元器件分销商深圳华商龙作为一家成立超过20年的技术型授权分销商，在手机、家用电器、汽车电子等领域具有多年积累。在去年被英唐智控收购以后，更是积极布局物联网、新能源等新兴领域。日前深圳市华商龙商务互联科技有限公司总裁李波在接受本刊采访时表示，希望三年内打造百亿级销售额，力争成为中国本土最有价值的分销商。VCAesmc
问：近两年来，本土分销企业奔赴新三板、创业板，以及在路上的，贵公司也在2015年实现了重组并购，成功上市。您如何看待这种现象以及资本市场对分销行业的青睐？VCAesmc
答：上市并不是终点，而是新的起点。目前华商龙作为本土排名前三名的分销商，我们看重的是上市后在资金流以及信誉上的无形担保，以及品牌形象上的巨大提升。VCAesmc
电子行业的趋势是规范化、集中化、创新化。今后分销商服务能力的要求不只是体现在关系上，更加侧重于他的各项硬实力，如物流成本、财务成本、管理成本，借助英唐这个平台，我们的各项成本在不断降低，在不降低服务品质的情况下，能够给客户带来更高的性价比。VCAesmc
问：华商龙成立已超过20个年头，能否结合自身多年的发展，谈谈本土电子分销在电子产业大环境下的阶段性发展。VCAesmc
答：20年前元器件的销售模式是点对点，突出的是业务能力；10年前开始，销售模式做销售平台，竞争格局在公司的产品线资源、技术支持能力、销售网络配置等方面；进入互联网时代，发展的机会是做生态系统。我们同用户的合作是全方面的，从器件销售到配套服务，包含供应链服务、设备方案的提供，通过英唐体系内的的ERP软件公司优软科技提供有竞争力的ERP管理软件，建立企业同企业之间的互联，降低库存的成本。VCAesmc
如果说20年前，电子分销市场是战国时代，那么如今已经逐渐步入三国时代。原厂的产品也逐渐从卖方市场步入到了买方市场，谁能给客户带来更好的消费体验，谁就能抢占市场先机。如原厂松下电器整套管理班子已经本地化，并开始了微信营销和展览营销；原厂罗姆进行了生产上技术革新缩短交期、布局上努力拓展海外特别是中国市场、强化汽车和工业设备等领域等一系列内部改革。VCAesmc
原厂的营业模式、客户的需求都在变化，所以，我们分销商也要主动求变。未来五年，“变”将会成为一个Keyword。我们的业务已经从被动件、接插件、半导体等为主力业务，延伸到了新材料、设备等领域。按行业划分事业部，各个事业部独立核算，但又共享资源。VCAesmc
在去年市场环境严峻的状况下，超额完成了母公司的利润指标。这得益于公司9个事业部总经理的努力付出，也得益于英唐集团对分销业务的鼎力支持。VCAesmc
问：华商龙主要在手机、家电、汽车电子等应用领域拥有众多客户，做为技术型授权分销商如何进一步服务客户需求，未来还将看好哪些应用领域并布署？VCAesmc
答：目前我们正在大力布局新能源汽车、智能家居、物联网、新材料、自动化设备、环境技术等新的领域。VCAesmc
新能源汽车我们的布局是从整车厂到TR1，并与原厂形成良好互动。去年我们做到了近3亿元销售额，今年的目标是，销售额达到5亿。争取5年内做到中国最大的汽车器件销售平台。VCAesmc
为扩大在电子行业的销售覆盖面，我们正努力向上游材料发展，组建新材料事业部。在新材料领域，我们成功引进了聚合物电池行业用铝塑料膜产品，以及与之搭配的正负极极耳、隔膜等材料。新的产品开发，材料先行，而中国在这个领域还比较薄弱，所以我们会依托我们7000多家的客户群体，链接国外优势材料资源，给中国产品的创新提供支援。VCAesmc
在智能家居领域，除了传统的IGBT、MCU、接插件以外，我们也大力推广了庆科、汉天下等Wifi、蓝牙互联方案，我们不只是作为他们的分销商，更是作为技术方案的解决商存在。我们有超过30人的FAE团队做板级的技术设计。包括瑞芯微的通信芯片，我们也在紧跟原厂的步伐，开发更加贴合客户的解决方案。VCAesmc
问：能否具体谈一下相关举措和近期的发展目标？VCAesmc
答：首先我们的目标非常明确，3年内成为中国本土最有价值的分销商，销售额突破100亿，10年内进入全球前十。VCAesmc
除了传统的分销渠道，我们还借助集团企业优软的技术能力，正在布局线上营销。VCAesmc
目前我们在国内的分公司加办事处有24个，今后我们会随着中国企业的国际化，争取走出过门，在台湾、韩国、越南、马来西亚，甚至印度进行布局。VCAesmc
考虑到中国逐渐成为全球设计中心的趋势，我们也会针对国际性企业在国内的研发据点，帮助我们的重要原厂进行产品设计，同时加强EMS客户的营业，正在在设计段、采购端，都能给原厂带来质的飞跃。VCAesmc
我们的目标就是把华商龙发展成一个优秀的行业品牌，这个品牌不仅来自于硬实力，也来自于公司内部文化建设，磨砺品质、品德、品格，铸就品质优良、个性鲜明、有口皆碑的好品牌、好企业。VCAesmc
问：根据公开资料，深圳华商龙2015年度、2016年度及2017年度的净利润将承诺分别不低于1.15亿元、1.4亿元和1.65亿元，这个目标如何实现？VCAesmc
答：这个目标的实现是有理论依据的，在去年大环境非常不好，特别是触控显示产品的价格、需求大幅度下滑的情况下我们能够完成1.15亿元的利润指标，主要来源于公司内部上下齐心，开源节流，开拓新市场，扩大大客户占有率。说明我们这个团队的盈利能力还是有保障的。后续2016年、2017年受制于房地产市场的饱和以及人民币利率波动等影响，市场形势仍然非常严峻，但既是挑战也暗藏机遇。我们会通过如上所述的加强有潜力的新兴市场的布局、加快线上营销、增强与原厂技术和营销的配合等一系列举措来应对大环境所带来的负面影响。能否完成这个目标，不是取决于“他”，而是取决于“我”。VCAesmc
问：目前经济大环境并不好，会否影响资本对于本土分销行业的估值？VCAesmc
答：经济环境不好，确实会受到部分影响，但是作为轻资产的销售型公司，与资源型企业相比受到的影响相对较少。另外，公司通过收购在个别领域具有产品、客户群优势的中小分销商，如香港威尔等公司，进行资源整合，盈利能力会逐步提高。
深圳市华商龙商务互联科技有限公司总裁李波VCAesmc
