随着中国经济的发展，产业转型升级势在必行，各行各业开始逐渐由中国制造转移成中国设计，电子设计项目日趋蓬勃。然而，面对技术门槛越来越高的芯片设计、产品上市时间压力大，以及市场前景不明等挑战，制造商为了储存更多的实力等待春天，无不尽力缩短设计开发时间，避免人力和资本的无谓浪费，也因此对元器件分销商提供的技术服务依赖日增。
Mouser亚太区市场与商务拓展总监田吉平 |
在线产品目录分销商Mouser亚太区市场与商务拓展总监田吉平表示，目前观察到以下几种技术服务种类较受市场重视：
一是设计中心提供Turn key解决方案。分销商依据专长的应用领域创建设计中心，从核心芯片的选择开始，依据客户的需求提出相应的解决方案，让客户能以此为基础，专注于差异化设计的研发，大幅节省开发成本。
二是配置资深的专业应用工程师FAE。越来越多的FAE既具备系统设计的诀窍，又懂产品的专业知识，可在产品开发时，以顾问的角色替客户解决研发产品时遭遇的各式疑难杂症，避免因为问题解答耽误研发进程。
三是提供庞大的在线设计资源。古人说，巧妇难为无米之炊。要开发激动人心的新产品，一定要有足够的设计资源当作后盾，包括海量的半导体和元器件选择、快速取得原厂推出的最新产品的渠道、第一时间了解全球应用和技术的趋势，还有充沛的数据手册、特定供应商的参考设计、应用笔记、技术设计信息和工程用工具等。这也是Mouser的强项。
鼎芯科技董事长侯红亮则认为，随着制造业同质化竞争的深入，Turnkey方式的利润正快速下降，制造商对于深度技术服务的要求已经上升到更高的层次。他表示，目前最受制造商欢迎的是深度技术服务包括设计方案的培训，以及核心软硬件技术的交付。
鼎芯科技董事长侯红亮 |
随着制造业同质化竞争的深入，越来越多的制造商认识到Turnkey方式的快速利润下降和核心软硬件技术缺失的弊端，后续只能沦为代工厂。因此，他们宁可多投入一些成本，也希望能有自己控制的差异化的东西，延长自己产品的生命周期和灵活度。侯红亮说，深度的技术服务能给制造商带来核心软硬件技术的培训和交付，可以给他们带来真正的长期生存条件，从而延续元器件的生命力，因此最受欢迎。
目前，鼎芯在射频微波、安防监控、电力电表、LED驱动等方向拥有较强技术优势。比如在LED市场，鼎芯与美国原厂Mikpower合作，连续3年投入开发出线性LED方案，是行业内最早开始提供此类方案的分销商，在性能和方案多样性上也属业内领先水平。侯红亮介绍，“我们直接面向终端灯具公司，给他们提供全套线性高压LED电源解决方案，在客户处得到广泛认可。”他表示，目前在芯片设计初期，鼎芯就已经和原厂共同确认产品规格。后续还会和公司原有的无线模块等方向结合，实现无线调光的整套解决方案。
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本文下一页：技术投入面临诸多风险，与IDH合作谋求共赢
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当然，对于技术型分销商来说，要达到深度技术服务的目标，需要投入专业方案团队和现场应用团队，以解决产品的可服务性、可生产性需求。
中国电子器材深圳有限公司总经理刘迅 |
中国电子器材深圳有限公司总经理刘迅表示，中电器材目前将技术人员主要分为三个层次：一个是按照行业分类，跟随客户端和市场应用，叫做行业技术支持工程师；二是专注于产品应用，跟随核心产品线，叫做产品应用工程师；最后一种是独立的研发设计工作人员，主要专注于产品技术和应用方案的开发。
刘迅分析，在中国市场，中兴和华为已在通讯领域高度集中行业资源和市场份额，形成垄断之势，而其他行业也在逐渐向这个方向发展，比如手机。“前几年流行手机设计公司每年设计出几十款手机，现在大家都把资源汇聚起来，一年做1-2款精品。这就是苹果模式，小米模式。”客户越集中，相应产品和项目也越来越集中。如果分销商不从源头切入并做好深度技术服务工作，则很难再获得好的市场机会。
中电的定位是专业分销商，采用技术整合的方式服务客户。MCU应用技术、无线技术和模拟技术，是中电器材目前的主要技术投入方向。
目录分销商同样能够提供非常多的技术服务资源。田吉平介绍，以Mouser为例，主要强项在于提供设计工程师需要的庞大在线设计工程资源。然而要提供这么丰沛的信息量以及快速的响应供应商的新产品上市计划，必须投入大量的人力、时间以及资本：包括与超过500家供应商保持紧密合作的产品人员，产出大量技术文章的内容人员，维护具庞大资料量的网站营运的网路技术人员，处理大批小量订单和出货正确性的仓库人员，以及库存大量最新产品的成本等。“这些都是我们需要投注的关键资源”，田吉平说道。
技术投入面临诸多风险，与IDH合作谋求共赢
由零开始开发的新产品，变数很大，不论专长提供哪一种类型的技术支持，对分销商来说都会面临营运成本增高，以及投资回收无法预期的两大风险。
例如，在创建FAE应用工程师团队和研发中心时，分销商通常只能挑选几个应用领域进行投资。即使在有了丰沛资源的领域，不见得未来前景就一定看好，能带来和投资相应的产出。而设计开发项目会遇到的困难，以及新产品调试的成功率也难以估计，要能获得设计成功，需要相当大的投入。
田吉平以提供在线设计资源中心来举例，“要做到即时更新，提供最新的技术和确保信息正确性，需要相当大的努力和资源，而这些投入不容易立刻被察觉，要不是拥有相当坚强的信念与实力，要坚持提供创新技术的道路相当不容易。”
除此以外，分销商的技术投入还将面临原厂因素带来的影响。鼎芯科技董事长侯红亮总结，凡是在量大的市场，原厂一般会出Turn key方案，这样就直接将产业链缩短，压缩技术分销商的活动空间；有时，也会出现由于原厂芯片的原因导致方案产品无法量产的情况。
因此，分销商与IDH强强联手、专业分工，也逐渐成为目前电子行业的发展趋势。侯红亮表示，与IDH(独立设计服务公司)相比，分销商的技术服务主要目的是为了芯片的销售，会从量上考虑市场；而IDH往往会看有专属性和差异性的利润空间的案子。如果双方做大了，后续都会融合到一起，设计+分销合二为一。
田吉平也认为，分销商提供的技术服务，虽然可以确保元器件的来源和供应链的顺畅，毕竟是以服务性质为主，多以协助客户缩短开发时间，而且会受到专长领域的限制，很难在关键性的差异化设计上着力。而IDH服务虽然需要付费的门槛较高，但其优势在于为客户提供具有针对性、量身打造的设计服务，提出的解决方案是可以直接生产的。
“虽然目前看起来分销商和IDH似乎有些竞争关系，但两者各有强项，我们看好两者携手合作互补不足之处，一起把饼做大，应该会是未来的趋势”，田吉平说道。
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