全球电子行业的快速发展为造就了元器件分销商这一独特群体，作为连接上游器件原厂和下游制造商的枢纽，分销商促进了电子行业的发展；另一方面，分销行业的动态也折射出整个电子产业的起伏波动。竞争激烈的分销市场已经历了数轮洗牌，唯有拥有独特竞争力的企业才能生存，进而发展壮大。总部位于美国明尼苏达州的Digi-Key公司是业界知名的目录型电子元器件分销商，这家定位于全球综合服务提供商的分销企业，与去年同期相比，销售收入年增长率约达12%；并且在产品供应量、按时交付、总体表现等方面处于业界领先位置。本期我们特别邀请到Digi-Key公司EMEA和亚太区销售副总裁Kris Haggstrom分享Digi-Key的发展策略及其对分销行业的独到见解。
Digi-Key公司EMEA和亚太区销售副总裁Kris Haggstrom |
问：近些年，智能手机、平板电脑等便携电子产品热潮席卷全球市场，也吸引众多元器件分销商涌入该领域。Digi-Key如何看待这个快速发展的应用市场？贵司关注的细分领域有哪些？
答：Digi-Key采取的策略是一直处于科技前沿并引领最新应用。我们的目标是通过与供应商建立战略关系来持续扩展产品线。如你所言，移动设备确实发展迅速，但我们增长最快的领域更专注于互联网连接等技术以及M2M技术解决方案。
实际上，各领域的客户都有需求，但工业、医疗、运输和通信领域的客户要求多种类、小批量的解决方案，而这些才是我们真正大显身手的领域，Digi-Key的模式非常符合这类客户的需求。
问：客户的需求多种多样，包括供货及时、快速响应、价廉物美、小批量采购、增值服务等。Digi-Key如何满足客户的不同需求？
答：Digi-Key的价值主张面向所有上述这些需求。我们拥有业内范围最广的现成元件，可以实现立即发货。Digi-Key拥有超过86万种现货产品、广泛的在线资源选择(在www.digikey.cn上有650多家优质制造商品牌，可供应200多万种产品)，以及超过80万平方英尺的可扩展配送空间物流优势。我们建立了集中式处理中心，可以在48小时或者在更短时间内向全球各地发出元件，我们的现货率高达95%甚至更高，彰显我们建立深度库存的承诺。
Digi-Key具有独特的从单个零件到更复杂的、高混合/小批量订单的供应能力，这使得我们的增值服务成为给予我们客户的最经济实惠的解决方案。Digi-Key独特的混合业务模式是提供这种增值服务理想框架，能为设计工程师提供从“原型到生产”的全线产品制造过程支持。
问：对于分销商而言，技术支持已成为愈加重要的增值服务。您如何看待这种趋势？现阶段Digi-Key能够提供哪些技术支持和增值服务？
答：我们完全赞同这种趋势。Digi-Key坚持向客户提供多种技术支持渠道。我们独特的、集中式应用工程师团队，提供广泛的信息网络。在这个网络中，现场应用工程师的知识可能有限，但我们的团队发挥协作精神，可以发挥每个人的优势，从而形成全面的技术支持来源。
不论是通过电子邮件、实时聊天，还是通过电话，我们的技术专家一直待命，随时回答客户问题。除了实时支持，Digi-Key提供的其它资源还包括在线设计工具、参考设计、视频和其它培训支持，以便帮助客户做出明智决策。从原型开发到生产，Digi-Key提供全线服务。我们在线提供的信息和资源包括：PTM产品培训模块、Techzone
SM技术专区、Digi-Key工具栏以及手机和社交媒体中心。
此外，为响应不断增长的定制需求，我们还为客户提供广泛的增值服务选择。推出这些服务有助于客户加快产品上市时间并减少总体拥有成本。公司的增值服务属产品设计、原型开发和生产资源，从深度和广度上补充了Digi-Key网站上提供的库存选择。增值服务旨在通过融入Digi-Key技术和产品经销团队的知识与资源，帮助客户减少产品设计、装配和开发周期。
增值服务为Digi-Key已经很广泛的产品和服务品类增加了一个独特的维度。我们一直致力于寻求为客户带来更多价值，其中需求最高的要求就是提供能够减少设计周并加快产品上市时间的定制解决方案。
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本文下一页：中国分销市场发展现状，以及挑战与机会
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问：“需求创造”正成为分销商的关键竞争力，您怎么看待这种竞争力？Digi-Key如何实现“需求创造”？
答：确实，“需求创造”对于今天的分销商而言变得越来越重要。最近几个月，我们进一步增强了在“需求创造”方面的努力。Digi-Key向来非常积极地推广品牌并开展广告活动，最近的活动包括一项扩展的积极沟通计划，有针对性的直接营销与电子邮件计划，以及在全球各地扩展我们的实际存在，招聘本地销售人员。
我们根据从客户收到的反馈信息，持续不断地改进我们的“混合”业务模式。例如，在整个EMEA地区，我们收到的需要本地支持的高混合度、小批量的电子元器件订单不断增多，因此我们需要分配新的资源应对这种需求。我们团队成员都是精挑细选的行业专才，他们能够支持好我们在每个地区中的现有客户，同时继续扩大客户基数。
此外，我们不断针对客户需求寻找新的业务模式，帮助客户应对当今不断变化的全球商业环境。通过招募经验丰富的销售精英，快速建立Digi-Key品牌，增加我们的传统业务，同时为大规模生产型企业客户提供一对一的支持。
问：在您看来，中国的分销市场发展现状如何？存在哪些挑战与机会？Digi-Key如何应对？
答：中国是个很重要的市场，在这个市场上，挑战与机遇共存。主要的挑战在于：制造商与部分分销商之间形成了一些垂直领域。由于缺乏专门的成本支持和库存储备，其它分销商将难以进入这些领域。
当然，同时也存在着机遇：总体市场正在向多品种和小批量方向发展。目前大多数分销商都在密切监控其短期库存目标；许多长尾客户不能从传统分销商那里得到充分的服务，这就给另一些分销商带来发展机遇。
在垂直领域，制造商通常严格控制着利润率。Digi-Key主要专注于研发与NPI采购，在这方面，即时提供现货库存与定制服务对于客户更有价值，有利于其快速投产和推出产品。
凭借基于互联网的、全面一体化的业务模式以及业界领先的元器件广度，Digi-Key从一个单一、地理位置集中的区域为国际市场提供立即发货服务，这也体现出我们不同于其它经销商的独到之处。通过将大量库存风险和置存成本从客户转移到Digi-Key，我们为客户提供了独特的方法来实施高混合度的小批量生产业务战略。
问：之前您提到，Digi-Key今年内将在上海开设一间办事处，这是Digi-Key在中国大陆地区的首家分支机构。此举的目的及长远目标是什么？Digi-Key在中国市场的发展策略是什么？
答：通过设立本地办事处，持续投资扩大库存宽度，直接以人民币交易，以及本地媒体宣传，将帮助Digi-Key进入许多其它分销商目前无法顾及的“长尾市场”。Digi-Key正在打造本地资源，以覆盖大众市场，利用客户选择流程实现渗透。
我们将密切关注公司的持续发展，在技术支持、供应链管理和最佳NPI服务等领域，将提供更多的服务。我们的NPI服务将全部支持本地语言。Digi-Key具有良好的品牌知名度和服务口碑，每个团队成员都为这个团队带来了丰富的经验，相信在共同目标指引下，将会为我们的业务和客户带来持续的成功。
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