欧美制造商：分销市场前景依然乐观，本土力量赫然崛起

在全球经济萎缩，半导体市场受到重挫的今天，几乎所有电子制造商的日子都不太好过。但是相对以消费电子为主的亚洲特别是中国制造商来说，国外特别是欧美厂商受到的影响则要小得多。由于以通信系统与设备、计算机周边设备、控制/安全/测试/医疗设备、汽车电子、航空电子以及军工产品为主，消费电子只占到很小的一部分，因此面向这一群体的电子分销市场要相对稳定的多。当然了，这也使它成为各家分销商眼中最为诱人的一部分。 尽管2008年开始的经济危机对许多领域都造成了冲击，但调查显示，投资于中国的欧美电子制造商分销市场的前景依然相当乐观。而在这个市场中，国际、香港、大陆分销商也已形成了三足鼎立的局面。尤其令人感到欣喜的是，在经过多年的耕耘后，本地分销商的实力出现了可喜的变化，在多个产品领域中都受到了挑剔的欧美客户的好评。 此外，在选择分销商的时候，这些欧美厂商对那些具有良好信誉、供货较快且在技术支持方面表现优异的分销商情有独钟。不过，在具体到一些产品线的时候，价格仍然是最重要的评价指标。至于被认为分销行业未来趋势的电子商务能力，目前看来还只是一个可有可无的卖点。而在全球经济危机影响下，这些电子制造商也在悄悄减少分销服务供应商的数量，以便能够获得集中采购时所带来的价格优势。 市场前景依然乐观 与想象中的不同，在回答有关2009年预计营收这一问题上，我们此次走访的大部分企业都表示出一定的乐观态度。以生产汽车电子设备的博世汽车检测设备深圳有限公司为例，该公司表示，金融危机对于其业务没有任何影响。而通信系统与设备制造商北京东方信联科技有限公司研发中心的项目经理董慧文更是表示，由于其客户基本不在国内，因此今年的业务非但没有下降，反倒比去年更好。 事实上，在此次走访的32家公司中，仅有5家企业表示今年的业务会由于金融危机的影响而出现下降，其它公司则表示业务可能会持平或有一定增长。 从渠道来看，分销已经占据了欧美电子制造企业采购量的大部分江山：有9家企业的分销渠道采购量低于40%，但是18家企业通过分销渠道的采购量占到了其全部采购额的60%以上，其中10家更是高于80%，如Imate和东方信联。Imate区域采购经理陈汶金就表示，虽然2008年的统计数字还没有出来，不过单看2007年，当年采购额5,000万美元中的70%都是走分销商渠道的。而东方信联的董慧文也称，除了20~30%是直接同原厂进行的外，其所属的这家公司大部分采购也是走分销商渠道的。不过仍有例外，EMS企业伟创力(南京)科技有限公司的采购主管蔡玲表示，该公司只有大约30~40%的采购额是委托给分销商的。而艾默生雅达的高级采购曾卫更称，整个艾默生公司的策略都是同原厂进行采购，很少同分销商合作。 总得来说，2009年的总体趋势还是令人兴奋的。调查显示，欧美电子制造商通过分销渠道的采购比重正在不断增加—仅有6家称将会减少这方面的采购额，不到样本总量的20%，而多达11家企业有13家企业表示，2009年在分销渠道方面的采购比重将会同去年持平，更有11家企业表示今年会增加在分销渠道的采购比重。这说明，分销市场的前景依然乐观。 不过需要提醒的是，2009年这些企业的采购策略还是发生了或多或少的变化。在这其中，最为明显的是加大集中采购的额度。“我们加大了集中采购的量。也就是在少量多样的情况下尽可能在同一家供应商那里下单，以便能够获得价格上的优势。”他说。而伟创力(南京)科技有限公司的蔡玲也称，在金融危机的背景下，他们也对手中的供应商名单进行了集中。“以便在价格和服务上得到好处。” 三分天下，本土分销力量有其一 由于在进入中国之前就已有多年的合作，因此直到目前，许多欧美电子制造厂商都仍然倾向于同国外分销商进行合作。不过，在种种因素的推动下，本土分销力量正在快速崛起。而对于那些仍然迟疑不决或者决策谨慎的制造商来说，同香港和台湾地区的分销商合作也是一个不错的选择。如今，这三股力量戏剧性地形成了一个三足鼎立的竞争态势。调查显示，近三分之一的制造商选择同时和国际、港台以及本土分销商进行合作。 如果按照市场营收来讲，无论是国际、本土抑或是港台地区分销商，均受益于中国快速的电子制造产业发展，在过去的许多年来他们大多都保持了相同的扩张趋势。不过，在市场份额上，本土分销力量无疑是进步最快的。 成功的特质 欧美电子制造商更喜欢同哪一类分销商进行合作？换句话说，成功拿下这些客户的分销商究竟有什么特质？这要具体情况具体分析。调查显示，在考虑授权分销商、现货分销商或者按照产品种类来划分时，所得到的标准是不尽相同的。 在选择授权分销商时，大部分欧美制造商将手中的票投给了那些拥有良好信誉的分销商。而在满足了这一基本要求之后，近年来被反复强调的技术支持能力按重要性被排在了第二位，仅有1家被调查者称他们不需要技术支持。博世汽车检测设备深圳有限公司表示：“之所以选择和分销商合作，就是因为他们的技术支持做的比较好。” 在所有技术支持的选项中，2/3的厂商认为提供参考设计是必不可少的。此外，约有1/3的厂商还希望分销商能够提供测试服务。 东方信联目前就在使用安富利的参考设计服务。不过董慧文也补充说，其实他们最看重的还是分销商的供货能力。“毕竟参考设计只是一个参考，产品研发还是要靠自己进行。”他说，“相比之下，我们更看重分销商与原厂在技术沟通上的能力。” 但是也有一些厂商认为技术能力不需要太过强调。伟创力(南京)采购工程师主管蔡玲就表示，对于供应商的技术能力，伟创力的要求不是很多。Inmate的陈汶金也称： “分销商只需懂一些技术就好。”相比之下，这两位更强调产品品质、价格等因素。“伟创力最看重的还是品质，这是排在第一位的。其次，价格和服务是选择分销商时并列第二考虑的因素。”蔡玲说。而陈汶金则认为，品质、价格、弹性化、责任感和运输方式这些问题是他们优先考虑的因素，“除此之外，对于那些能够帮助我们找到便宜又容易获得可替代产品的分销商，我们是非常欢迎的。” 贸易商，也就是现货分销商也是电子制造商们不可缺少的合作伙伴。特别是在某些需求较急、周期较短的情况下。另外，一些制造商还表示，对于市面上已经非常成熟的产品，如果其价格具有一定的优势，他们也会选择同这些分销商进行合作。 由此看来，灵活的批量方式、紧缺器件的供应能力以及价格是欧美电子制造商在选择现货分销商时的主要评价指标。这与我们的调查结果不谋而合。在这一项上，有70%的被调查者选择了“批量灵活”，选择“持续供货能力”的约有60%。 尽管在四大类产品中，通过分销渠道进行采购的比例依次为无源与分立器件、模拟器件、MCU/MPU/DSP、存储器件。不过一个非常明显的现象是，几乎每一类产品的分销商选择标准中，价格都是被提及次数最多的。而供货能力、产品质量也都被多次提名。有趣的是，在过去几年中，电子商务能力被日益提及，但是调查显示，至少目前为止，还鲜见有人将这一项作为选择分销商的主要标准之一。 是供应商更应是朋友 在同分销商打交道的过程中，沟通仍然是令这些欧美电子制造商的采购经理们最为头痛的问题。董慧文表示，分销商本应担负起在电子制造商和器件原厂之间沟通桥梁的作用。“但很多时候他们并没有完全传递出我们的信息。或者无法帮我们找到原厂中真正懂技术的人。” 另外一个沟通问题是发生在采购额比较少的时候。在这种情形下一旦发生问题，许多分销商都会出现爱理不理的情况，需要不停地推动才能解决。甚至还会经常出现不了了之的现象。“对此我们只能采取停止付款，直到所有问题得到解决为止。”陈汶金说。而蔡玲则表示，他们在这方面的解决办法就是找原厂，看能不能通过贸易商来合作。 不过，以上方法治标不治本，要想真正解决与分销商合作中出现的问题，试着同他们做朋友可能才是关键。博世汽车就表示，与供应商打交道，其实也是人与人之间的合作。因此与人交往的技巧非常重要。这与陈汶金的观点非常相似，后者认为：“采购员千万别把自己当作分销商的客户，更应该把它们当作业务伙伴，是朋友。” 陈汶金指出，在中国大陆一个很普遍的现象是，采购员通常总是认为自己是供应商的客户，因此一旦服务不好就会出现态度不好，吵架的现象也是有的。“但这么做其实是没有好处，反而把关系搞僵了。”他举例说，“试想一下，假如在货源有限的情况下，即便都出一样的价钱，他会把货卖给谁？当然是关系比较好的厂商了。这也是人之常情。因此，在适当时候给予适当的压力，抱着长期合作的态度才是应有的心态。” “我觉得同分销商的合作中，技术走向与市场行情等信息的分享很重要。另外，在同分销商合作过程中，大家一开始就要在合作方式的各个方面都要谈好，以免日后合作的过程中出现这样那样的问题。”他最后总结道。