亚讯科技：精细化管理是必然趋势

对于迈入10亿元人民币规模的中国本地授权分销商，成长的烦恼也随之而来，粗放式增长之后如何继续迈进就成为新课题。

亚讯科技(香港)有限公司总经理林建明

亚讯科技(香港)有限公司对这一点深有体会，也尝试着进行了一系列有成效的调整。总经理林建明分享说：“总结来说还是要进行精细化管理。”具体来说，亚讯去年开展了三个方面的调整：首先是组织架构的精准、合理配置。据介绍，过去亚讯的销售部(BU)、Marketing、FAE各自独立，会出现配合不到位现象，意识到产品售前推广和售后技术支持不能分家这一点，将技术人员与产品经理进行了紧密组合。现在整体则划分为四大应用领域BG(Business Group)，旗下各自设有产品团队(PLT)和销售团队(BUT)。如此一来每位员工的责任更加明晰，通过团队考核的方式增强了团队的战斗力，人均产出也明显提高。 四大应用领域按照代理产品线的不同特点，分为数码(含手机、数码消费电子、iPad等)类、通讯类、工业类、被动/无源类。林建明指出，随着客户及原厂要求越来越高，代理商的产品经理的职能正发生改变，由于原厂FAE不断向终端需求渗透，要求代理商更注重客户端，因此他们在新市场的开发、创造需求、与业务人员的配合上被赋予了更多责任。目前，亚讯员工数约100人左右，计划在2011年增加10%，加强产品线人员与客户的沟通。 其次，受人民币升值和国内客户需求影响，亚讯人民币业务的比重也逐渐增加。“对于我们这类进口行业来说，汇率差是一个利好，预计今年人民币还会加速升值。”他说。为此，该公司在深圳新设立了仓库进行一定的备货，还将增加相关运营人员来配合售后的服务。 第三，增设南京、青岛、西安等办事处以进一步贴近市场，同时不断增加产品线授权代理。林建明说：“过去的市场也并非存在空白，设分支机构的目的是使客户服务更便捷。” 除了这三个方面，林建明认为库存管理是分销商的最大问题。他说：“很多分销商在快速增长过程中只重视订单，忽视关注库存状况并且决策滞后。事实上误判造成的呆料库存造成的损失更严重，甚至打折也卖不出去。现在公司规模逐渐增大之后，库存风险更大，因此，分销商的供需平衡管理非常重要。”现在的“分田到户”制度和运营绩效的考核使得每个BG更加重视库存的精细化管理。“可以说，管理问题是当前最大的挑战，亚讯还有继续提升的空间。”林建明说。 进入2011年，亚讯将进一步拓展产品资源和市场领域。在产品线方面，特别要加强消费类、新能源、被动元件的扩充，尤其是新能源领域，它是国家的一项长期战略。现有的Littlefuse、Nippon Chemi-Con、FCI、IOXUS等产品线正发挥了较大的作用，而需求仍在快速增长中，供应存在一定紧张。“我们也会继续加强技术支持，包括去年新增PLX代理，在工业、通讯领域的支持和开发将会加强。”林建明说。 另外，林建明表示，尽管本土分销商面临的市场竞争压力在增大，但亚讯仍有信心继续发展下去。在他的理想中，中国分销市场未来的玩家必然是规模上有实力，或在某方面有十足特色，假如本土分销商之间能够解决现有的治理架构、资本问题以及股权问题，将能够组合起来成为中国本土的巨头。