Mouser：90天目录更新周期领跑目录分销，次级代理显成效

投资大亨巴菲特以毒辣的投资眼光闻名，被誉为史上最伟大的投资家，他掌管的伯克希尔-哈撒韦(Berkshire Hathaway)公司于2007年收购电子元器件分销商TTI公司而涉足电子行业，TTI旗下的目录分销商Mouser Electronics则同时被招至其麾下。 为何Mouser能被股神巴菲特选中？它在目录分销界的地位可以说明巴菲特的选择。根据美国EETimes杂志发布的2009年度前25大分销商排名，TTI/Mouser位列第七，但在所有目录分销商中位居首位。其日发货能力约5万件。

Burr-Lonnon：经济不景气已经触底，未来随着订单数量持续增加，最终销售额会上冲。Qn0esmc

目录分销市场强手林立，Digi-Key、Premier Electronics、RS components均为知名目录分销商，也都位列前25大分销商名单中。针对Mouser成功秘诀，本刊近日对该公司欧洲/亚洲区副总裁Mark Burr-Lonnon进行了专访。“我们的策略是‘为电子设计工程师的最新设计提供最新的产品’，”Burr-Lonnon说道。“Mouser与众不同之处在于每隔90天便更新一次目录。厂商一旦有新品发布，我们除了立即可以通过网站传递信息外，还通过最多只需要90天就更新的印刷目录发布新产品信息。”而有些目录分销商则需要9个月甚至1年的时间发布新版目录，在强调时效的竞争环境中Mouser已占得先机。 为满足电子制造商实现各种创新设计，原厂推出新品的速度也较以往大幅提升。新品迭出固然给工程师更多选择空间发挥设计构想，但是从冗长的元件名单中寻找到适用的元件颇费时间；而且大量新旧产品混杂，从中留意到新品更属不易。Mouser的产品目录考虑到这一点，Burr-Lonnon说：“我们每3个月更新一次目录，将符合设计趋势的最新发布的产品加入目录，同时淘汰部分落伍的产品。过去12个月，Mouser目录累计新增10,594个新产品，新品页数达192页，删除旧产品信息128页。” 新产品的诞生，自然会取代部分旧型号。随着科技的发展，与现有产品重合的旧款元件慢慢因跟不上设计需求而逐渐淘汰。Mouser的产品目录并没有因为新品更新而越来越臃肿，因为每次更新目录增加新品的同时都剔除了旧型号，帮助用户过滤陈旧的信息，节省了选件的时间。此外，Mouser为有效缩减工程师快速检索信息的时间，还利用不同的颜色分别标识产品的上市时间。 目录、网站中文化，加速拓展中国市场 中国市场之重要早已得到世界公认，席卷全球的金融风暴再一次突显中国抵抗危机的能力。也吸引了更多外商关注的目光。Burr-Lonnon向我们展示了一本较轻薄的产品目录，这是一本专为中国市场特别定制目录。“因为一些大体积有一定重量的元件如电源供应模块，很少有客户会从中国向美国订购较大的电源，所以在中国版本中删除了重型元件。”Burr-Lonnon特别解释了中国版目录得以瘦身的原因。但Mouser所有的元件在网站都可订购，中文版和海外版网站目录没有差别。中文版目录将于今年六月出版。 目录分销商越来越注重网站的建设，这和用户订购产品网络化趋势密不可分。“人们往往对危机更敏感，”Burr-Lonnon说道，“目录分销商更深刻感受到来自网络的威胁，因此比其他分销渠道更不遗余力地投入网站运营业务。”Mouser网上产品逾520万种，超过400万份供下载的产品资料，2008年有1,050万人次从其网站下载简介资料，以上数字也从另一个角度证明，该网站不仅是厂商发布新技术、新产品的平台，而且是一个非常有用的工具网站，为工程师度身定做了选择元件的便捷环境。 网络订单在目录分销商收入的比重也愈加增大。从Mouser全球业务来看，63%的订单来自网站，65%的新增客户诞生于网站。“2008年我们20%的业务收入来自网络，而一年前这个数字为10%，短短一年间来自网络的业务实现了翻番。”Burr-Lonnon指出，“目前中国网络业务量较低，未来还有巨大的潜在机会等待我们挖掘。”4月底，Mouser全新的中文网站亮相，显然该公司希望借此进一步加快中国市场的拓展步伐。 次级分销、扩展交易币种，酝酿设立新仓储中心 与其他目录分销商在中国独立运营不同，Mouser采用加盟北京、上海、深圳三地合作伙伴模式一起开展业务。“中国市场太大，分销代理伙伴既有广泛的客户又有良好的本地关系网，有助于快速推广品牌，提高客户对我们的认知程度。”Burr-Lonnon解释在中国寻找分销代理伙伴的主要原因是其上海办事处目前还不能以人民币交易，“很多本土公司希望采用人民币结算业务，这就需要通过我们的3家分销商代理进行人民币业务。”旺年华电子有限公司、上海嘉必鸿经贸有限公司等公司获得Mouser的中国代理授权，Mouser也用类似的方式在全球拓展业务，可采用9种货币进行交易。 如今IC设计周期较以往大幅缩短，对制造商而言“时间就是金钱”。通过分销代理是否会影响订货时间？“从分销代理和Mouser订购，对送货时间没有任何影响。”Burr-Lonnon回答道，“我们的仓储中心设立在美国德州，全球订单统一采用联邦快递发运。预计3~4天即可抵达中国，海关报关需3天时间，这段运输、报关时间和分销代理业务没有关系，并不会因此影响送货时间。”未来随着中国业务的增长，Mouser或将在中国设立库存中心，此举有助于提高供货速度。Burr-Lonnon表示具体仓储中心地点尚未决定，该计划还在考虑中，至少2009年不会付诸行动。