日韩系元器件分销渠道大格局基本不变，争相扩大汽车和通讯业务

过去数年，日韩系元器件分销商一直在与原厂长久合作关系的庇护下稳步发展。这主要得益于三方面的因素，一是原厂一贯维持着“保守”和“传承”的理念，对渠道的扩张并不那么积极，使得渠道的供应源比较稳定，原厂为分销商提供了一个不用过多担心同业竞争的环境；二是中国电子产业每年以两位数的增长速度快速发展，为分销商的成长提供了温床；三是日韩系元器件以性能和质量可靠著称，尤其是日韩系被动元件以及一些通用线性IC和存储器等产品主导了全球市场，这些知名度、信誉、品质因素成为分销商叩开销售大门的坚强后盾。 但是，凡事都有两面性，原厂的稳固、谨慎策略也会演绎成固步自封。不少客户都反映，由于原厂采取这种“少而精”的渠道策略，在分销商的销售网络覆盖不到的地方，或者销售支持人员不足的情况下，客户的需求往往难以满足。甚至在客户与分销商之间发生矛盾后，也没有更多的采购渠道可供选择。

杜伟洪：减小由供求平衡带来的风险，最常用的措施就是根据实际需求进行有规律的备货。

而在分销商看来，与日韩系原厂之间的合作也不是那么一马平川、优势占尽，他们也有他们的烦恼。首先，“产能的周期性不均衡造成了交期问题，追货是永远的主题。” 加贺电子(上海)有限公司副总经理竺振洲表示。上海东钜电子工程部主任工程师杜伟洪也坦言：“价格和交期是我们争夺客户的致命因素，所以我们对此非常重视。”可见，供货周期长、缺货频繁等供应问题的困扰由来已久。 其次，上海亿圣电子项目经理兼市场部经理王景威还表示：“在和日系厂商合作工程中，日系产品的样品研发周期不足以满足瞬息万变的大陆市场。”他举例说，现在原厂的新品研发时间为2个月左右，但对于目前的大陆手机市场而言实在是太过于缓慢，因为大陆手机市场一个机种的研发周期基本在1个月左右，两者之间的矛盾还是相当明显的。 除此之外，日系原厂的分销体制已成为诟病。竺振洲一针见血的指出：“日系企业以本身固有的技术优势和独特的代理制度在过去相当长的时间占领了巨大的市场，但近来这种分销体制所体现的低效率不断阻碍着市场的进一步开拓。相反欧美企业注重形式和合同，有非常完善的审核标准和管理体系包括奖惩，应该说规程上细致而又有可操作性，非常科学，欧美企业分销的高效率使得很多厂家后来居上。从这些方面来说，日系的分销体制是落后了。” 分销格局大势未变，但也有小进步 进入2008年，这些矛盾并不会完全消除，日韩系元器件在中国大陆市场的分销渠道形势并不会大变，但在原厂和分销商的共同努力下，正在朝越来越灵活和科学的方向发展，来契合大陆市场的需求。 例如，原厂正在由被动性技术支持渐渐转向目前主动性比较强的支持方式。“在未来的时间内，我认为这一合作方式会继续加强，这将有利于原厂能够及时跟随大陆市场的市场信息。” 杜伟洪认为。 这一点也得到上游原厂的回应。“我们的代理商政策总体上没有变化，但由于市场的变化，在如何加强服务方面有了变化。”欧姆龙电子部品(中国)统辖集团总裁田中秀典表示，“例如，随着我们的产品越来越多，代理商变得更重要了。我们考虑如何巩固我们代理商网络并且使之更强，代理商也要求更多支持，所以我们设立新的职能以提供更多的支持和更强的技术培训。这就是主要变化。” 而对于交货期这个大麻烦，亿圣的做法是在与客户详细沟通后，按照预测用量为客户备下库存，并同时开发同产业多家客户，以保证备货一家不用可以被另外一家应用。为了应对缺货状况，亿圣还会备一些常用料件。东钜也表示会根据客户的实际预测需求来进行有规律的备货。 加贺则依据日系原厂特点——人脉来解决这一难题。日系原厂的分销策略注重关系，注重长期稳定的合作和互利，很多原厂退职的高级管理人员都被聘为代理商的高级管理顾问甚至主要管理人员。因此，运用这些人脉关系，对促使交期问题的解决起着相当重要的桥梁作用。此外，加贺也在不断加强供应链的管理，通过自有的QR系统(快速反应系统)提高运作效率。 正因为日韩系元器件分销渠道管理的不够“与时俱进”，市场无形的手正推动分销商开始思索新的合作模式，更好服务客户的同时开创分销商新的价值。

竺振洲：预计未来分销商和原厂之间的合作将出现依存关系的松散化和多样化。

加贺的竺振洲认为：“一种结合现代信息、物流、技术甚至制造为一体的元器件分销体制愈来愈占据主流，分销商形式也在分化和细化。”他说，代理商要从芯片应用立场上站在技术开发的最前沿，不能完全由生产厂家代劳。很多代理商首先是把渠道供应作为定位，或者过于强调和保护。但随着分销商的职能细化，渠道分销已经不再是代理分销商的职能所在了，做代理商要做好做大就是要走技术型分销商的路。 “因此，2008年加贺的市场策略以及今后的变化用两句话归结就是注重技术开发支持，注重规模扩大效应。” 竺振洲说，“对于第一点，我们在中国大陆已建立了自己的R&D。对于第二点，规模是相当重要的，涉及到产品线的授权齐全，涉及到代理范围和客户范围。加贺对内策略细分职能成立子公司或事业部制度，对大的原厂实行分公司制(一厂一公司)，对外策略是采取并购同类代理商来扩大互补客户群和产品线。” 竺振洲还分析说：“我预计未来分销商和原厂之间的合作将出现依存关系的松散化和多样化。很多原来的分销商成为了原厂的客户，或两种关系并存。在为原厂带来最大价值的目标下代理分销的概念会不断变化，价格体系也会更加灵活。因此多元经营的分销商将带来复合的效应。另一方面市场逼迫日系厂家提高分销体制的效率，管理上向欧美原厂靠拢是一个趋势。” 兴致勃勃扩大汽车电子和通讯业务 对于2008年，加贺电子、东钜电子和亿圣电子这三家以分销日韩元器件为核心的分销商都不约而同的看好汽车电子和通讯领域，并计划着力加大这些领域的销售和研发投入。 竺振洲表示，加贺正在不断扩大半导体代理的产品线，并会加强技术开发和方案提供，以及采取并购代理商的方式进一步扩大市场。针对具体市场方向，他透露说，加贺集团目前在汽车行业和通信行业的投入有很大增长，还专门成立CE事业部(汽车电子事业部)。 加贺电子隶属于日本的加贺集团，元器件代理业务是集团五大主业业务之一，半导体销售事业部年营业额超过900亿日元，约占集团年销售额的三成。加贺从事分销行业已有40年历史，与超过数百家日韩系原厂建立了一级代理关系，包括日本东芝、瑞萨、雅玛哈、韩国海力士等。其中，加贺分别为东芝、瑞萨成立了全资子公司专门从事其半导体的代理业务，由一些原厂的卸任高管出任子公司的高层，针对瑞萨还在深圳同时设立设计开发公司为中国家电厂家提供方案设计服务，目前加贺已成为东芝、雅马哈全球三大分销商之一。 上海东钜从1998成立伊始就开始着力于代理日本理光半导体产品，目前主要分销其高精度、低耗电电源管理IC以及笔记本电脑界面控制芯片。其中Power IC包括LDO、DC/DC、VD、Li-ion、RTC等产品；笔记本电脑界面控制芯片包括Card bus和AOC产品。整个理光产品系列占据了公司80~90%的销售收入。 “2008年大陆市场重点还是在通讯市场，包括GSM、CDMA、3G、智能手机市场。针对这些市场，东钜将提供包括3G在内的各个应用的电源管理方案。” 杜伟洪说，“从今年开始，除了电源管理方案，我们还将会提供参与客户产品周边设计的服务。” 作为Nichicon在中国市场最早的授权分销商，亿圣电子代理的主要日韩被动元件产品线，包括日本松下和Nichicon，以及韩国品牌喜凯科技的麦克风，这三大品牌销售额已占到该公司总销售额的70%左右。 王景威表示，亿圣也看好汽车电子、机顶盒、照明、通讯等市场。“我们一直非常看重汽车电子这块市场，同时也早就与某些此类客户进行合作，除了被动元件，我们还可以提供液晶屏、传感器、各种控制IC、连接器等产品。”他继续说。 亿圣电子在2008年的策略还不仅如此，“首先，为了进一步扩大汽车电子市场份额，我们将在某地设立配套工厂为客户做产品整合服务。其次，为寻求通讯领域优质客户的拓展，将会提供MIC/钽电容、陶瓷电容电阻、滤波器、蓝牙天线、电源管理芯片、音频功放IC、触摸屏IC 等综合供应优势。第三，分销商的发展离不开供应商的支持，我们将努力加入更多有核心技术、竞争优势的日韩品牌，为客户提供优质、快速、完备的产品供应服务。” 王景威说。