科通集团袁怡：破除直供迷信，分销商在中国市场扮演重要角色

2010年《国际电子商情》“电子元器件分销商调查研讨会暨颁奖典礼”于2010年6月3日在深圳博林诺富特酒店举办，科通集团总裁袁怡在会议上发表了题为“中国市场机遇、挑战和分销业对策”的演讲，探讨了分销商在海外供应商开拓中国市场过程中扮演的重要角色…… 科通集团成立于1995，恰逢其时地赶上了中国市场的成长机遇，并于2005在纳斯达克成功上市，是中国本土最大、成长最快、关注增值服务的电子元器件及方案提供商之一。公司总部设于深圳，并在全国主要城市，如上海、北京、武汉、成都、厦门、福州等地设有办事处或分公司。目前拥有500多位员工。 在过去的十三年里，科通集团的不懈努力获得了业内的高度肯定，为超过1500个最终市场客户服务。2008年的总销售额达到近3亿美金。尽管受到金融危机的影响，2009年科通集团仍旧实现了3.5亿美金的销售额，而2010 年更是定下了5亿美金的年度目标。科通集团总裁袁怡强调说：“科通集团的目标不是追求规模，而是对客户的价值，即对客户的技术支持和积极响应。”

科通集团2002年-2009年销售额统计以及2010年预测
资料来源：科通集团03aesmc

为什么选择分销，而不是直供？ 选择分销模式还是直供模式一直是业内供应商热衷于探讨的话题。在这个问题上，曾作为多家海外半导体公司开拓中国市场第一人的袁怡无疑最有发言权。 他表示，对于迫切想要进入中国市场的海外供应商来说，横梗在他们面前的最大阻碍便是对中国市场不够熟悉，并且缺乏渠道资源，面对数量众多、分布分散的中国客户，他们往往会无所适从，不知该如何下手。因此，选择深谙中国市场规则的本土分销商，无疑是最好的选择。而海外供应商昂贵的人员成本支出同样是一个不容忽视的考虑因素。 对于直供，常见的误解主要有两类：第一类是认为“直供可以减少成本, 拿到更低价的货”。实际情况真的是这样吗？其实不然。袁怡指出，首先，原厂计算人员成本非常贵，并不会因为是在中国市场，就作出特别预算。第二，原厂的定价是按市场来做(市场部), 不是按渠道来定(销售部)。 第二类常见的误解是“直供效率更高”。袁怡表示，对于海外供应商来说，语言通常是很难克服的障碍，很多时候恰恰是沟通不畅造成了效率的低下。并且，原厂通常组织复杂,客户很难搞得清之间的关系，在遇到问题的时候，不知道应该找谁，耽误了时间。第三点，由于彼此之间不熟悉，原厂与客户之间存在本质的信任问题。而及时化解这些问题，恰恰是分销商的优势所在。 因此他表示，几乎所有的海外供应商都会选择通过与分销商的合作来做中国市场。 中国市场的机遇与挑战 袁怡在会上还表示，中国市场正面临难得的发展机遇，GDP、通讯、消费电子、汽车、医疗、 交通、国防……全面开花。IC和元器件厂商对分销商的需求也越来越多。但是与此同时，他们也对分销商提出了更高的要求，比如：随着科技发展越来越快, 行业细分越来越多，这就要求分销商具备更好的专业性；随着供应商和客户越来越多，分销商必须要建立广泛深厚的的渠道关系；业务与销售规模越来越大，也在考验着分销商的资金支持能力。 对此，他提出了三点对策： –持续建设专业化团队, 为供应商和客户持续提供专业服务(市场推广, 技术支持等) –持续建设高层管理队伍, 保持与供应商和战略客户的良好关系(交流, 理解, 信任) –积极参与上市,或整合,扩大业务, 增加资金, 寻求成长 在演讲结束之际，袁怡不无幽默地表示：“我自己给自己订了一个目标——做到十亿美金（销售额）就可以退休了，今年科通做到5亿美金已经没有什么悬念了，按照这个速度，估计5年之内我就可以实现这一目标。”言语之间，充满了对分销行业与科通集团发展前景的十足信心。