成立于1927年的Littelfuse公司可谓是电路保护领域的翘楚，近年来，该公司在核心业务之外不断开拓新市场，将产品线延伸到功率控制和传感器领域。2012年，Littelfuse提出了五年战略发展规划，目标在2017年实现销售额翻倍，并成为功率控制和传感器领域的领导企业。“在我们的战略规划推进过程中，我们的渠道伙伴发挥着关键作用。”Littelfuse电子事业部全球市场及销售渠道总监Cathy Whittaker在接受本刊专访时强调。此外，她还分享了对电子行业发展趋势的看法，Littelfuse的渠道管理策略以及在中国的发展愿景。
Littelfuse电子事业部全球市场及销售渠道总监Cathy Whittaker |
问：电子行业竞争激烈，上游原厂面临的最大挑战是什么? Littelfuse目前90%的产品都是通过分销渠道来销售的，在渠道管理方面有哪些经验可以分享?
答：对于原厂而言，面临的最大挑战在于平衡质量与价格，我们的关注重点是质量。Littelfuse在提供高质量、创新性的电路保护器件方面是业界领导者，而且我们通过培训我们的渠道伙伴增加了产品的附加值。通过有效的培训，我们的销售团队和渠道伙伴能够帮助客户实现超越其终端产品生命周期的最具成本效益的解决方案。
目前Littelfuse拥有超过30个销售、制造和工程中心以及遍布全球的分销渠道网络。无论是全球的、区域性的，或是在线分销商，每一家分销商都必须仔细评估，我们的目标是优化并充分发挥每一家渠道伙伴的优势和强项。
我们为分销商伙伴提供诸如LFBC这类的工具平台，帮助客户快速并准确地实现design-in、订单安排、相关报告及其他信息。此外，我们还有全球和区域的渠道管理政策，涵盖整个设计流程，以便保护我们的渠道伙伴在design-in方面付出的努力。
在我们看来，互补的产品线和一个乐于学习的技术团队是原厂和渠道商建立成功合作关系的关键。在选择渠道伙伴时，财务实力、人力资源，以及广泛的、相互协作的客户基础也是很重要的考量要素。
问：近些年，一些原厂提出收缩渠道，重点扶持少数分销商的策略。这两年Littelfuse新增了功率控制和传感器两条产品线，是否会因此调整现有分销体系？
答：分销商各有不同，原厂也是类型各异，适合某一些厂商的策略不一定适合另一些厂商。我们相信在某些情况下采取收缩渠道的策略是有利的，但情况并不总是这样。就Littelfuse而言，我们会依据市场具体情况以及客户基础而采取不同的策略。
Littelfuse新增了功率控制和传感器两大产品线，但并不会影响到我们现有的分销体系，因为客户群没有太大变化。以功率控制产品为例，这类产品主要以打包的形式卖给现有客户，不存在对现有分销体系做出变更的挑战和问题，目前功率控制产品已经占据我们整体业务20%，现阶段我们不会变更分销体系，我们有经验丰富的FAE技术服务工程师，他们有很强的专业技术知识，并且接受过很多培训，能够帮助我们的客户解决实际问题。
问：当下有两大趋势备受关注，其一是技术支持能力成为原厂选择渠道伙伴的关键考量点；其二是电子商务热潮蔓延到电子元器件分销领域。您如何看待这些趋势带来的影响？
答：的确如此，技术支持能力已经成为分销商的关键竞争力。另一方面，渠道伙伴提供的技术支持越多，我们双方就能获得越大的成功。一直以来，技术支持能力就是Littelfuse本地分销商伙伴的强项，在很多情况下，他们在产品设计的概念阶段就能抓住客户机会并贯穿到生产阶段，提供全面的供应链解决方案。随着我们的产品越来越复杂，分销商提供的附加技术服务将会使我们双方以及客户更加受益。
从全球来看，我们发现电子商务对我们传统的分销模式有很积极的影响，这种新模式使得分销商能够把最新的产品和信息快速传递给他们的客户。我们的渠道伙伴通过在线业务平台与客户接触的比例非常高，因此我们也尽力配合我们的目录分销商伙伴去开发电商平台售卖我们的产品。在中国，我们的一些渠道伙伴已经在提供在线销售和订购服务。目前许多全球分销商都通过网站上传物料清单(BOM)给客户，为传统分销模式增加电子商务功能。
问：2012年Littelfuse出台了五年战略发展规划，目前进展如何？
答：凭借深厚的专业技术积累，Littelfuse一直致力于提供全面和广泛的电路保护产品组合，并在业内保持领先地位，为了实现业务扩展及增长，2012年我们制定了五年战略发展规划，目标是2017年实现销售额翻番。
通过对行业的深入分析，我们总结出未来行业发展五大趋势：一是人们对生活和价值的追求日益提升，企业和个人对医疗和人身安全越来越重视；二是效率和绿色，企业希望能提升他们的生产和运营的效率，实现绿色经营的蜕变；三是互联和通信的需求，这种需求包括人与人以及不同设备与机器之间互联通信需求；四是市场对预判性和预防性的系统需求；五是全球化。
基于对上述行业趋势的认识和分析，我们决定以电路保护、功率控制和传感器为三大业务重心。具体而言，我们将重点关注以下五大战略区域：保护继电器、重工业类电气控制中心、工业用电子模块、传感器以及商用机械车。要在五年时间内实现销售额翻番，首先要通过开发新的客户、市场和产品，实现已有业务年增长5%；此外，还要通过并购方式实现每年增长10%。
2013年4月Littelfuse收购了Hamlin公司。正如我们CEO Gordon Hunter所说，收购Hamlin使我们建立全球性的汽车传感器平台战略迈出了重大一步。通过Hamlin，我们能将传感器技术经过我们电子分销商销售的产品扩展到汽车市场之外的领域。Hamlin产品线与Littelfuse在全球汽车及电子市场上的领先地位将形成强大的组合，我们相信这项业务将在2014年实现两位数的增长。
目前，电路保护业务占Littelfuse整体销售额的66%；功率控制占20%；传感器业务营收占比达14%。在实现5年战略规划目标后，2018年上述三个业务领域营收比例目标分别是46%，34%，20%。未来若干年，传感器业务销售额有望超过电路保护业务。
问：对于中国市场，Littelfuse有哪些针对性的策略和发展愿景？
答：目前Littelfuse全球拥有7,000名员工，亚太地区有5家工厂，其中4家在中国，1家在菲律宾，所有的电子产品基本上都在亚洲生产，亚洲市场贡献了40%的销售额，是我们非常重要的市场,其中，中国市场的贡献最大，我们在中国的区域分销体系也起关键作用。
Littelfuse在中国的区域分销体系与美国的分销体系类似，中国分销商相当于我们在当地的销售代表，我们有90%的产品通过分销渠道销售，分销商对设计、技术和供应链管理都有较大贡献。我们不仅在分销渠道依赖他们，供应链管理和技术层面也会需要他们的支持。目前Littelfuse在中国的渠道伙伴包括艾睿和富昌等全球授权分销商，以及科通、上海查尔斯、贝能国际、世强、亚讯科技等中国本地分销商，还有Digi-Key、Mouser、e络盟等目录分销商。
在中国市场，Littelfuse重点关注安防、LED照明、电信以及汽车电子等领域。我们希望能够与渠道伙伴和客户保持紧密的合作关系，与他们一起成长。随着中国经济不断发展，我们相信中国市场能为Littelfuse带来更好的发展前景。
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