市场低谷正是公司进行沉淀的好时候

王玉成 总经理 北高智电子有限公司

美国的次级房贷危机、人民币升值等国际金融方面的变化将对2008年元器件分销市场造成了影响和冲击。但是从另外一个角度来看，所谓的“低谷”正是一个公司进行沉淀的好时候，如果能够在市场低谷的时候将内功练好，那么在经历低谷之后，一定会有一个非常大的飞跃和发力。 近几年，分销商之间的竞争已经日趋激烈，彼此之间行业渗透、区域交叉和产品线重合的趋势非常明显。要想保持赢利和持续发展，不但要将自己之前优势行业做精做深，在该行业中拥有更加明显的优势，而且要不断拓展新兴的领域，寻找新的拐点和市场增长点。从今年奥运所带来的机会看，LED照明、无线通讯、网络和监控领域应该会有新的增长契机。 分销商行业的并购活动一直不断，是否走向交叉领域要看公司的产品特点、运作模式、资金状况和发展策略来决定。无论时何种并购方式，目的都是为了更好地服务客户，满足客户端的需求，取得更大的市场份额。以目前的市场情况来看，许多分销商在客户端采取了打包销售的方式，那么扩大产品覆盖面，无疑可以为分销商增加更多的生意机会。但是如何才能把并购后公司和产品的优势充分发挥出来，与之前的产品形成良好的互补和默契的配合并不是简单的加法关系，而是要考虑如何变加法为乘法。 从分销商提供技术服务的变化来看，北高智主攻消费电子行业，这一市场变化非常快，我们服务的中小型客户以“短平快”见长，因此他们仍然没有太多自主研发的实力去跟市场，也没有足够强大的自有品牌，主要以代工为主。所以这一类型的客户仍然较多依靠代理商、原厂和IDH提供整套的解决方案和技术支持，然后实现快速上马新产品和项目，抢得市场先机。 互联网的快速发展是否会改变元器件的销售模式，我认为要看整机厂商采购的产品类型。如果是方案型产品，那么仅仅通过网上询价和采购是不能够满足需要的，因为这类产品往往需要分销商和原厂一起为整机厂商订制方案，然后通过几个月甚至半年到一年的项目来实现。如果是通用器件，通过网上询价和采购方式的确可行，但一般采购量也不会太大。目前，分销商和客户之间已经从简单的买卖关系逐步趋向于战略合作，并且合作日趋多元化和全面化，网上贸易的形式相对较为单一，不适合这种深入合作的方式。 在业务发展方面，北高智这两年发展的重点是寻找一些新的市场增长点，引进了一些新的产品线。在经营管理和服务方面，我们成立了专门的售后服务部门，集中处理客户的投诉、返修品以及信贷方面的问题，力求将服务做得更加深入。