分销商求生及求胜，库存管理扮演关键角色

在瞬息万变、竞争激烈的的电子产业中，分销商的求生及求胜相当不易，所倚靠的两大利器，一是争取到优质的原厂品牌，另一则是精准的库存管理。前者也许可归类为先天优势，后者则是后天条件，谁能掌握库存管理，做出合理决策，谁就能在残酷的市场上存活及获利。 益登科技业务营运处资深副总经理苏卓人表示，高成本、低毛利为分销业的特性，而存货为电子分销业的最大成本，良好库存管理可以直接降低资金的支出使用，进一步可以提升毛利；并且可以扩大营业额，对分销公司发展有重大正面影响。 成立于1996年的益登科技，其现有的代理线包括Akustica, AuthenTec, Broadcom, Cavium, nVIDIA, NXP, ROHM, Silicon Image, Silicon Labs, Spansion, STMicroelectronics, ST-Ericsson等重量级厂商，以及其他涵盖多媒体产品、可携式产品、有线及无线通信产品、 光电产品以及消费性电子产品的先进技术厂商，共计 80 余家业者，且数量还在持续增加中。

库存管理的正向/负向影响示意图
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基本上，分销商库存管理的最终目标，在于保证供应的同时，还能将库存成本降至最低，为了实现这个目标，分销商必须清楚地知道自己的应收、应付款周期与库存持有天数之间的关系，通过设置合理的库存策略来控制现金流。益登科技苏卓人指出，要做到精确的库存管理，除了库存妥善率，重点还在于提升有效存货周转率及降低无效库存的比例，如此能降低公司营运成本、增加毛利，当然就称得上是优秀的库存管理。

北京萨克斯德总经理蒋向阳

北京萨克斯德总经理蒋向阳也指出，库存管理的重点在于对于未来销售的准确预判，在有风险意思的情况下也要敢于冒一定的风险。良好的库存管理解决了前方销售的后顾之忧，必要的库存有利于提高客户满意度，良好的库存周转率有利于提高公司的资金使用效率。 北京萨克斯德电子技术有限公司是一家专门从事电子产品营销的代理商，成立于2002年6月，位于中国硅谷—中关村，同时在深圳、成都、香港都有办事处，公司成立十年来，从单一销售电子芯片起家到目前已经成为了多家产品的代理商。目前主要有如下代理品牌：德国控创(KONTRON)、台湾威盛(VIA)、华为(HUAWEI)，并在北京地区还经销例如：TI、ADI、NS、Altera、Linear等国际知名半导体厂商产品。 本文为《国际电子商情》原创，版权所有，转载请注明出处并附链接 第2页：营运资产报酬率，评估全面贡献 第3页：满足客户需求，证明分销商价值所在

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{pagination} 营运资产报酬率，评估全面贡献 关于上述重点，现今分销商较常用的库存管理优劣指标主要为库存周转率、呆滞率，以及是否能满足客户的非计划需求。呆滞率低、周转率高效，同时能为众多客户提供及时的供货，即为优秀的库存管理。 若就整体衡量而言，ROWC指标是能完整评估一家分销商的全面性指标。ROWC也就是“营运资产报酬率(Return on Working Capital)”，它是现在IC分销商普遍皆已导入的概念，此套评估系统在欧美分销商之间已存在多年，前几年开始进入亚洲市场。 此指标主要要求分销商的贡献不应仅由毛利率来评估，而是应该将毛利、营业费用、应收帐款、存货、应付帐款等五大因素一起考虑进去，以合理化IC分销产业的标准，避免单纯以毛利率来看代理线贡献的盲点，藉由ROWC值，外界可以很轻易地来衡量一家IC分销商的价值和营运成效。 以大联大为利，在该公司于日前召开的法说会中，公布了财务关键指标营运资产报酬率(ROWC)为10.2%，库存周转天数更下降至36天。事实上，大联大是亚太地区第一家导入ROWC做为营运指标的企业，以此优化经营成本。 大联大上半年合并营收出現成長，大联大指出，获利成长主要是来自新兴国家地区内需消费需求、如中高阶至低价智能型手机、平板计算机、无线宽带、机顶盒等3C产品持续成长，非3C领域如汽车电子、医疗电子及工业用电子表现稳健。 信息管理精确，接轨客户及供货商 要做到精确的库存管理，信息的取得及正确性是非常重要的，分销商目前多已导入企业资源规划(ERP)系统。以益登科技为例，该公司采用SAP系统，能够整合公司内部的所有流程及资源，将企业管理的“5管”，也就是-产、销、人、发、财，都有效整合至顺畅的单一流程中，提升整体公司的运作效率。 另外，针对重点客户，益登目前也已能达成信息系统的连接，直接将公司、供货商及客户三方的系统整合在一起，三方皆可以直接有效率的在同一平台上作业，大幅提高精确度，避免沟通传递问题。信息系统的导入及高度整合，除了高效率的优点外，更能达到无纸化的环保目标。 增你强在两岸也早已导入ERP系统，并与多家客户建构B2B系统，以有效缩短客户采购与进货时程，并且针对主要客户提供Virtual Hub、On-site Hub及境外保税仓等服务，以达到JIT(Just-In-Time)和BTO(Built To Order)等精确备料与实时进出货的目标，充份发挥分销商在供应链的调节功能。 此外，增你强强调，稳健的财务结构及良好的资金管理也是 IC 零件分销商非常重要的课题。满足上游供货商与下游客户间不同的付款条件与库存管理要求，并控管当中的风险，更是IC经销商能永续经营的关键之一。增你强成立于1982年，营运据点以大中华地区包括台湾、香港、中国大陆为主，销售与服务产业横跨电源管理、通信电子、消费性电子、零售分销等四大领域。代理品牌包括赛普拉斯半导体(Cypress)、富士电机电源半导体(Fuji Electric)及富士通半导体(Fujitsu)等。 面向产业情势变化万千，市场面也不断扩大，各种新的应用持续产生，为了准确判断客户需求，北京萨克斯德蒋向阳强调，销售必须及时跟进客户需求，特别是要针对前期新品推广效果及时做出高准确率的需求预判，并结合一定比例的风险预判，同时根据供货商的产能情况及时备货，做好库存管理。 本文为《国际电子商情》原创，版权所有，转载请注明出处并附链接 第3页：满足客户需求，证明分销商价值所在

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{pagination} 除此之外，为了进一步降低库存错误的发生，北京萨克德斯会强化以下几个方面，首先是要求员工了解客户的行业动向，并回馈给客户，以便于客户做出更准确的判断，其次为加强对竞争对手产品的了解，掌握他们的布局及推广状态，再来，加强与供货商沟通了解其生产状态并结合公司的资金状况及时备货。 益登苏卓人则指出，随着新应用持续产生及市场扩大，分销商必须持续投资新兴产业，并掌握主流市场及关键零组件之变化，才能正确评估出合理的市场策略，订定合理的产品规划。 满足客户需求，证明分销商价值所在 整体而言，经销商是全球电子产业供应链中重要的一环，在产业走向国际分工之际，分销商精确的运筹管理与物流系统，不仅是其核心价值所在，更是协助OEM/ODM客户能否掌握商机，提升效率的关键。 当市场竞争变得越来越激烈，寻找一种最佳的途径灵活安排库存，快速响应市场变化变得至关重要，尤其在出货及交期速度要求愈来愈快的情况下，零件分销商更必须善用供应链管理，为客户提供及时服务并创造附加价值，如此才能证明自己桥梁角色的必要性，以及专业分销商的价值所在。 本文为《国际电子商情》原创，版权所有，转载请注明出处并附链接

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