中国电子元器件分销商调查活动迎来了第14个年头，这也是国内领先的电子行业专业媒体《国际电子商情》第14次向广大读者发布独家《中国电子元器件分销商调查报告》。多年的跟踪调查，让我们有幸近距离见证了中国分销商市场的每一次蜕变。
在经历了长期经济疲软后，全球经济尤其是北美市场出现明显上升势头，欧洲经济也较之前有了明显好转，给全球经济复苏带来曙光。同时，新兴经济体的高速发展对于市场的促进作用进一步体现，甚至带动了产品创新和开发，新一波的市场热点行情不断涌现。因此，电子元器件分销商们在过去一年中不断抓住各种机遇，创造和发现新的商机。而受中国产业转型升级大环境影响，分销商也在不断调整自身策略，实实在在练好内功，以更健康的企业机制、更坚定的市场信心迈入2014年。转型突破和创新发展，是今年通过调查发现的关键词。
调查背景
作为已经运作了十年以上的中国市场权威的电子元器件分销行业调查，调查样本选取的准确度和权威性一直受到高度重视。2014年调查的第一阶段从2013年12月16日起至2014年1月17日止，我们总共收到来自179个分销商的有效回复，较去年的126个样本数更多，数据更加丰富和全面。
参与本次调查的回复者绝大部分是任职于中国电子元器件分销企业的高层管理人士，主要集中于总裁/副总裁/总经理、销售与市场管理。通过第一阶段的调查，我们将呈现中国电子元器件分销行业总体概况，深度剖析不同业务类型的分销商，了解这些领先分销商在中国的运营状况，并概述分销商面临的挑战及他们为克服挑战所采取的措施。
分销行业概况：本土势力抬头，利润率上升
在本次调查收到的179个有效回复当中，66.5%来自中国大陆本地分销商，较去年上升3个百分点，大陆地区分销商数量连年增加，本土势力崛起的势头不容忽视。而香港地区紧随其后，以13.4%的占比排名第二，仍显示出其在亚太地区电子分销行业中不可替代的重要地位。但该项数据相较去年，略有下降，不少香港公司为了更加贴近中国市场，或将总部搬迁至内地，是造成这种变化的原因之一。台湾地区数据较去年变化不大，总部在台湾的分销业者以9.5%的占比排行第三。
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而调查数据有较为明显下降趋势的，还有总部位于欧美的跨国分销商，此次回复率占比8.4%，较去年下降近3个百分点。目前，在中国市场活跃的欧美分销企业呈现高度集中的态势，排名全球前列的超大型行业巨头凭借庞大技术、资金和规模优势，占据了绝大多数市场份额；其他中小型欧美分销商，则在竞争激烈的中国市场，面临不上不下的尴尬境地，只能铩羽而归。
本次调查的一个发现就是，中小型规模公司明显增加。回复者任职公司员工人数中，11-30人部分比例变化最大，由17%上升至25%，这也是目前占比最高的部分。回复者任职公司规模，占比最高的是年销售额1千万~5千万美元（6千万RMB~3亿RMB），占比高达28%。
而所有参与此次调查的代表企业，2013年在大陆和香港地区的营业额增长幅度，相比去年调查结果，年营业额增长幅度上升2个百分点，达19%，保持持续增长。
全球经济开始缓慢复苏，但中国内地的外贸出口额同比连续下降已超过半年，电子制造业受牵连。因此，大部分企业对于未来经济的预测均保持谨慎乐观。调查显示，受访者对于2014年中国大陆和香港地区营业额增长预测为，年平均增长幅度22%，较去年23%略有下降。
本次调查的另一个重大发现，就是受访企业年平均利润率大幅提升，18%的利润率较往年上升5个百分点。这对于分销商来说，是一个重大利好。众所周知，多数电子元器件的价格连年走低，激烈的竞争环境使得分销商不得不跳出原有经营模式，重新审视自身的优劣点。有受访者表示，在对自身架构和运营策略进行适当调整后，不仅能帮助企业避开所谓“红海”的激烈竞争，与竞争对手保持差异化；还能实现企业的转型升级，开拓出更多新兴市场。这无疑是对当前诸多分销企业的最大启示。
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关键应用市场分析：消费电子热降温，医疗和电力电子上升势头明显
在回顾主要增长应用市场时，虽然2013年排名前列的主要市场顺序不变，但所占份额相较往年均有不同程度变化。消费电子仍然居首53%，不过相较去年所占比例大幅下降十个百分点，消费电子热有所降温。进一步分析，主要消费电子产品如智能手机和平板电脑市场集中在少数巨头手中，其它参与者很难分一杯羹，同时相关产品难以出现突破性创新，市场饱和度也越来越高，产业出现降温现象再所难免。其次是工业电子，五成受访者选择其为2013年的关键应用市场，相较往年变化不大。网络与通信系统41%、汽车电子30%、安防监控18%随后排在第三、四、五名。
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相较往年，受访者选择比例上升的关键市场有：医疗电子18%、电力电子18%、轨道交通4%、航空航天4%以及国防军工2%。这说明受访者关注的范围越来越广，尤其是一些本土分销商，不再局限于少数门槛较低领域，而是不断寻找具有独特优势和潜力的新兴市场，使得电子业竞争在各应用市场全面展开。尤其值得一提的是医疗电子和电力电子行业：前者所占比例和排名连续两年保持上升态势，前景看好；后者所占比例增幅明显，由5%上升至18%，是此次调查变化最大的关键市场。
进入2014年，在战略性新兴产业扶持政策和扩大内需稳增长的双重驱动下，中国市场仍被视作提振全球经济的引擎，安防监控、可穿戴电子、电动汽车、医疗电子、物联网……众多潜力细分市场给电子产业带来新的机会。
据调查显示，2014年新兴应用市场排行，安防监控41%较去年下降5个百分点，但仍然占据第一名，是2014最受关注的应用市场。其次是LED照明、智能手机、智能电网和移动医疗。横向比较，智能电视/机顶盒25%的增幅最大，较去年上升18个百分点。此外还有平板电脑，所占比例也上升10%。电动汽车、物联网、可穿戴设备、车联网、航空航天、国防军工，均是今年新上榜内容，备受调查对象看好。安防、医疗主要由政府推动，增长较快；环境严重恶化导致全民环保意识全面抬头，为电动汽车、LED照明等节能产业带来强大助力。
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基本分销服务评估：供货周期稳定，库存水平下降
稳定的供货和合理的库存，是贸易双方共同追求的方向。调查显示，2013年各IC器件平均交货周期维持在3.9周左右，较2012年3.6周略有上升；分立元件和存储器的交货周期最短；显示屏交货周期最长，普遍超过4周。另一方面，2013年平均库存可维持4.8周，较2012年5.2周略有下降。从供货服务上来看，分销商平均库存量明显下降，意味着备货的谨慎心态。
与2013年同期相比，2014年上半年原厂供货周期变化更稳定，供货稳定许多。其中，IC的变化相对较多；存储器出现供货周期延长情况；显示屏相较去年供货情况良好很多。显示屏尤其是大尺寸显示屏的供应仍然是业界焦点，但随着国内面板厂的建立和量产，今后1-2年内的交货周期将会缩短。
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增值服务：物流服务和放款的需求上升较大
随着行业的不断发展，增值服务已经是所有类型分销商吸引客户的重要因素。同时，采购客户的需求变化，正不断影响分销商所提供增值服务的类型和数量。今年的调查数据显示，分销商们提供的额外增值服务，已经开始出现一些有趣的变化。
技术支持作为分销商为客户提供的特色增值服务，仍然连续多年高居榜首，77%的受访者选择其为必须为客户提供的增值服务。单纯的技术支持或产品应用支持已经很难满足中国电子行业快速发展的态势，作为分销商，还必须为客户提供嵌入式解决方案。其次是物流服务、放款、现货库存，排列第二、三、四名。
相较去年的调查结果，物流服务和放款的需求上升较大，这与当前中国物流和金融行业的快速发展息息相关。中国物流行业起步较晚，目前正处于高速发展和整合期，对电子分销的物流环节影响甚大。而供应链金融对于电子产业的重要性也日益上升。金融业尤其是贸易金融，正不断改造解决方案以充分利用新的软件技术与金融机制，帮助制造商或供应商提高效率和金融供应链中的流动性。对于分销商来说，必须加强自身仓储物流与资金管理能力，才能适应当前紧迫的市场需求。
此外，比例和排名上升的增值服务还有：提供替代元器件、小批量供应、提供VMI服务等。值得一提的是，今年新上榜的增值服务有：在线电子商务、处理多余库存、海外品牌代购服务、测试服务、进出口报关，分销商提供的增值服务正呈现越来越多元化的态势。
一般而言，原厂的专注点在于提供Demo或者参考设计，往往只是功能实现、应用示范，并未真正通过相关验证和设计优化。而客户的需求都是定制性的，这时候分销商的技术方案其增值价值显得十分重要。
具体分析分销商为客户提供的技术支持内容，相较去年调查结果，与客户共同设计、提供测试服务这两项技术服务的排名和比例均有所上升。说明分销商更注重开发过程，技术合作深度增加。此外，提供参考设计方案的占74%，提供现场工程支持的占73%，多年来这两项一直以较大的获选比例高居前两位，成为分销商为客户提供最多的技术支持类型。
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分销策略：本土品牌代理增多，与现有经营市场互补最重要
客观地讲，国外品牌在电子元器件行业仍然占据压倒性优势，这是短期内不会改变的现状。因此，高达59%的分销商还是倾向于在未来增加国际品牌代理线。不过相较去年，选择增加本土品牌代理线的分销商明显增多，这说明本土IC品牌正被越来越多的分销商所认可。
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经过多年发展，国产IC厂商不论从数量还是质量都有了突破性发展，这给了分销商开拓新市场的信心。另一方面，近年来各大欧美原厂开始大幅调整渠道管理策略，收缩代理商规模，也使得分销商们不得不大量寻求新的合作伙伴，而本土新兴IC厂商就是理所当然的选择。
当然，具体到选择代理品牌时，分销商需要考虑的因素也是不少的。调查显示，分销商在选择代理品牌时，最看重的因素是：与现有经营市场互补，超过半数的受访分销商选择了这一项；而去年排名第一的“原厂品牌知名度”这一考量因素则下降了4个百分点，退居第二名。这说明如今分销商在选择合作品牌时，更加理性与务实——适合自己的，才是最好的。当然对于分销商来说，选择品牌知名度意味着产品有市场，对于其推广产品或方案省却不少精力。
支持度排名第三的是产品发展路线，超过三成的受访分销商十分看重产品的长期规划，而不仅仅局限于短期经济利益。相比去年，产品质量、销售利润、原厂技术支持以及付款方式的所占比例均有所增加。
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本文下一页：在线交易：比例持续上升，自行建站更可靠
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在线交易：比例持续上升，自行建站更可靠
互联网热潮席卷各行各业，包括电子元器件分销。调查数据显示，2013年分销商平均在线交易额比例上升至13%，由此，该调查项目连续三年保持了稳步上升势头。在线交易在分销贸易过程中的重要性越来越大。
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电子元器件在线交易目前仍然以满足小批量需求为主，1%的分销商在线交易额比例超过80%，此部分多为目录分销商或独立分销商/贸易商。大部分分销商的在线业务比例仍然少于10%（或为0），其多为授权/混合分销商。分销商想在竞争激烈的环境中生存，会越来越重视客户的小批量需求，未来几年中国的在线交易还会有较大幅度的增长。
值得注意的是，在线业务来源方面，与去年调查结果相比，选择自行建站的分销商比例达63%（含多选部分），明显大幅上升15个百分点。更多分销商选择自行建站，而不再依靠第三方交易平台，究其原因，主要由电子元器件行业的相对特殊性所决定。相对于普通消费品，电子元器件具有高度专业性和差异化需求，对专业技术和供应链配套要求极高，而第三方交易平台通常不能满足这些特殊需求，自行建站成为部分分销商不得不做出的选择。
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与去年调查相比，分销商在线交易时面临的主要挑战变化不大，仍然是采购习惯和信任度的问题。在大批量采购时，制造商担心在线交易可能会有资金或产品品质的不安全，更青睐于传统的购买方式，这也是在线交易涨幅不大的主要因素之一。电子元器件作为比较特殊的商品，其在线交易习惯和交易双方之间的信任度仍然亟待培育。而相较去年，支付方式和互联网覆盖带来的挑战比例明显下降。这一点非常容易理解：网络支付工具和环境的普及和进步，促进了在线交易的发展。
目前，分销商利用互联网为客户提供的主要项目为：元器件型号查询56%、产品询价48%以及库存查询45%，查询业务占据主流；超过三分之一的受访者为客户提供在线订购服务，提供网上支付的分销商超过两成；而目前仍然尚未利用互联网提供服务的分销商还剩下22%。
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本文下一页：市场挑战和应对措施：需求变化太快，获得授权变难
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市场挑战和应对措施：需求变化太快，获得授权变难
谈及分销市场目前面临的挑战和变化，多数分销商的答案基本相似：市场需求减弱40%、市场无序竞争34%和利润率下降31%依次排名前三，成为多年来广大分销商普遍面临的主要挑战。对于分销商来说，打好基本功，充分做好市场评估，选择对的时机进入对的市场，才是规避风险的最佳良策。
而相较去年，所占比例上升的有：需求变化太快、客户采购行为不规范、很难获得品牌商授权、市场汇率变化太快、供应商支持不够、技术支持能力不够。其中，很难获得品牌商授权8%的升幅最大。当前，IC原厂正加大对分销渠道的管理，大幅缩减合作分销商数量，重质不重量，这给分销商尤其是中小型分销商的发展带来巨大压力。
此外，今年新上榜的市场挑战还有：内部管理跟不上、银行信贷紧缩导致资金周转不畅。多变的市场、惨烈的竞争和紧缩的金融环境给分销商带来重重压力，对其外部协调和内部管理能力的要求大大提升。
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面对多重挑战，惟有转型突破和积极创新才是良方。因此，超过半数的分销商选择“开拓新应用市场和客户”作为克服挑战的主要措施，同比去年超过6个百分点；其次是“增加产品种类”，有30%的分销商选择了该项措施，超过去年3个百分点。同样占比增加的，还有加强与现有供应商以及与买家关系这两项措施。
相比去年变化较大的部分是，更多受访者选择了增设办事处扩大服务范围作为突破口，大幅增加13个百分点。这也是积极开拓新市场的表现之一。中国制造业正从沿海扩大至整个内地，越来越多的分销商选择在中西部的二三线城市开设办事处，将广大内陆腹地纳入其服务范围。
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本文下一页：什么是好的分销商：供货、客户资源以及市场开拓能力
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什么是好的分销商：供货、客户资源以及市场开拓能力
什么是好的分销商？见仁见智。通过多年数据跟踪调查得出的数据比较，具有一定说服力。从传统角度来讲，优秀分销商需要具备的最重要要素还是供货能力。数据显示，供货能力以67%的比例继续大幅领先成为优秀分销商必须具备的要素之一，稳定的交货期非常重要；其次是技术支持能力、产品价格、产品质量、公司信誉等。
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供货能力、技术支持能力和物流服务较去年占比有大幅上升。当前，提供技术支持已经成为几乎所有分销商的标配，不仅是授权/混合分销商能够，目录分销商、独立分销商也不遑多让，单纯的元器件交易所占比例已经逐年减少。
而在分销商们眼中，原厂对他们最看重的要素则是市场开拓能力，有76%的受访分销商选择了该选项，其次是客户资源、技术支持能力、公司信誉、公司财务能力等等。同去年调查数据相比明显可以看出，原厂对分销商自身的财务、信誉以及客户资源更为看重。
中国电子元器件分销市场竞争的激烈程度众所周知，也正因为如此，才需要分销商们积极开拓、勇于创新。2014年，市场依旧很大，等待着各路分销英豪们前来争夺。
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责编：Quentin
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