分销产业链的竞争日益激烈，原有的产业模式也在不断调整以适应市场变化。技术支持的增值服务在这条产业链中逐渐变得不可或缺，甚至有着强烈需求。由于分销商能够帮助用户了解产品的专业知识、予以产品选型建议，并提供样品试用、积极解决测试与生产问题，这都涉及具体的实战经验，因而为终端客户所倚重。
独特技术服务吸引制造终端
“分销商的确是能够为客户解决很多技术问题，包括选型建议、样品试用等方面。”北京南电科技发展有限公司总经理谭风涛表示，所有硬件设备的研发与制造商都需要元器件分销商的大力支持与帮助。无论做什么样的硬件产品，一定会用到各种各样的电子元器件，而这些元器件产品的配套与应用恰恰是元器件分销商最擅长的业务。
北京南电科技发展有限公司总经理谭风涛 |
首先，研发硬件的厂家需要多品种多规格电子元器件样品来进行PCBA的研发与测试，这恰恰是元器件分销商的优势所在。由于元器件品牌型号众多，硬件工程师本身的局限性导致他对元器件的选型并不得心应手。如果这时元器件分销商来提供帮助，他就能很快完成麻烦的选型工作。另一方面，元器件分销商也可以从专业角度，定期或不定期向终端厂家推荐具有最新功能或者功能更强大的元器件，这样就能帮助客户生产更强大的硬件产品，或者优化之前产品的性能和尺寸。
谭风涛表示，“分销商可以根据硬件厂家的需求推荐最合适的元器件产品，也只有分销商才真正熟悉哪些元器件应用在哪些领域的哪些产品上面是最合适的。因为每一款元器件产品推出以后，分销商对其参数特性都会准确掌握，因此可以直接向硬件工程师推荐。”
他举例，曾有客户想生产一款小尺寸的DC-DC电源产品，需要找一个超低压差的器件才能实现他想要的功能。但他查找了很多资料，并研究了很多型号的参数特性，始终未能找到满意的器件。后来，通过南电科技销售人员的推荐，很好地解决了他选型的难题。“再后来，这个客户只要用到电源类器件，就会想到找我们南电科技的同事来帮他们推荐，现在我们已成了他们的主力供应商。”
“对于南电科技来说，加大技术投入是势在必行的。”谭风涛透露，“根据我们十多年的产品分销经验以及对于电源类产品的熟悉，我们将在今年底或明年初成立一个提供基于低功耗电源解决方案的公司，为未来的智能硬件设备提供电源支持。”
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本文下一页：不要被终端客户牵着走
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服务终端客户而不是被牵着走
芯智科技技术中心总工程师吴振海强调，对于技术性分销商来说，软件、硬件和开发工具的支持在未来终端客户都非常重要，这三方面相辅相成，相互促进缺一不可。
芯智科技技术中心总工程师吴振海 |
“简单举例，在触控产品的分销中，我们通过研发量产测试工具和辅以测试软件极大程度帮助客户在量产中对不良品的检验，有效提高客户生产的效率，减小甚至避免不良品的流出，让客户量产更加方便高效，也能很大程度的节约生产成本。在研发过程中，我们需要对触控IC的硬件整体设计方案做最全面的评估及审核，在第一个环节做出最有利于后续优化性能的方案；同时，成熟的软件设计也保障了客户对我们的信赖，高效及时的技术支持赢得了客户的赞同和对我们触控IC的信心。
“同样在电视产品中，比如MST6M50板卡，我们设计好的软硬件资料给到客户，客户可以直接投入生产。同时，MST6M50和前端SOC的匹配，由于我们提前配好过多个SOC方案，我们也能提供现成的SOC软件开发参考给客户。而针对不同的屏，我们利用开发工具可以迅速帮客户配好屏参，以适应客户的不同需求。”
不仅如此，有实力的分销商也开始为特定市场提供技术增值的定制|服务。“比如在智能投影仪市场、电子白板市场以及智能广告机市场”，吴振海介绍，“我们可以依照客户提出的各种特殊要求做技术实现，来满足客户在这些领域的一些特殊应用需求。同时，我们能够提供海外的技术支持，满足外销客户在终端客户出现的技术问题。此外，我们也能够为客户提供各类指标测试条件，对于测试条件不成熟的客户，我们能最大程度协助其完成必要产品指标测试。”
e络盟中华区总经理刘嘉功 |
e络盟中华区总经理刘嘉功指出，中国电子工程师和采购专员的需求已经发生巨大改变。由于产品生命周期缩短，电子设计工程师面对缩短产品上市时间的更大压力，他们需要更快的途径获得正确的解决方案、产品及配套资料，例如软件、面向物联网的专业产品等。同时，他们越来越依赖电子分销商为他们从设计到原型直至生产的整个阶段提供服务支持。因此，e络盟从项目研发设计阶段开始就为客户提供销售及技术服务支持。
“e络盟是少数几家独特定位于为全球客户提供从概念定义、初始设计直到原型制作、生产的完整方案。e络盟将成为超越于元器件、服务和解决方案的供应商，并且可以提供设计服务、开发套件以及基于网络的工具。”刘嘉功介绍，通过英蓓特的协作开发，e络盟现已推出一系列开发平台，其中包括飞思卡尔RIoTboard开发平台、TI Beaglebone Black平台、Atmel Explained评估板及树莓派配件如Wi-Pi、Gertboard、 Pi View、 Pi Face、Pi camera、Pi Rack等。
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本文下一页：创客兴起带 分销商静待春天
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创客兴起 分销商静待春天
“创客”一词来源于英文单词Maker，指努力把各种创意转变为现实的人。如今，这个不小的市场也在促使分销商改变策略，提供创新的服务。
刘嘉功表示，创客的需求特点就是快速和小批量，他们经常需要搜寻来自全球领先供应商的最新产品，以便用于测试与开发并安装到新一代产品设计当中，这就导致他们经常需要进行小批量采购，有时甚至只需一片。
因此，e络盟提供的灵活中小批量及多渠道采购方式(包括电话、网络、邮箱、传真及电子采购等)正中下怀。通过这些渠道，创客能够方便地使用本地货币进行交易，且没有最低采购要求并可享受快速交货服务。此外，e络盟还将来自全球领先供应商的主要产品集成到开发套件中，并推出了一款全新的设计中心平台，极大地方便用户查找所需开发套件，从而快速启动电子产品设计并缩短产品上市时间。
e络盟的全新设计中心可为处于设计初期阶段的工程师提供最全面的信息资源，包括丰富的产品资料信息、独|立的社区内容及软件下载。该一站式平台还融合了领先的搜索界面，工程师可根据零件编号、关键字，或工具类型、芯片种类或核心架构等参数以最适合自己的方式筛选出所需产品。
“创客的兴起，对分销商而言，机遇大于挑战。”谭风涛认为，创客分为两种，一种是软件开发，一种是硬件开发，囊括从基础元器件研发到软件开发如大数据、云技术，以及智能硬件开发等多个领域。
而在创客成功推出某款硬件产品之前，分销商要做的大部分都是服务性工作，去做一个创客的支持者和扶持者。只有当创客的产品真正落地并能量产的时候，分销商的春天才会真正到来。“也许正应了人们常说的那句话：耐得住寂寞才能守得住繁华”，谭风涛如此表示。
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责编：Quentin
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