港台制造商：增值服务成为评判分销商高下的分水岭

真正客观公正地评判分销商的权威并不是调研机构，也不是媒体，而是那些天天和分销商打交道的制造商，尤其是这类企业的采购决策者们。与分销商的长期接触，练就了制造商采购们的火眼金睛。只有深入采购人群，站在分销商客户的角度，才能近距离地审视现在分销市场的现状。这也是每年《国际电子商情》分销商调查的意义所在。 留意观察在中国市场上活跃的外资制造商(含OEM/ODM/EMS)中，来自港台地区的制造商所占的比重远远超过欧美、日韩等地区，因此港台地区制造商对分销商而言是不可忽视的重要群体。

调查显示，制造商对几乎每一个要素都提出了更高要求。rGdesmc

分销比重居高不下，原厂订购偏安一隅 大部分港台地区制造企业依旧沿袭传统集中采购的模式，以集中采购量大的优势获取最低的批量价格再统一内部调配各工厂供应资源。正如三希集团广上科技采购部主管谢群辉所说，“集中采购的方式便于管理分销商，更容易整体谈价，有利于品质管控。” 但集中采购需要总部决策，层层批复采购速度慢、效率低下，对于灵活响应各地区差异化的市场显得力不从心。因此，此次调查发现一些企业正在转变，正在转向分散采购的方式。总部位于台湾地区的东讯科技(无锡)有限公司在东莞和无锡分别有两个制造厂，采购方式为台湾总部集中采购。受金融危机冲击，降低成本是企业生存的首要考虑。该公司采购主管曹海峰表示，原本原材料统一由台湾采购经香港入关，再进入内地制造，不仅运输浪费时间还有报关的费用开支，在金融危机下这笔费用不容忽视，而节省开支的有效方法就是转向分散采购。 此次调查显示，港台制造商向原厂订购元器件的比例不高。55.7%的受访企业表示通过分销渠道所采购的元器件占总采购额比例高于80%，32%的受访者表示从分销商采购的比例在60~80%之间。因为港台企业OEM/ODM居多，而OEM/ODM的特质决定了制造商在选用元件品牌的时候大多缺少主动权，需要按照客户订单所指定的品牌、规格进行采购。 “除非客户提出特殊要求OEM和原厂合作，一般不会考虑直接向原厂进货。”谢群辉表示，原厂有固定的分销代理商，不和原厂合作并不是制造商单方面的决定。 此外，OEM/ODM客户下单并不固定，造成OEM/ODM采购元件的订单也不是一成不变的。而原厂更倾向服务长期稳定的量大客源，中小批量的订单一般会交由授权分销商代理。因此分销商在港台地区制造商采购渠道的比例居高不下。 虽然OEM/ODM订购量不稳定，每个公司仍然都有一定比例的元件向原厂直接订购产品。曹海峰解释，有些器件出于专利技术保护的考虑，原厂没有采用分销代理的模式销售，直接面向制造商销售。这类产品就只能向原厂直接订购。 另外，客制化产品也只有原厂有能力按需订制。因此，在分销商代理产品线越来越广的今天，向原厂直接采购多多少少仍在制造商采购中占据一定的比重。 金融危机增加采购难度，灵活调配VMI大受欢迎 受金融危机影响，上游客户订单的周期呈现缩短的趋势。经济环境不稳定，市场消费力的可见度不高，导致客户对产品的需求把握更趋于谨慎，进而造成制造商下采购单周期缩短的局面。“以前9个月以上的长期订单仿佛一夜之间忽然消失了。”谢群辉表示，“取而代之的通常是3个月的短期订单。”由于客户订单周期的变动，相应的制造商的采购周期也随之发生变化。 近期全球经济处于动荡时期，下游制造商订单忽高忽低，上游IC供货商对突如其来的需求难以招架，夹在客户订单和分销商之间的制造商疲于奔命，今年各种IC因备货不足而缺料的状况频频发生。 “缺料的问题今年尤为突出，”谢群辉指出，目前的解决途径只能依靠采购的经验预估生产量抓安全库存量，但在现金为王的时代谁也不敢贸然overbooking，过量积压原材料。因此，在不得已的时候，只能寻求其他采购渠道解决燃眉之急。 金融风暴下，按照生产排期准确采购到元件成为一件挑战企业采购能力的事。辉创电子科技有限公司资材部经理何锦仁说：“原厂遭遇订单不足，通常采用停产的方式积压一定量的市场需求，避免产能不足的情况。原厂停产使得制造商担心货源供应不稳，有时候不得不采用下长期订单的方式囤货。”但是这无疑将风险转嫁到了制造商身上，在目前的经济情况下谁也不愿意轻易囤货，形成原厂和制造商之间的拉锯战。” 金融风暴下订单不稳定，无形中增加了元件采购的风险。这个时期供应商管理库存VMI)的优势尤为突出，分销商在工厂附近设立仓库存放产品，制造商无需囤货、按需提货的方式降低了库存成本。此外，VMI设定采购上下限，客户订单临时发生变化还能灵活调整采购数量，避免订单波动引起的连锁反应。调查中部分企业开始与分销商接洽VMI，尝试改变传统定额采购“一锤定音”的买卖模式，以求获得更多缓冲期限。 品牌、技术支持最受关注，付款帐期有待延长 制造商眼中最看重分销商的哪些增值服务？从反馈结果得出，在选择分销商时最看重的要素排名前2位为技术支持、公司信誉。各企业采购普遍希望分销商未来提供更多技术方面的支持。当产品出现品质问题，分销商的FAE可以直接和研发部门工程师沟通，而不是等待原厂的技术支持。目前，一些分销商的技术实力欠佳，当产品出现问题分销商往往需要向原厂寻求支援，可“远水解不了近渴”，等原厂回复或指派人员到现场解决问题，颇费时间，这是采购人员抱怨最多的问题。如何缩短和原厂的技术差距，对所代理的产品了如指掌，是未来分销商需要恶补的重点课程。 调查发现采购最关心的焦点除了价格之外，选择分销商时还倾向于有知名度分销商。“行业前几大分销商才有实力保证在原料紧缺的时候抢到货源，保证生产的顺利进行。”谈到偏好大型分销商的原因时曹海峰如此解释。何锦仁所在辉创科技50%左右的元件从大规模分销商处购入，他认为“大型分销商的货源渠道可靠，没有产品品质的后顾之忧，而且交货准时。”无形的品牌已经成为制造商选择分销商重点考察的指标之一。 危机当前，现金为王，付款帐期是眼下采购和分销商不可回避的问题。无论是供应商还是分销商都想把现金抓在自己手里的时间久一点，自然而然，帐期问题就是当前供应商和分销商之间经常发生的“掰手腕”比赛。众多参与调查的制造商对分销商严格得近乎呆板的付款帐期颇有微词，延长付款帐期是此次受访者呼吁最多的增值服务。