事查俊 驰创去年业务仍保持平稳增长，增幅约30%左右。业务增长的主要原因是业务多元化的战略开始初见成效，同时公司内部的管理体系越来越趋于规范。通过这样的对外战略和对内管理，为下一步大规模的发展奠定基础。

查俊zMWesmc

独立分销商发展到一定规模和发展阶段，要获得更大的增长就必须进行各方面的改革和创新。驰创目前已经发展成200多人，年销售额近3亿元的公司，要进一步发展，管理体系必须跟上。 从去年开始，驰创已经开始实行职业经理人负责制，以梳理公司各方面的流程和管理体系，提高管理的规范化和制度化。对于外部，驰创的重点是加强业务的多元化发展。从整体市场来看，由于全球一体化导致供应链越来越透明，传统贸易业务正在不断萎缩。分销商要保持市场竞争力，拓展多元化的业务是必然。 从去年开始，驰创加大了在产品库存、寄售和代理业务等方面的投入，加快业务转型，这一策略也将继续被视为今年的重点。从客户的反馈情况来看，剩余库存的寄售处理是比较受欢迎的服务模式，与此同时他们对需求的快速响应、产品价格的竞争性和完善的订单管理、快捷的物流服务等这些方面的服务质量提出了更高要求。 因而，加强供应链的服务能力也是目前的重点。经济危机的出现，促使人们对成本节约提出了更高的要求，而互联网的发展为这一需求的实现提供了很好的机会。我们正在研究如何为整个产业提供集设备制造商、分销商和元器件原厂于一体的元器件交易平台，为采购商和供应商提供更多的信息和资源共享服务，推动元器件交易的网络化发展，实现产业交易运作效率的提升。基于这一平台，我们会更加深化驰创“供应链专家”的角色，一方面提供更高性价比的产品和及时详尽的信息，另一方面提供完备的供应链服务，包括订单管理、仓储、物流、品质检测、软件和财务支持等。 在金融危机的冲击下，2009年的市场前景并不乐观，但中国本地需求依然非常旺盛，因此我认为今年分销行业整体上会适度增长。从独立分销商面临的挑战来说主要有四个方面，一是信息技术的发展和物流体系的日益完善加速了分销渠道的透明化，二是客户在成长和进步，对供应商的供应能力和供应资质要求越来越高，三是授权分销商逐步在小批量订单服务上加强，挤占独立分销商的传统市场空间，四是作为元器件出口第一大国的美国加强出口管制，独立分销商的全球调货能力受影响。 但危机之下，设备制造商有可能因为订单减少而产生更多的呆滞物料需要处理，或者因为库存备料保守而发生更多正常计划之外的采购，亦或者需要在保证质量的情况下选择灵活性更强的采购渠道从而降低采购成本。这三种情况都是独立分销商可以好好发挥的地方。与此同时，类似于TI全球工厂停运三周这样的供应变化，将导致整个电子元器件供应链产生更大的波动，作为一向以供应链的调剂者身份出现的独立分销商，无疑会发挥更大的作用。