一边是整个电子行业的不景气，一边是元器件分销领域竞争的日趋白热化，传统的业务模式早已无法满足行业发展的需求。面对越来越恶劣的生存环境，元器件分销商正不断拓展自己的核心价值，探索新的商业模式以适应行业的变化。
世拓达：方案交易网横空出世 三大电商平台打通电子产业链
“根据我们与客户的深入探讨及对市场数据的分析了解来看，今年整体的市场行情比去年要差，但我们整体的销售额依然呈上升趋势。” 深圳世拓达科技有限公司董事长柯荣城说，这主要得益于公司代理线的不断增加，以及电商平台能为客户提供更多、更全面的配套及增值服务，这其中也包括与日本最大元器件现货电商Chip 1 Stop的深度合作。
深圳世拓达科技有限公司董事长 柯荣城 |
据柯荣城介绍，目前世拓达代理了近30家国内外品牌，而且今年还成立了中芯谷联盟，即元器件原厂联盟，并新开了一个免费的联合办公室，由各原厂派专业人员在一起办公，以实现产品互补、资源共享、抱团共赢。“技术支持方面85%是由各原厂直接提供，这样的支持率与专业性比一般分销商略强。” 柯荣城称，原厂在一起办公，为分销商提供技术支持，这种分销模式尚是首创。
值得注意的是，在继推出华强北IC代购网、中芯谷两大电商平台之后，世拓达的方案交易网在今年也正式上线运营，这是国内首家电子硬件方案交易平台。“‘方案交易网’填补了硬件方案线上交易的空白，目的是解决找方案难、卖方案难的痛点，提供一个让企业与方案商快速沟通与对接合作的开放式交易平台，让科技及创意更高效互通。” 柯荣城说，方案交易网是一个免费的交易平台，方案公司可以免费注册会员，通过审核后，即可将方案产品的图片、视频、简单功能介绍等信息上传至方案交易网进行展示、推广、销售，相当是硬件方案领域的“淘宝网”。
据悉，方案交易网目前已经汇集了逾千家方案公司，囊括了数码通讯、智能家居、安防、汽车电子、工控、医疗、可穿戴等数千款创新电子硬件方案。
据了解，华强北IC代购网的定位主要是将华强北的优质商家和正品货集中到一起，为客户提供小批量的原装现货元器件。中芯谷则是国内第一家专做国产芯片的国产元器件采购平台，从电阻、电容到连接器，目前已经代理超过20多个国产品牌。“世拓达目前在做的，更多的是以一种多方共赢的形态，打造一个更完善的电子产业链，这也是我们运营三个电商平台的初衷。我们正在以互联网O2O、线上线下模式，联合更多合作伙伴，为更多客户提供满意周到的超值服务。”柯荣城如是说。
本文下一页：艾睿：瞄准新兴应用市场 优化技术支持结构
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艾睿：瞄准新兴应用市场 优化技术支持结构
“2014年，我们的亚太区业务同比增长了11%。在2015年第二季度，亚太核心元件销售比去年同期增长了15%。在交通、工业用电领域都有不错的增长。” 艾睿电子亚太区总裁余敏宏说，艾睿横跨一系列应用支持了物联网（IoT）和互联智能产品，包括照明、交通、工业和电力以及无线市场，加强了工程设计解决方案的能力，进一步把艾睿推进到引领这些应用领域创新的地位。此外，艾睿也通过不断优化面向客户的销售和技术支持结构，以及策略性收购，进一步扩展了在中国的业务。
艾睿电子亚太区总裁 余敏宏 |
作为全球领先的元器件分销商之一，艾睿电子一直以来主要围绕如何能够最好地满足客户的需求，并最大限度地提高价值开展业务。顺应新兴应用市场发展潮流，艾睿正致力于发展技术，构建完整解决方案满足客户需求。“受全球化影响和技术突破与不断创新，电子行业非常具有活力并变化迅速，技术制造商比以往任何时候都更需要能够提供解决方案和服务，并帮助他们保持创新、竞争力和不断创造差异化价值的商业伙伴。艾睿致力于发展技术帮助客户把创新理念推出市场。”余敏宏称，艾睿还调整了内部结构，以便最好地服务于不同的细分客户，如EMS、大型OEM、中小客户、以至创客。通过准确了解他们独特的业务模式，艾睿能更好地满足他们的需求，并帮助他们面对一系列严峻挑战和发展机遇。
余敏宏进一步称，物联网（IoT）、社交媒体、云计算、大数据正呈现出前所未有的机遇，并推动市场发展趋势，技术制造商需要创新的嵌入式、传感器和分析技术解决方案，使产品/设备更智能地工作、保持连接和更具成本效益。艾睿继续发展在垂直市场的物联网和互联智能能力，包括照明、无线、交通、工业和电力。“物联网领域的应用品种非常多，而新加入的生态系统可能没有足够的专业知识来构建一个完整的应用解决方案，而这就是艾睿的优胜之处。我们为客户提供一个全面的方法和连接解决方案框架，帮助他们开发新一代连网的智能设备。”
艾睿电子公司大中华区副总裁梁淑琴补充称，“新兴应用市场焦点转向智能家居、可穿戴设备/智能硬件（创客）、物联网等领域。为了帮助客户更好地捕获前所未有的市场机遇，我们已经开发了几十个IoT / 智能系统参考解决方案，应用范围涵盖可穿戴、汽车、照明、工业自动化、智能能源和电力领域。”据梁淑琴介绍，从芯片到传感器、无线连接到安全通信网络、板到操作系统、模块到设计库、固件到中间件、软件到应用软件开发、协议到用户界面，艾睿都可提供完整的交钥匙解决方案、工程专业知识和垂直市场知识，这将为客户大大缩短新产品开发时间。
艾睿电子公司大中华区副总裁 梁淑琴 |
实际上，为了实现业务模式支持软件和应用软件开发，艾睿不仅与IDH建立了合作伙伴关系，还与服务/系统集成商建立了协作关系。梁淑琴透露，艾睿也在与一些创新性的全球供应商合作，如德州仪器、高通、意法半导体、恩智浦半导体、飞思卡尔等。
本文下一页：科通芯城：以硬蛋平台为创新创业者打造一站式服务
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科通芯城：以硬蛋平台为创新创业者打造一站式服务
随着互联网浪潮的到来，近几年，电子元器件分销领域的电商平台也如雨后春笋一样冒了出来。早在2010年，科通芯城就已经投身于元器件电商平台，2014年已在港交所挂牌上市，据称其目前是中国最大的电子制造业“企业采购”电商服务平台。不过，科通芯城的脚步并没有停止，依然在探索新的商业模式。2013年，科通芯城旗下的智能硬件创新创业平台“硬蛋”启动，旨在连接创业者和供应链资源，为智能硬件创业企业提供一站式服务。
据了解，硬蛋提供的在线供应链服务主要包括硬蛋Link、硬蛋Direct和硬蛋IOT超市三个部分。硬蛋Link是面向全球IOT创新者推出的供应链O2O服务，不仅帮助创业者评估产品可实现性，同时对接包括电子线、结构线、组装、测试等资源；硬蛋Direct提供电子产品设计、制造、采购等供应链环节的总包服务；硬蛋IOT超市为硬件创业团队推荐方案和相应的元器件采购。
“我们的商业模式是B2B2C，B2B是把创新创业者和供应商联系在一起。2C，旨在为创新创业者培养种子用户，找试用用户。”科通芯城事业发展部总监祝丹葵告诉记者，硬蛋目前有400万粉丝，这些种子用户群将在前期有效帮助创新创业者进行品牌推广，而且这些粉丝也是创新产品的潜在购买者。同时，硬蛋体验厅不仅可以为产品提供展示平台，还可以为企业提供芯片发布。硬蛋还联合京东、点名时间、电信营业厅等O2O复合渠道，为创业者提供多元化渠道。
祝丹葵称，目前硬蛋已经汇聚了5000多个智能硬件创新创业项目、3000多家供应商和400万智能硬件粉丝。预计今年年底能够达到10000个创业项目、5000多家供应链企业和1000万粉丝的目标。祝丹葵透露，硬蛋已经启动了国际化策略，目前硬蛋已经在香港、意大利、美国设立了办公室，接下来会在以色列、日本设立办公室。祝丹葵表示，硬蛋希望通过线上线下结合，把整个中国的供应链对接到全球各个角落。
“未来批量的采购可能会从硬蛋进行，这样硬蛋的商业模式还会发生变化，可能变成不仅给供应商和创新创业者提供元器件服务，而且他们做好的产品通过硬蛋平台又可以销售给国外的客户。” 祝丹葵说，硬蛋的使命是立志成为全球最大的IOT供应链连接平台，连接全球创新者与中国供应链产业，全面助力“中国制造”向“中国创造”的转型。
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新的商业模式，可以被复制吗？
为客户提供解决方案已是不少分销商发展的方向。不过，类似世拓达、硬蛋这样的商业模式能复制吗？门槛在哪里？
柯荣城表示，硬件方案领域的水很深，门槛也很高。这一方面是因为技术性非常强，另一方面对电商运营人才的专业要求也很高。柯荣城进一步称，世拓达在元器件分销领域有数十年的沉淀和积累，在方案交易网上线之前，已做了多年的准备和铺垫，这不是一下子可以被复制的。“我们将不断创新，运用我们所拥有的强大资源，为客户提供更多完善配套的服务，为客户创造价值和保持竞争力，让方案交易网成为客户的首选平台。”他如是说。
祝丹葵则表示，分销商要复制硬蛋的商业模式理论上没有门槛，但时间点很重要。“经过两年的时间，硬蛋通过线下活动、供应链服务等已经在这个圈子打下了基础。我们不是最早开始做的，但现在已经走在了最前面。”他认为，后来者要复制硬蛋的模式或超越硬蛋将很难，“他们首先面临的问题就是创新创业者和供应链伙伴的信任问题。其次要对电子供应链市场非常熟悉，因为传统的供应商的生产工艺不一定能满足新的智能硬件的需求。”
在竞争日趋激烈的电子元器件分销市场，“大者恒大，强者恒强”的趋势已是越来越明显，夹缝中求生存的分销商若是一成不变，就有可能面临出局的危险。“30年前的北美地区，有近1500家元器件代理分销商，而如今，仅剩下不到50家，在日本、韩国、台湾等地的情况也近似。”柯荣城说，“因此，分销商除了应具有核心的竞争价值，能为客户提供周到的创新服务以外，还应抱团共进、联合共赢，才不至于在残酷的市场竞争中被淘汰出局。”
对于广大的元器件分销商来说，传统的业务模式早已无法满足行业发展的需求，如何拓展自己的核心价值已是迫在眉睫，但究竟该如何走是分销商不得不认真思考的问题。别人的商业模式看上去很美好，但不一定适合自己。“对于分销商来说，一切都应以客户为导向，以为客户创造价值出发，更重要的是，要顺应并预测大趋势发展，提供客户想要的一切服务、甚至是更完善的上下游配套创新服务，而不是盲目去跟风做些什么。” 柯荣城如是说。
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责编：Quentin
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