主持人：
《国际电子商情》总经理吴守农
发言嘉宾：
·中国电子器材深圳有限公司总经理 刘迅
·香港百特集团副总裁 袁慧群
·英特翎科技总经理 章阳
·晨星半导体(MStar) 副总经理 范正海
·深圳富瑞邦科技有限总经理 潘礼林
·深圳长运通光电科技有限公司总经理 古道雄
在2012 年电子元器件分销商供应链峰会暨卓越分销商颁奖礼上，为了更深入地了解市场对分销商行业的需求变化，以及各种类型分销商正在经历的变革与发展，《国际电子商情》同期举办了题为“分销商‘变脸’对中国电子产业格局的影响”的圆桌会议，邀请到产业链上不同的代表企业，包括IC原厂、分销商、制造商等等，大家畅所欲言，共同探讨分销行业的未来发展之路。
2012 年电子元器件分销商供应链峰会圆桌会议现场
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主持人：《国际电子商情》总经理吴守农
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变革是分销商企业发展的必经之路
主持人：过去十几年，分销商行业不断发展演变，在中国电子产业的整体发展中起到了重要的作用，那么应该如何看待目前分销行业的变化？企业在变革的过程中会遇到哪些困难？如何去解决这些问题？
中电集团总经理刘迅：回顾过往十年来分销商的发展过历程，大多数企业都经历过这样的发展阶段：起步阶段—规模收益递增阶段—规模收益递减阶段—并购整合阶段—垄断收益递增阶段—垄断收益递减阶段。而在企业生命周期的六个成长阶段中，有三个重要的重构点决定着企业的命运。在企业发展的前期，效率提高主要是靠引进技术和资源驱动。现在环境已经改变，这方面的潜力已经挖尽，今后主要得靠原创性创新来发展了，创新才是分销商未来发展的主旋律，这其中面临的挑战是：模式创新——从单打独斗到联合出击；技术创新——产品、技术、链条式协同作战；服务创新——高效运作与专业供应链服务。在目前激烈的市场竞争环境中，如何面对未来的挑战，让企业历久恒新，是每一个企业需要认真思考的课题。
百特集团副总裁袁慧群：分销商行业每天都在经历着变化，每天都需要根据市场的变化来选择自己的方向定位。正如百特所经历的一样，十年前我们只是华强北的一家小公司，没有自己的核心竞争力，也没有固定的顾客基础，之后我们决定改变这一现状，而在这一过程中我们也曾遇到过很多的困难和挑战。例如在转变的前三年时间里，我们在对于ARM技术的研发上投入了大量的精力，每年投入上百万元的资金，但在销售方面却看不到任何的回报。路是一步一步走出来的，凭着对目标的坚持，我们终于在第四、五年迎来了飞速的发展，也最终形成了百特现在在市场上领先地位。如果没有当初公司领导的信心和决心，以及整个团队的统一认知，我们很可能就会半途而废，也不会成为今天的百特。
在经历了这十年的变化之后，我们今天仍然在面对着一些新的变化和调整。我们认为，改变是必然的，因为市场在变、外部环境在变，但只要确定了企业的发展思路，认定了目标，就要坚持走下去。
主持人：目前一部分现货商也在寻找着下一步的发展计划，思考着他们的变革之路。在这一方面，英特翎可以说是一个成功转型的例子，接下来我们请英特翎章总和我们分享一下其中的经验与背后的思考。
英特翎总经理章阳：首先来讲，实际上目前深圳地区的一些小型现货商的业务发展还是很不错的，他们的投入少，利润率较高。但随着企业经营规模的不断扩大，就会遇到发展的瓶颈，很难再扩大业务空间。因此，这些现货商的变化不是“穷则思变”，而是“富则思变”。英特翎本身并不是否定现货贸易这种生意模式，而是在这一基础之上，增加授权代理和 服务支持的业务内容，结合多种业务模式，形成具有综合服务能力的分销代理商，以提高业务经营水平。
在这三四年转型的过程中，我们也遇到过和业内其他企业一样的问题。我们的体会是，对于一个中小企业来讲，企业的领导者必须要有一个“梦”——对英特翎来讲，就是结合现货贸易和授权分销这两种模式，在特定的市场领域内取得一定的优势，占有一定的市场份额。围绕这一目标，在困难面前，我们会集中精力来解决问题，如果遇到暂时解决不了的问题，我们仍然会坚持往前走，在发展的过程中去寻找解决问题的方法。我们相信，只要对这个“梦”抱有坚定的信心，同时不轻易被困难以及周围其它因素所左右，就一定能够实现自己的目标。
主持人：在这里也想补充一点的是，在我们企业进行变革时，还应该对自己有一个合理的期待，并且有具体的发展计划，否则就会很难坚持下去，达不到预先设定的目标。
本文下一页：选择分销商的重要因素
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技术支持能力成为选择分销商的重要因素
主持人：接下来我们要讨论的一个题目是，对于IC原厂来说，目前在选择分销渠道时，主要的考量因素有哪些？
MStar副总经理范正海：以前，很多分销商只要一颗芯片就可以打遍天下，但现在，要求分销商的资源投入越来越大。作为一家IC芯片原厂，我们在选择分销商时，更强调的是他们对制造商的技术支持能力，即个性化服务的能力。通常在一个项目的运作中，技术支持可以把所有的资源集中在一起进行规划，起到了非常关键的作用。对于原厂来讲，我们希望在芯片等元器件的市场竞争中，分销商可以提供更多涵盖周边资源的技术支持服务。
长运通总经理古道雄：我们是一家本土LED的IC原厂，在选择分销商时，我们会主要考虑以下几个方面：第一是分销商的行业经验；第二是分销商现有的资源应该如何进行整合；第三是分销商是否有具体的投放计划、专业销售团队以及技术支持团队的建设等等。此外，在我们目前与分销商的合作中，我们并不强调分销商对业务的承诺，而是更注重双方的长期合作关系，希望在诚信、互利互惠的合作基础上，实现共同的发展和“双赢”的局面。
主持人：那么，作为供应链的另一端，设备生产制造厂商在寻找元器件的供应商时，又会关注分销商哪些方面的因素呢？
富瑞邦总经理潘礼林：作为一家制造厂商，我们从以前只是负责原材料采购、加工制造，发展到目前加入产品设计等环节，成为了一个完整的Turnkey模式制造企业，我们需要配套的合作伙伴，无论是独立分销商，还是授权代理，都要有足够的供货能力。对于分销商，我们更看重的是他们对技术的理解能力，现代电子技术的发展日新月异，原厂IC的先进技术如果没有制造行业很好的开发、设计和利用，就很难在终端市场上得到实际的推广，在这一方面分销商对技术的理解起到了承上启下的作用。
此外，分销商的服务能力也非常重要。在我们与很多知名分销商的配合过程中，我们发现很多分销商的资源运作非常成功，并且能够对未来市场行情变化的发展有一定的了解，他们FAE工程师的水平较高，能够在我们产品选型、软件集成设计方面提供很多的协助，这也是我们非常需要的。
未来发展：新型业务模式的兴起
主持人：面对分销商行业下一阶段的发展，如何看待一些新兴业务模式的兴起，例如IDH独立设计公司、电子商务采购平台等等？对于目前本土IC行业的兴起，分销行业在未来是否有可能拓展海外市场？
富瑞邦总经理潘礼林：我们目前也非常关注IDH（Independent Design House）这一配套设计行业的发展，希望能够找到更多的IDH来为我们作支持。主要原因是虽然我们目前的核心业务是医疗电子，这一块是由美国的设计团队来负责的，但是在我们对其它行业的产品开发上需要更为专业的产品设计团队，来帮助我们提高产品的技术水平，以获得更大的市场份额。
深圳深美科技有限公司总经理常江：对于元器件电子商务平台的兴起，我们认为这是目前分销商行业所必须要面对的一个课题，行业人士应不断增加对电子商务的认识和了解。从2009年推出无忧IC网，到目前刚刚上线的IC商城，深美科技的目标是打造一个全新的元器件网上采购平台，我们也希望通过自己的实际行动，能为国内元器件电子商务的建设发展贡献自己的一份力量。
百特集团副总裁袁慧群：对于目前国内IC行业的发展，我们认为，作为分销代理行业，能够把中国品牌推广到国外市场去，让更多的国外企业用上中国产的芯片，这是一件很有意义的事情，我们同样也希望再过几年时间中国本土设计生产的IC能够占有市场上更大的份额，进入国际市场。
主持人：短短半个小时的会议就要结束了，相信还有更多对分销商行业发展的精辟见解值得分享和讨论。今天几位嘉宾的精彩发言，让我们对目前分销商行业所面临的变革有了更为具体的认识，他们面对变革的一份决心和勇气，让我们看到了分销商行业在中国电子产业发展背后所付出的努力。我们也希望通过此次的圆桌会议，抛砖引玉，让更多的行业有志之士加强沟通与交流，共同寻找到中国电子分销商行业长期、健康、稳定的发展之路。谢谢大家！
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