2014优秀分销商访谈录

电子元器件分销市场的竞争越来越激烈已是不争的事实，日益缩小的利润空间使许多分销商的毛利甚至跌破了成本底线。然而，总有那么一群“成功的小伙伴”，在这个领域不断创造出亮眼的成绩，让人感觉到深深的“羡慕嫉妒恨”。 在电子元器件分销商大家庭中，成功者相似，但其各自取得成绩的方式和路径不尽相同，尤其在全球经济起伏不定、市场需求急剧变化的今天。本期接受采访的优秀分销商代表，大都在2013年取得了较大成功：销售额大幅提升，市场快速拓展，知名度提高……2014已经过半，优秀分销商们如何看待自己以及所处市场的过去、现在和将来？身处复杂的中国元器件分销市场，怎样才能看清周边环境，找到最合适的发展道路？在接下来的文章当中，您将会找到答案。 艾睿电子：创新与变革助力企业维持卓越领先地位

艾睿电子亚太集团总裁余敏宏：“当我们引领今天的创新者迈向一个更灿烂的明天，这个世界将会变得更美好。”
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作为行业领先者，艾睿电子(Arrow)的竞争优势在于我们的人力、产业地位和全球销售服务网络。两年前，我们进行了全球雇员的内部调查，这项调查的反馈形成了我们的“引领创新向前迈进”战略方向和全球品牌推广的基础。这是受我们员工所拥戴的战略，也是让我们从竞争中脱颖而出的战略。 我们的世界正在不断变化和不断发展，人们很难随时跟进，占有领先位置更不容易。大多数人生活在现在的世界，但是我们中的少数人却在并不完全存在的一个独特的世界中工作着——“五年睿进”(Five Years Out)的世界。“五年睿进”对建设世界的人们来说是独一无二的思维方式，而在那里生活和工作的人都知道，新技术、新材料、新思路和新的电子产品不仅将使生活不同，还会让生活更好；不只是便宜，而且更聪明；不只是容易，而且获得更多的启发。 艾睿电子认为，当我们引领今天的创新者迈向一个更灿烂的明天，这个世界将会变得更美好。我们每天都在与这些创新者一起努力工作：照明整体解决方案能够用高效节能的LED照明技术点亮中国农村的每家每户；无线连接解决方??案有助于更多的机器对机器(M2M)应用更快和更具成本效益地推向市场；汽车解决方案可减少臭氧排放，创造一个更清洁的环境；电力和能源解决方案给市场带来更多的替代能源。除此以外，创新者们还创造了更多的智能手机连接，改善汽车性能，提高工业设备的效率收益，以及为救生医疗设备提供宝贵的正常运行时间。 进入2014年，全球元器件业务的需求环境符合我们的期望。市场总体保持稳定，交货周期也运行在正常范围。在2014年第一季度，艾睿电子的亚太地区的业务较去年同期增长了12％,尤其在中国市场的成长势头非常强劲。展望第二季度，我们预计我们的亚太地区元器件业务销售额将接近我们季节性区间的低端。 电子产品市场始终充满着令人兴奋的增长机会。今年，移动设备的数量预计将超过世界人口总数。平板电脑用户将增长90％，移动电话用户将达到65亿。不久以后，智能手机将超过电脑成为互联网接入的首选设备。令人吃惊的是，90%的用户智能设备不离手，每分每秒都利用设备完成多个互动。到2020年，将有500亿台“设备/机器/事物”连接到互联网上。 艾睿电子为客户提供定制、现成或混合解决方案。我们的世界级供应链和物流能力提供了智能系统、灵活性和需求响应能力，同时提供客户所期望的从一个世界级分销商获得的价值。我们的员工、设施和基础设施每时每刻准备好满足客户的需求。我们也为符合条件的客户提供创新的财务方案。 我们将继续利用我们的全球实力和地位，把握机遇。在过去三年中，经过约25次收购，艾睿电子扩大了产品组合，帮助电子企业推出解决方案，并对整个电子产品生命周期提供全面的支持。 本文为《国际电子商情》原创，版权所有，转载请注明出处并附链接 本文下一页：富昌电子：关注四大产业，提供业界最佳服务

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{pagination} 富昌电子：关注四大产业，提供业界最佳服务 在过去2-3年内，元器件分销市场相对发展平稳，但是富昌电子在亚太区取得了超过18%的业务增长，体现了我们正得到越来越多客户的认同。对于富昌电子而言，我们并不仅是一家销售元器件的公司，我们一直致力于提供业界最佳服务的供应商。

富昌电子公司亚太区业务拓展副总裁Charles Tan：“我们并不仅是一家销售元器件的公司，我们一直致力于提供业界最佳服务的供应商。”
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为客户提供业界最优质的服务是我们的根本目标。我们的优势体现在以下方面： 1，我们拥有专业的供应链管理团队密切关注客户的生产需求计划，提供建议以确保客户供应的安全性，帮助客户改善供应链管理。针对客户产能激增的情况，积极提供寻找紧缺料服务。当客户面临过剩库存时，通过我们库存交换计划，在全球范围为客户引荐可能使用该元器件的其他客户，帮助客户消化多余的库存。 2，我们承诺准时交货率高于99.5%，在业内遥遥领先。我们在全球的物流仓库，基于同一个系统平台，可实时查看全球的库存信息，通过自动化系统和物流公司的无缝紧密结合，确保顺利交货。 3，持续吸引业内优秀的工程师加入富昌电子的队伍，不断投入工程设计，针对原厂的优势产品与客户紧密合作，已经取得了显著的成绩。 4，在过去几年中国投资资本收紧，导致国内不少客户面临生产投入资本压力，我们为信用良好的忠实客户提供极具竞争力的账期服务，让客户在财务方面获得更多灵活性，缓解现金流压力。 对于客户而言，通过富昌电子采购获得不仅是元器件产品和不可比拟的服务，更是一种高枕无忧的安心。 我们已经明显感觉到中国元器件分销市场正在走向差异化竞争的模式，这是由中国市场激烈的竞争挤压分销商生存空间所决定的。客户面对终端市场的成本压力，原厂追求更高的利润空间，这就要求介于两者之间的分销商必须根据自身特点，找出不可复制或较难复制的差异化服务模式才能决胜市场。 我注意到，一些分销商开始转向提供专业化、精细化的分销服务。例如，专注大规模物流低成本服务模式，提供产品设计方案以获取研发利润，通过电商模式增加客户群体和业务覆盖面。未来，我们希望可以有更多的客户真正了解富昌电子所提供的增值服务。富昌电子将一如既往的为客户提供增值服务，着眼于行业客户真实的需求，在不同的阶段作相应的调整，为客户提供度身定制的解决方案。客户关注的机会和挑战是我们差异化服务的基础。 富昌电子一直以来被业界公认为服务最佳的分销商。基于富有特色的Demand Creation(需求创造)，我们不断强化工程师团队，结合原厂合作伙伴产品的优势和特点，与客户紧密合作。我们对自身的定位不仅是服务最佳的提供者，也希望成为Demand Creation最佳的分销商。 目前，全球电子行业发展势头迅猛，不仅新兴的物联网、可穿戴产品、平板电脑、智能手机等应用百花齐放，就连传统行业也发生着翻天覆地的变化。例如，纯电动车特斯拉2013年的销量已经达到2.25万辆；3D打印技术重新定义了传统制造业从设计到制造的流程。可以预见，未来各行业使用电子产品的接受度越来越高，以后电子产品的应用将愈加广泛。今年下半年以及明年初，整体市场总体供需走势平稳。需要注意的是，某些产品还将出现不同程度的缺货。 LED照明、新能源车、安防、医疗是近年来我们关注的重点应用领域。 LED照明——随着LED发展越来越成熟，其市场接受度越来越高，单颗芯片的成本接近大众可接受范围。我们在LED领域已经持续耕耘，不仅是飞利浦Lumileds的长期合作伙伴，近年来还引入了LGIT、Bridgelux等高功率LED产品，进一步丰富了产品系列，满足客户不同的应用需求。 电动车领域——包括“三电”中的电池和电驱部分，以及传统汽车电子在新能源汽车领域的应用，如车载电源、控制与保护、能量回收、专用线束等等。这些区别于传统汽车或者具有电动车特殊应用要求的部分将使用大量新的设计和元器件。电动车的配套设施也蕴含了大量的机会，从充电网络设备及控制到电池管理，以及未来车联网与物联网的结合。 安防领域——高清化、网络化、智能化作为安防行业的发展趋势已经十分明确了。网络数字产品未来将继续保持快速的增长，随着智能化的应用越来越广，传统前端图像采集设备也将被富有更多的智能功能的产品所替代。同时随着民用市场的开拓和成熟，未来安防行业的容量将成倍增长，这给元器件行业也将带来更多的机会。 医疗电子——随着中国人民生活水平以及经济收入的不断提高，整个社会群体对健康以及医疗体系的重视程度也水涨船高。与此同时中国正逐步进入老龄化社会，催生了家用医疗电子的需求，促使医疗电子产品朝便携化、家用化的趋势发展。另外，国内医疗电子企业也在积极自主创新，开始角逐影像诊断等高端医疗市场，以改变高端设备依赖进口的局面，加快医疗电子设备的国产化。 本文为《国际电子商情》原创，版权所有，转载请注明出处并附链接 本文下一页：贸泽电子：定位在线技术分销，小批量差异化策略奏效

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{pagination} 贸泽电子：定位在线技术分销，小批量差异化策略奏效 贸泽电子(Mouser)已经在目录分销的行业耕耘了50年，并依照市场竞争需求，不停地调整我们的策略和服务。对于Mouser来说，我们在亚太地区面临很多的竞争对手，尤其在中国市场，竞争激烈程度更甚。中国是Mouser非常重视的市场之一，尤其在目前行业朝向中国设计发展下，我们看到很多机会，让我们能够贡献以最快速度提供新产品和技术来支持设计链需求的能力，以抢占市场份额。

贸泽电子(Mouser)技术市场副总裁Kevin Hess：“Mouser非常专注于新上市产品的研发和技术推广。”
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在中国市场有很多本土分销商，他们与Mouser的目标客户几乎一样，都为采购人员和工程师提供电子元器件产品。当然，与本土中小型分销商相比，Mouser有很大的不同和比较优势：首先，Mouser拥有超过500家主流授权供应商，这意味着Mouser能够直接从原厂处获得绝大部分元器件供应，这是绝大多数中国本土竞争对手无法做到的；其次，Mouser一直是定位鲜明的小批量授权元器件供应商。我们一直致力于让中国客户能够与海外同步购买到最新最好的主流电子元器件。 而与同样来自欧美的竞争对手相比，Mouser在中国市场的表现也有很大不同。首先，Mouser在中国本土招聘员工，开设办事处，提供服务和技术支持。本土的市场团队可以用母语与当地客户进行直接交流，由于拥有相同的文化和背景，这帮助了本土采购和工程师们更好的理解产品。 此外，Mouser非常专注于新上市产品的研发和技术推广。由于我们拥有超过500家主流供应商，因此新产品总是层出不穷，通过为这些新产品提供深度技术支持，协助工程师进行产品开发和方案设计，是我们与竞争对手相比的又一不同之处。Mouser更专注于上游IC层面的技术支持服务，和TI等知名原厂拥有良好的合作关系。这些优势对于研发工程师来说，至关重要。 与Arrow、Avnet等大型授权分销商相比，Mouser也具有明显的差异。我们更易早期接触到新技术和产品优势，原厂新推出的IC总是会选择在Mouser平台上举行小批量推广和销售，并由我们提供最新技术服务。经过一段时间后，才会逐渐让大型授权分销商大范围推广。因此，工程师们非常喜欢通过Mouser获取最新技术和产品，以实现快速方案研发，第一时间向市场推出新设计。 我们致力于通过互联网给工程师提供产品和技术支持。对于Mouser来说，网站是主要销售窗口，平均82%的客户都是通过网络平台而来。目前大多数工程师都习惯通过互联网获取信息， Mouser可以帮助他们在网络上联络到TI、Freescale等原厂的工程师，快速得到实用的技术服务。在Mouser的网站上，工程师们还可以下载大量的设计资料和应用模板，方便设计工作。 由于我们一直以提供线上服务为主，因此在大多数国家，Mouser只有一个办事处。但中国市场特殊而巨大，我们会增加据点，以覆盖更多的用户群体。目前Mouser在香港和上海设有办事处，在成都和西安等地也有少量的工作人员，为当地客户提供支持。未来我们会更著重在品牌知名度的建立，推出更完整的中文网站，以及更多对设计工程师有帮助的在线技术支持服务。 本文为《国际电子商情》原创，版权所有，转载请注明出处并附链接 本文下一页：得捷电子：专注长尾大众市场，全球收入创纪录

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{pagination} 得捷电子：专注长尾大众市场，全球收入创纪录 2013年，得捷电子(Digi-Key)在好几个方面取得了重大成就。首先，我们的全球销售收入达到了创纪录的15.6亿美元，并同时在各主要地区，包括北美、欧洲、中东、非洲和亚太，均取得了前所未有的销售成绩。随着公司不断致力于提供最广泛的现货元器件供应，我们可供选择的全球库存零件号也已经超过了一百万个。以此为基础，Digi-Key正逐渐增强自身能力和覆盖范围，甚至可以到达高度复杂的低水平生产经营环境。

得捷电子(Digi-Key)大中华区销售总监吴强辉：“短期市场需求的不确定性仍然是目前电子行业面临的主要挑战。”
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展望未来，我们对于各行业的发展前景普遍看好，不过，短期市场需求的不确定性仍然是目前电子行业面临的主要挑战。这不仅影响了对相关产业的规划和投资，对于Digi-Key的运作模式和延续性商业承诺来说，同样至关重要。今后，Digi-Key将继续专注于大众产品市场的长尾部分，这些领域具有高度增长潜力和重复购买的预期。 我们很高兴，Digi-Key已正式在中国推出了人民币元器件采购平台。这个平台被中国工程师们期待已久，虽然还处在初期实施阶段，但今后会有更好的服务提供给大家。 中国本土的元器件分销商越来越转向有针对性的垂直细分领域，其中专门的技术资源是重点。他们的挑战是如何管理波动的市场需求，包括产品生命周期和库存性能要求等方面，均面临不少挑战。不过，他们一直在以不断努力的方式扩大自己的市场范围。 本文为《国际电子商情》原创，版权所有，转载请注明出处并附链接 本文下一页：世健系统：把握市场走向，瞄准重点领域和厂商

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{pagination} 世健系统：把握市场走向，瞄准重点领域和厂商 2013年是世健在新加坡上市的第十个年头，经过十年努力，世健集团的年销售额实现了大幅上升，达到六亿五千万美元，与2012年业绩相比也取得了11.5%的增长，在EDN 2013年全球分销商25强中，世健集团名列第12位。作为最早一批进入中国市场的电子元器件分销商，1993年世健就在香港设立了办事处，成为驻足中国市场的起点，经过二十多年的发展，如今足迹已遍布国内的十多个城市，员工总人数约350人，拥有三十多条产品线的代理权，中国区的年销售额约4亿美元，成为较具规模与影响的区域型分销商。

世健系统(香港)有限公司技术支持部副总裁戈一新：“世健与其他分销商最大的不同在于我们能够准确判断市场走向，关注重点领域与重点客户厂商。”
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回顾2013年，我们在传统稳定的工业市场保持了持续增长，在自身具有特长的消费电子如手机、蓝牙、音频等领域把握先机、找准定位并深入耕耘，贏得了可观的销售及市场份额。同时，我们不断开拓新兴市场，以LED为例，与2012年相比，世健在2013年的销售额实现了翻倍的增长。 我认为，世健与其他分销商最大的不同在于我们能够准确判断市场走向，关注重点领域与重点客户厂商。我们与供应商之间长期稳定的合作和积极互动，也让我们能够获得强而有力的支持，保持技术上的领先；再加上世健对技术支持团队的投入，坚持为客户提供各种专业的增值服务，从而与他们建立了深入的合作关系。 世健重点关注移动通信、工业仪器仪表、医疗、电力与相关应用等相对成熟与稳定的市场，并看好新兴行业与高速发展的应用，如LED照明、智能可穿戴、物联网和新能源等。成熟稳定的市场是我们业务发展的基础，而且世健在这些领域也有着丰富的经验和深厚的根基，不论在技术支持或销售方面都有优势，能够为供应商及客户带来积极帮助，达到三方共赢的局面，而这个坚实的基础也是我们开拓新领域的最好支柱和动力。 电子科技市场日新月异，作为代理分销商必须坚持创新、灵活地适应市场变化、敏锐地把握市场动向，才能做大做强，所以我们不断地寻找和定位新的增长点。世健目前代理的产品线及产品线扩展的取向与我们关注的领域有着紧密的关联度，这使得我们能够与市场和客户共同发展。 中国市场之大毋庸置疑，进口电子元器件分销的高占比亦无争议，这造就了一批代理分销商的成功，也吸引了大量和持续的投入和新的参与者不断加入，这一切加剧了当今竞争的局面，挤压着代理分销商的空间。如今的中国市场需求瞬息万变，对新客户、新机会的定位难度加大，市场竞争不断涌现，并伴随着资金面的困扰。 当前我们面临的主要挑战是如何持续保持业务的增长和维持投资回报率。对于电子元器件分销市场不断加剧的竞争和利润率的压缩，我们的对策是：准确地进行市场与自身的定位；提供专业化与差异化的服务；不断进取与创新，树立世健的独特形象并持续加强市场认知度；保持良好的与供应商和客户的互动；积极面对竞争。 因此在未来一年时间内，世健将持续加大在重点领域与市场的关注与投入，扩展我们在二、三线城市的覆盖率。同时，辅以技术支持和贴近用户需求的参考设计，把我们的优势领域及用户服务进一步做深做强，充分体现世健的特色及我们对用户的长期承诺，从而实现我们的宗旨——“与您携手、共享未来”。 本文为《国际电子商情》原创，版权所有，转载请注明出处并附链接 本文下一页：领时国际：从全球的角度看待中国分销市场

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{pagination} 领时国际：从全球的角度看待中国分销市场 目前，全球电子产业一直保持稳定。根据我们的研究人员对市场稳定性的推测，2014年下半年，市场将成扩张趋势，并延续到2015年上半年。 由于制造技术的成熟和终端商品的价格下降，家庭娱乐产品将是电子行业发展的未来热门。终端商品的价格下降，导致越来越多的家庭能够负担得起家庭娱乐产品。另外，由于消费者对网络和移动设备的依赖度大大增加，移动终端将会大受欢迎。同时随着社会对媒体和数据整合产品的需求，小尺寸芯片、精细设计，以及低能耗的产品将受到欢迎。

领时国际(Advanced MP)全球副总裁Kamran Malek：“由于制造技术的成熟和终端商品的价格下降，家庭娱乐产品将是电子行业发展的未来热门。另外，由于消费者对网络和移动设备的依赖度大大增加，移动终端将会大受欢迎。”
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而对于领时国际(Advanced MP)来说，过去的一年则是真正令人兴奋和值得庆祝的一年。我们庆祝了公司35周年庆，并在美国启用了全球第5个全方位服务的物流中心，扩大了深圳办事处。同时，我们也启动了全面更新的甲骨文企业软件，能够和全球18个办事处的各项业务实现无缝对接。我们还推出了全新的公司网站和更新的元件搜索工具(OMI)。 作为开放市场顶级分销商之一，领时国际稳定的资金，全球分布和物流能力使得我们能够提供增强型供应链服务，我们强大的IT系统能够实时支持我们全球的工作流程并满足客户的需求。目前我们没有特别大的挑战，但是我们根据对市场趋势的预测，看到了很多新的机遇。我们的技术、行业经验和培训制度能够使我们充分利用这些机遇，并快速做出反应。 我认为，强调产品质量，为员工提供深入培训，同时关注本土和国际市场将是中国本土分销商服务更上一层楼的关键所在。电子元件市场的供需要求是在全球范围内发生的，并且是时刻变换的。为了能在全球范围内竞争，中国本土分销服务商必须要有能力应对全球的电子行业。 本文为《国际电子商情》原创，版权所有，转载请注明出处并附链接 本文下一页：北高智：互联网浪潮改变传统分销商思维

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{pagination} 北高智：互联网浪潮改变传统分销商思维 过去的一年，对北高智来说，是调整比较大的一年。我们的公司规模再上新台阶，我们新成立和调整了多个办事处，用华南、西南、华东、华北四个大区、20个办事处布局覆盖大部分电子元器件潜力市场，同时，在保持消费电子市场传统优势的基础上，我们在LED照明、安防、网通、工业等市场也全面开花，为公司后面3-5年的快速发展打下了坚实的基础。

北高智科技有限公司CEO林伟：“不止是我们分销行业在变，上游供应商和下游客户也在剧烈改变，这其中一个重要原因之一，就是互联网思维的崛起。”
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分销商行业其实竞争非常激烈，北高智从2000年成立一路高速发展到今年进入第15周年，期间经历了几次跨越式变轨，不断挑战新高度，已经练就一身系统、顽强的生存本领。回顾下来，我们的优势在于以下几点： 1，坚持走整体方案型的授权分销模式。为了给客户提供更快、更好的支持，我们培养了一支超过100人的技术队伍(包括AE和FAE)，这支队伍经过多年的磨合，已经成为一支业界非常知名的技术支持力量； 2，坚持走综合型分销路线。北高智在同级别的同行中是产品线最广和最多的一家，涵盖消费电子、通讯、照明、工业，我们用主方案带动周边器件的销售； 3，紧跟热门市场。新市场新技术日新月异，北高智一直以IDH的标准在紧跟这些新市场。这两年热门的几个典型应用市场，比如OTT、可穿戴、智能家居/物联网等等，我们都是在市场早期的时候坚定进入和持续投入，才有今天的成绩。实话说，早期进入确实很考验对市场趋势的预判能力。 从全球角度看，过去一年电子行业的状况并不太乐观，甚至有一些疲软，连Apple这样的全球领先企业也没能推出革命意义的新产品，而我们更多是看到行业的整合并购或者老产品老市场的平淡延续。但从2014年开始，就不太一样。首先是4G产品上量对通讯行业的拉动，引起了一系列的连锁反应；然后是智能家居、可穿戴设备等概念的持续热炒，为物联网从规划到落地打下了更坚实的铺垫。所以，虽然2014年上半年的情况也很一般，但我们对2014年下半年和2015年上半年还是充满了期待。 用3-5年的时间长度来看，接下来的这一年可能是电子行业的大年，特别是伴随着中国供应链品质的快速提升，中国的部分优秀电子企业更会在这一轮浪潮中快速成长，并跻身全球第一梯队。北高智在这一轮市场机遇中也做足了各种准备，启动了全新的“北高智2.0”战略，全面拥抱互联网思维。 过去三年，北高智作为中国元器件分销市场的一员，深刻感受到了市场的变化，这种变化跟过去的那种渐变不同，带着某种颠覆的质变风格。其实，不止是我们分销行业在变，我们的上游供应商和下游客户也在剧烈改变，这其中一个重要原因之一，就是互联网思维的崛起。互联网思维给分销商行业带来的主要问题是，传统意义上的分销渠道功能被弱化，主要体现在：1.原厂与客户的直接沟通越来越简单，大客户由原厂直供的条件越来越成熟；2.消费电子市场大者恒大趋势更加明显，抓大客户成为分销商兵家必争之地；3.跨界(硬件、软件、互联网)合作越来越考验分销商的资源整合和预判能力。 挑战与对策 北高智和其他很多同行一样，这几年都面临着行业平均毛利率持续下降的挑战。过去北高智曾经花了很多精力用于重点布局消费电子行业，因此我们在2008年金融危机那一年收到的冲击非常大。从那一年起，我们开始痛下决心，坚决放弃只有业绩没有直接和间接价值的鸡肋生意，重点做几个方向的转型，1.重点做深度turn-key的整体方案；2.重点突破更高毛利的工业市场和大功率LED照明市场。为了配合市场布局，我们整体加强了AE支持队伍，分解原来的技术部成立了TV、STB、Tablet、TP、Wearable五支专业的AE队伍，给客户提供更专业的深度支持；另外，我们还针对工业和LED照明市场的分布特点策略性地扩大办事处建设，就近服务客户，以总体提升公司毛利率。 不管分销商怎么发展，我们的核心还是通过分销元器件产品(也有小部分软件和工具)来获得业绩和利润。这几年，SOC的集成度越来越高，很多普通的器件都已经或正在快速被SOC内置，但如果仔细分析，分销商还是有很多机会的。 从元器件分类看，我们重点关注这几类：1.万金油类的产品，比如MCU、运放、开关、电源类；2.存储类产品，比如DRAM、Flash、EMMC、EEPROM等；3.无线类产品，比如PA、BT/BLE等；4.MEMS/传感器类产品，传感器种类五花八门，从种类讲，大家熟知的加速度、地磁、陀螺仪传感器只是传感器家族的冰山一角，还有很大的挖掘空间。 从终端应用来看，我们看好智能终端产品(智能电视、智能手机、智能路由器、智能安防)、超低功耗应用的产品(热/水表、RFID、可穿戴设备、便携医疗)、LED照明、高压工艺产品应用(轨道交通、汽车、电动工具)。为何看好这些方向，因为这些都属于创新型需求，可以大大改善旧一代产品的体验，是未来5-10年一定会爆发或者焕发第二春的市场。 分销商经过几十年的发展，传统发展模式已经进入成熟期，特别对针对中国市场的分销商，在哑铃型结构已经既成事实的情况下，所有分销商都需要思考自己的方向，是大而全还是小而美。北高智以前从小而美一路走来，我们正在往大而全坚定的前行。无论如何，这个行业量变的阶段已经接近尾声，接下来，是质变阶段的开始。变就意味着更多的风险和更大的机会，希望国内分销商同行们都能在这场大变革中，重新找到最合适自己的方向和定位，抓住机遇大发展。 本文为《国际电子商情》原创，版权所有，转载请注明出处并附链接 本文下一页：帕太集团：多条产品线齐发力，未来一年持续高速增长

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{pagination} 帕太集团：多条产品线齐发力，未来一年持续高速增长 2013年，帕太集团的销售额取得了较大幅度的提升，销售额从2012年的13.5亿人民币增长到2013年度的18.5亿人民币，增长率为37%。与此同时，帕太在原有产品线的基础上，增加了有竞争力的产品线，完善了公司内部系统和流程建设，扩大了销售区域布局，为今后三年销售额持续增长和实现销售目标做好了准备。

华东地区及汽车新能源销售总监刘益明
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华南地区销售总监杨肃川
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帕太靠被动元器件起家，被动元器件是电子产品的基石不可或缺，帕太会继续做好被动元器件。同时，帕太也关注智能手机、家电、汽车电子、安防、工业市场等应用领域的发展，我们正不断扩充相关的产品线。其中，针对这些应用领域的一些专业器件，如传感器等，也将是我们新的增长点。 随着人工智能电子设备的发展，传感器类产品涌现许多全新的类别和应用。新能源、汽车电子、医疗等也是热门和大力发展的领域。消费电子中，手机、平板以及智能穿戴设备都飞跃增长。因此，近几年，帕太也增加了很多有竞争力的主动产品线。就帕太而言，销售额维持37%的增长，没有问题。 2014年，全球的电子行业依然处于增长的态势。传统消费电子的主力位于亚洲和拉丁美洲市场，而欧美等发达地区产业升级，智能设备、医疗、安防、LED等电子行业率先发展。每个地区都有相应的需求，产业的升级换代则会带来新的机遇。中国作为全球制造工厂，正不断创新产品，满足市场需求。我们预计，2014年下半年至2015年电子产品依然会高速增长，尤其是移动互联产品，如手机(4G)、平板、智能电视、汽车电子、新能源、智能家居、安防等。 作为代理商，帕太的主要职责是配合原厂服务于最终客户。秉承“用户的满意就是我们的工作标准”的经营理念，帕太致力于提升客户对于我们所代理的产品线及我们公司服务的满意度。帕太也坚持员工是最重要的“客户”，发展的同时也不忘为员工谋福利。 近段时间以来，我们明显感觉到客户要求原厂直销的越来越多，但与此同时，新的市场也正不断带来新的需求和机遇。代理商提供的是增值服务，代理商的信誉、地位等因素是客户选择时重要的参考依据，代理商应当根据不同客户的要求，设计不同的服务。目前，我们非常清楚自己的定位，在找准目标客户的同时，力求给到客户几乎订制化的服务，从而赢得市场。 随着销售业绩持续增长，客户和产品线不断增加，公司集团内部也应提升整体能力，以适应公司不断成长的需要。与此同时，企业还要避免人员冗余，效率下降，加强客户服务和产品线管理。好的分销商必须在保证员工福利、控制运营成本的同时，满足供应商和客户的需求。正所谓“马儿好，但不能吃太多草。”。 目前这方面帕太做得不错，但还得继续努力完善。 本文为《国际电子商情》原创，版权所有，转载请注明出处并附链接 本文下一页：云汉电子：电商平台300%高速增长背后的“秘密”

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{pagination} 云汉电子：电商平台300%高速增长背后的“秘密” 从2013年开始，电子行业正在迎来自2008年全球经济危机所造成的电子行业低谷以来的快速发展和上升阶段，是电子行业的一个新发展周期的开端。但这一轮的行业增长将不再是以往的粗放式的整体性快速增长，而是有选择性、有针对性、创新型的淘汰式增长。只有那些在技术创新、产品创新、服务创新、价值创新等方面具备创新能力并取得成绩的企业才能真正迎来快速发展，这是任何一个行业要走向健康持续发展所必须经历的洗牌阶段，优胜劣汰、大浪淘金，电子行业尤其需要。ICKey电商平台能有幸参与并强力助推此轮变革，除去我们自身的努力不谈，实际上也是电子行业自身进化与未来发展的选择。

上海云汉电子有限公司CEO刘云锋：“电商服务的本质就是要把传统资源和渠道进行信息化整合和提炼，各环节缺一不可。”
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ICKey平台(“云汉芯城”)在线销售额在2013年持续保持300%以上的高速增长，在线销售与服务能力得到大幅提升，上游供应商的合作关系与深度不断巩固和深化，为ICKey电商平台的后续战略发展奠定了坚实的基础。 实际上，我们现在之所以取得了一点成绩，只是因为在传统分销服务电商化的探索过程中，比别人付出的更多、更努力而已，如电商平台信息技术开发、物流服务体系完善、客户服务团队建设等。把一个点做好其实并不难，但困难在于要把所有的点都得做好才行，电商服务的本质就是要把传统资源和渠道进行信息化整合和提炼，各环节缺一不可，我们埋头苦干三年多，把所有的困难都逐一克服了，自然也就形成了一定优势。 电商平台在信息化建设过程，除了要解决好业务本身的发展问题，更要面对“信息流”与“实物流”在电商服务过程中的高度协调与数据统一，从而支撑在线业务高速发展所带来的规模扩张，才能降低操作成本，提高服务效率。“信息流”核心即为ERP信息系统，“实物流”核心即为物流服务体系，这将是ICKey在在线销售规模快速扩张时所面临的主要挑战。我们将面向未来3-5年的业务发展规划，不断完善企业ERP信息系统建设，扩充物流中心服务能力。 在特殊的社会时代背景和特定的市场环境下，中国电子元器件分销市场在过去的近二十年里，总体行业特征可归纳为“草根式成长、粗放式经营、投机式发展”，同质化竞争严重，品牌服务效应缺失，行业高层次人才缺乏，行业创新能力亟需提高。 我个人认为，至少应该分别从三个方面来观察目前分销市场正在发生的某些变化：首先是用户需求的变化，用户开始从单纯的关注品质转变到关注全方位的服务能力，从单一的合格供应商认定转变到多层次、多需求的专业合作伙伴选择；其次是国内分销商自身的变化，越来越多的分销商已不仅仅只满足于传统经营模式的发展，期望伴随着用户需求的变化和行业趋势的演变，能够提供更具创新能力和价值创造的新模式和新应用；最后是国外分销商对中国大陆市场的深度渗透和覆盖，不但加快了中国元器件分销市场优胜劣汰的竞争速度，同时也会催生一批具备自主创新能力和精准产品服务定位的优秀本土企业。 本文为《国际电子商情》原创，版权所有，转载请注明出处并附链接 本文下一页：赫连德：分销渠道界限变模糊，优质商业模式最重要

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{pagination} 赫连德：分销渠道界限变模糊，优质商业模式最重要 在过去的一年中，赫连德(Heilind)亚太公司已经搭建好了一个坚固的基础以利进一步扩张。目前，我们在中国内地、香港及新加坡都设有公司及办事处，同时在香港设立了拥有良好深度及广度的仓库；此外，我们还在香港设立了完备的增值加工服务中心来支持亚太客户。

赫连德(Heilind)亚太区分公司经理Collins Yang：“分销渠道的传统细分正在变得模糊，我们可以发现目录分销商正在向上游转移，同时主要分销商也转向覆盖下游渠道。”
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我们的独特之处在于，我们坚信并贯彻“成为供应商和客户真正的渠道伙伴”：持有良好深度及广度的可用库存，不设置任何最少订单数量或最小产品线价值，提供线上商店以便客户在线查询库存及订购，从小数量到大数量我们全都提供同样优质的服务。目前，我们也持续在更多的亚太城市扩张，以期为客户带去更优质的服务。 随着欧美经济的逐渐反弹，2014下半年和2015上半年全球电子业的势头良好，电子零件市场需求相对于2013年也会有缓慢的增长，我们感觉汽车电子、智能家电、数据通信、智能交通以及医疗行业的增长会比较明显，而前两年比较火热的MID、智能手机，增速会放缓。 汽车电子、智能家电以及数据通信市场前景非常不错。随着4G技术的进一步普及，人们对网络速度的要求会进一步提高，基站、服务器和交换设备需要更新升级。同时，家电的互联网、智能化趋势，以及汽车/电动汽车的智能化、节能化发展，也会带来对新的设计和电子元件的需求。 相比以前，市场的需求更大了，信息传播的速度也更快，同时服务和资源的竞争也越来越激烈。这对代理商资源整合的能力、创新的能力，以及服务意识的要求越来越高。有一些传统的中小型代理商正逐步被大型的跨国性代理商兼并。 分销渠道的传统细分也正在变得模糊，我们可以发现目录分销商正在向上游转移，同时主要分销商也转向覆盖下游渠道。作为专注于互联与机电产品的专业分销商，赫连德覆盖了所有的分销范围，因而随着分销渠道的这些变化，我们将会面临激烈的竞争。但是，我们非常有信心，因为我们有着极强的基础和久经考验的商业模式，我们将会持续以往在北美市场的成功，并在亚太市场开拓新局面。 本文为《国际电子商情》原创，版权所有，转载请注明出处并附链接 本文下一页：贝能国际：专注客户服务，差异化策略带来成功

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{pagination} 贝能国际：专注客户服务，差异化策略带来成功 电子元器件分销市场的竞争越来越激烈已是不争的事实，日益缩小的利润空间使许多分销商的毛利甚至跌破了成本底线。然而却一直不断有人进入这个领域，并在这个市场上取得了不错的成绩。 首先，因为国际分销商在国内业务的渗透，对我们这些分销商带来了直接的竞争。其次，整个电子制造行业的利润趋薄、成本的上升，都让我们不得不调整业务结构和方向。随着中国电子制造业的转型升级，分销企业只有专注才会成功。 竞争越来越激烈，利润都在普遍下降。贝能采取的主要对策就是：专注于客户服务，以差异化的设计和技术支持为客户带来溢价增值。2013年，贝能国际在工业和消费应用领域取得不错的成绩，特别是工业应用领域每年都在持续地增长。作为有实力的分销商，贝能非常注重创新，敢于为客户第一个吃螃蟹，从需求定义到技术支持再到完善的库存保障，我们能真正为客户做到一条龙服务。 目前，全球电子行业稳中有升，虽然有些应用正在退出历史的舞台，但一些新兴产品的崛起，如可穿戴式产品等，必为后续发展带来贡献。由于物联网和可穿戴式产品正在蓬勃发展，各式各样的传感器需求正在崛起。对于贝能来说，主要看好的当属传感器类终端应用市场。 本文为《国际电子商情》原创，版权所有，转载请注明出处并附链接

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